课程定位

面向销售与区域管理者，按正己、带人、理事的实际职责，串联角色定位、目标过程、团队培养、激励与自我领导，联系区域市场与关键客户管理。

学习收获

• 辨识销售管理者角色并检视自身工作。
• 学习销售目标与过程管理，支持业绩目标推进。
• 学习区域团队培养和下属能力辅导。
• 学习团队考核、激励及氛围管理方法。
• 学习关键客户关系管理策略，联系大客户业务发展。

课程特色

• 运用职场定位坐标、自我雷达、百日成就计划表和每日计划导图，结合华为目标管理、外企销售培养及《大客户销售手册》《策略规划集》《经典案例库》讨论。
• 练习目标承诺与分解、六环辅导、精英复制333体系、四大激励热键和五核心要素，并联系2022年管理改进计划这一历史练习框架。

课程模块

第一讲、重新定义自己

• 一、销售管理者的四种类型测评
• 讨论：我想成为什么样的销售管理者
• 二、营销管理者的职业生涯规划
• 工具：职场定位坐标
• 三、承担起你的责任
• 1、营销管理者的八维行为准则
• 2、营销管理者最重要的三件事
• 3、履行管理职能与创造销售结果
• 四、销售管理者自我雷达测试

第二讲、销售管理与执行力提升

• 一、责任到位才能万马奔腾
• 1、目标制定的“三看四比原则”
• 2、目标—支持—成果
• 3、信任—承诺—沟通
• 4、目标承诺：公开、多米诺与反向式
• 二、保障有力才能决胜千里
• 1、策略与计划分解
• 2、坚定实施日计划
• 3、围绕执行找方法
• 4、定期考核与总结
• 三、销售例会的六项要领
• 四、述职及工作沟通
• 案例：华为营销的目标管理方法
• 五、高效执行的“三严三实”
• 工具：百日成就计划表

第三讲、团队培养与凝聚力提升

• 一、找到销售的好苗子
• 1、寻找到“企业味”的自己人
• 2、销售人员招聘的核心关键
• 3、新销售三个关键阶段与应对之策
• 二、只有“吃”的多，才能跑的快
• 1、培养下属的六环辅导法
• 2、团队学习的八种武器
• 3、如何利用早、周会、进行经验分享
• 4、销售管理中的学习、分享制度
• 三、用不完美的个人重构新团队
• 1、卓越团队的黄金三角
• 2、学习型组织PK制度型组织
• 3、营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系
• 四、销售精英复制333体系建设
• 五、销售精英复制的保障体系
• 1、《大客户销售手册》---路人甲精心指引
• 2、《策略规划集》---按部就班，手到擒来
• 3、《经典案例库》---按图索骥，个个经典
• 案例解析：外资企业缘何处处精英

第四讲、销售激励与销售团队激发

• 一、销售团队激励的几大误区
• 二、销售团队激励的三个层次
• 1、内力与外力激励的关系
• 2、精神与物质激励的关系
• 3、结果与过程激励的关系
• 三、销售人员需求其实还有更多
• 四、巧按热键才能激发动力
• 1、销售人员激励的四大热键
• 2、销售激励中的五个核心要素
• 3、营销人员三个时期的特点及对应激励策略
• 五、团队精神激励与氛围管理
• 1、用自己行动带动你的团队
• 2、让部分人先积极起来
• 3、销售团队文化氛围打造与管理
• 4、统一思维模式与行为模式的团队建立

第五讲、销售管理者之自我管理 – 领导力提升

• 一、销售管理者之领导力锻造
• 1、销售管理者的自我时间管理
• 工具：每日计划导图
• 2、销售管理者的自我心态和情绪管理
• 3、销售管理者自我行为的管理
• 4、销售管理者的学习管理
• 二、重新归零 – 像狼一样的去打拼
• 1、为成功者与失败者画像
• 2、讨论，是什么让我们失去了打拼的动力
• 3、销售管理者要像狼一样去打拼
• 三、练习：制定你2022年的管理改进计划

课程总结

• ——互动问答环节——

适合人群

销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。

师资信息

大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
曾任合资制药企业——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问
【实战经历】
包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，形成了该项目的销售增长案例。
投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，参与这些企业的营销发展。
【专著与荣誉】
1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》计划由凤凰出版社出版发行，具体出版进展以正式信息为准。
2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。
3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。
4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师。
5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。