课程定位

适用于优化市场推广职能及品牌销售协作的企业，围绕TM基础、生意计划渠道策略、购物者与终端陈列四单元，结合讲授、案例、场景训练和分组讨论研讨渠道营销。

学习收获

• 研讨品牌与销售协同，分析品牌策略在终端落实的问题。
• 厘清Trade Marketing职能与市场销售之间的衔接。
• 学习区域销售目标和资源分配的流程与原则。
• 研讨产品陈列、组合、价格和促销等终端策略及评估。

课程特色

• 采用课堂讲授、案例分享、场景训练和分组讨论，结合达能、吉列及牙膏洗护品类陈列案例，讨论购物者营销与跨行业应用。

课程模块

第一单元：Trade Marketing的基础知识

• TM的概念
• TM的历史背景和产生的由来
• TM的重要意义
• TM的几种常见组织结构
• TM 的标准操作流程(SOP)
• SOP的定义和意义
• SOP的周期和板块
• 建立适合企业自己的标准操作流程（客户化方案）
• TM的在公司中的职能
• 基层职能：Trade marking与推广部、导购部的关联?
• 总部职能：Trade marking与品牌部与销售部的关系？

第二单略元： 生意计划和渠道布局/策略

• 跨部门生意计划
• 短期生意计划
• 中期生意计划
• 长期生意计划
• 渠道布局 (Where to Play)
• 渠道地图介绍
• 建立渠道地图的工作方法和参考数据
• 渠道策略( How to Win)
• 分地区分渠道的策略和重点
• 目标和资源的分配及其原则

第三单元：TM的理论基础 -购物者

• 购物者的特点和意义
• 购物者（shopper）的特点
• 购物者研究的对终端营销方案的意义: 精准/高产
• 购物者调研
• 基于购物者的“精、准”营销方案
• 提高销售，降低费比的购物者营销案例
• 购物者营销的方法和基本要素
• Shopper Marketing
• 达能的经典案例
• 吉列经典案例

第四单元：终端营销规划 (1)- 商品陈列

• 商品陈列设计的概念和三重境界
• 第一层：使购物者舒服愉悦
• 第二层：体现产品线
• 第三层：体现品牌策略，增加销量
• （跨行业案例分享）
• 如何规划商品陈列设计
• 商品陈列规划的4个步骤
• 牙膏／洗护品类的案例方法介绍
• 品牌和零售终端在制定原则上的统一和背离

适合人群

重点对象：企业管理层；市场推广部门管理人员；市场部和销售部实际负责推广的管理人员；可选对象：品牌经理；产品经理；售区域市场经理、品类经理/主管等相关营销人员。

师资信息

宋老师：
16年销售指挥官，年年达标
实战经验
2000年毕业于华南理工大学，同年加入宝洁公司，负责零售渠道和经销商渠道，横跨从卖场超市到小店杂货店批发等业态。2010-2013年任全国市场推广，先后负责吉列品牌和威娜、伊卡璐品牌的全国通路营销总策划。在吉列品 牌期间，帮助吉列在2010-2011年财年成为宝洁中国区增长率最快的品牌。负责威娜及伊卡璐品牌期间，突破式地在专业美发渠道引入了基于购物者的营销方案使威娜洗护及伊卡璐的新品上市取得巨大成功.
宋女士3次获得宝洁公司100股最高奖励，2次获得总裁勉励奖 。作为宝洁品牌的“销售指挥官”，在实践过程中摸索出“品牌终端化市场推广工作模式”、“渠道终端营销”等工具与模型。
主讲课程
《Trade Marketing》、《促销和助销管理》、《终端营销的pass工具箱》、《经销商模式选择和管理》
服务客户
维达国际，丝宝集团，广药集团，苏泊尔，华润三九，青蛙王子等
座右铭：生意的长远发展, 靠的是成功的营销战略, 而不是一时的战术勤奋！
秦老师：
实战经验
毕业后加入世纪联华采购部，参与多个品类提升计划的制定与实施，具有专业的KA品类管理及采购经验；
2009年加入丝宝集团先后任KA经理、现代通路渠道管理部经理，期间负责集团现代通路渠道转型项目，成功完成全国重点KA的运作模式转变，帮助企业实现重点KA30%以上的生意增长；秦老师多次获得子公司及集团的最高奖励 。
在长期对KA及渠道管理的探索中，总结并形成“三步走分销体系建设”、“重点KA的销售操作手册”、“渠道下沉共赢生意平台建设”等营销管理工具及实战手册。
主讲课程
《KA如何赚钱》、《KA管理实操》、《渠道管理-下沉战略》、《渠道管理-渠道商战略》、《营销发布会》
服务客户
维达集团、中粮集团、丝宝集团、世纪联华等
当期授课以正式通知为准，不代表共同授课。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。