课程定位

面向投标销售与售前相关人员，按基础知识、策略全景、招标、投标、评标和行动计划六讲，结合案例、工具和小组练习，讨论政府采购项目中的沟通、文件质量与合规边界。

学习收获

• 学习政府采购招投标基本概念与操作流程。
• 学习把项目中的商务和技术优势合理体现到投标环节。
• 理解政府采购政策导向与企业经营发展的联系。

课程特色

• 结合企业和评审专家双重视角，贯通项目全过程的真实案例讨论、策略总览图、资格与评分自查表、述标演练和三点工作改进计划。

课程模块

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

• 导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：政府采购与招投标基础知识

• 一、政府采购的基本概念及法律法规
• 1.政府采购的基本概念
• 1）政府采购定义
• 2）政府采购对象
• 3）政府采购原则
• 4）政府采购形式
• 5）政府采购方式
• 6）政府采购生意的优劣
• 7）成为供应商的条件
• 2.政府采购的法律法规
• 1）政府采购法律法规的体系
• 2）政府采购法律法规的分类
• 3）政府采购法律法规的总览图
• 3.财政部核心规范文件解读
• 1）政府采购非招标管理办法
• 2）政府采购进口产品管理办法
• 3）政府采购货物和服务招标投标管理办法
• 4）政府采购评审专家管理办法
• 5）政府采购促进中小企业发展暂行办法
• 6）政府采购供应商投诉处理办法

第二讲：招投标基础知识及策略与合规风险总览图

• 一、招投标的基本概念
• 1.招投标制度的起源
• 2.我国招投标制度发展史
• 1）第一阶段：招投标制度初步建立
• 2）第二阶段：招投标制度规范发展
• 3）第三阶段：招投标制度不断完善
• 3.招投标的基本程序
• 1）招标
• 2）投标
• 3）开标
• 4）评标
• 5）中标
• 6）签订合同
• 4.招标的方式
• 1）公开招标
• 2）邀请招标
• 思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？
• 5.可以不招标的情形
• 1）招投投标法规定的不招标情形
• 2）政府采购规定的不招标情形
• 3）机电产品国际招投标中的不招标情形
• 6.电子化招投标
• 二、招投标策略与合规风险总览图
• 1.招投标活动中的利益相关方分析
• 1）采购人的核心利益
• 2）评标专家的核心利益
• 3）招标人的核心利益
• 4）投标人的核心利益
• 5）监管人的核心利益
• 2.招投标活动中，利益相关方的作用分析
• 1）采购人在招投标活动中的主要作用
• 2）评标专家在招投标活动中的主要作用
• 3）招标人在招投标活动中的主要作用
• 3.招投标策略与风险总览图
• 课堂活动：请每个小组画一幅招投标策略与合规风险总览图。

第三讲：招标阶段策略、实用工具与合规风险

• 一、客户关系沟通及边界
• 案例讨论：两个部门踢皮球，你该怎么办？
• 1.项目内线或“线人”信息获取的风险辨析
• 1）“线人”的概念与角色风险
• 2）“线人”特点及识别风险
• 3）“线人”信息价值与获取边界
• 2.项目信息搜集与合法性辨析
• 1）主要参与人的角色
• 2）主要参与人的性格
• 3）项目基本需求情况
• 3.勾画组织结构及影响力图
• 4.商务公关的合规案例辨析
• 1）商务公关基本原理与合规边界
• 2）基本沟通对策
• 3）“公关八式”工具及其合规边界
• 4）公关效果判断工具的案例辨析
• 5）防止被客户忽悠
• 5.导师/教练支持的合法边界
• 1）导师与线人的区别
• 2）导师三大作用的案例分析
• 3）导师提供帮助的五大理由与利益冲突风险
• 二、招标文件的内容与编写边界
• 1.招标文件的四大组成部分
• 1）格式条款
• 2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）
• 3）评分标准
• 4）附件模板
• 2.招标文件的编写单位
• 1）采购人
• 2）招标人
• 3）评审专家
• 3.招标文件四个方向和一个法律约束的合规辨析
• 1）资格条件的合理性与歧视排他风险
• 2）技术指标/技术需求的适用性与公平竞争风险
• 案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？
• 3）商务指标/商务需求的适用性与公平竞争风险
• 4）评分标准的合理性与竞争合规风险
• 5）招标文件控制的法律约束
• 4.与招标人的沟通及合规边界
• 1）两种不同类型招标人之间的区别
• 2）招标代理公司沟通策略的案例辨析
• 3）政府采购中心沟通策略的案例辨析
• 案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？

第四讲：投标阶段策略、实用工具与合规风险

• 一、投标文件的编写与质量控制
• 案例讨论：你该如何编写投标文件！
• 1.构建企业内部投标知识库
• 2.投标小组的组建与分工
• 3.投标文件的编写
• 1）投标文件编写的矩阵策略
• 2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法
• 4.投标文件的检查
• 1）资格条件自查表（工具）
• 2）评分标准自查表（工具）
• 3）独立商业价值总结页
• 5.投标文件的装订与递交
• 6.参与项目的开标与唱标
• 二、投标报价策略及合规风险
• 1.基于公司维度的报价策略
• 1）盈利型
• 2）竞争型
• 3）生存型
• 2.基于项目维度的报价策略
• 1）“围控型”报价的竞争合规风险案例
• 2）竞争型
• 3）冲击型
• 3.不平衡报价策略的适用条件与合规风险

第五讲：评标阶段策略、实用工具与合规风险

• 一、投标演讲的准备与表达
• 案例讨论：千万级PLM项目大单被迫流标！
• 1.投标演讲是“给谁看”？
• 2.投标演讲常犯的三大错误
• 1）自我标榜、目空一切
• 2）逻辑混乱、重点不清
• 3）专家提问、没有预案
• 3.设计一场精妙的投标演讲show
• 二、评标专家决策因素及评审独立性
• 1.评标委员会的组建
• 1）评标专家库的管用分离制度
• 2）语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取
• 2.专家评标的一般流程
• 3.专家评标的核心过程
• 4.影响评标的因素及其合法边界
• 1）采购人的态度与倾向
• 2）评标现场的环境
• 思考：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标，感觉有何不同？
• 3）投标人的述标演讲
• 4）投标文件的质量
• 5）投标报价
• 5.评标专家类型及外部影响风险
• 1）四种类型的评标专家
• 2）评标专家的顾虑分析
• 3）采购人与不同类型专家的互动及评审独立性风险
• 案例分析：采购人与评标专家沟通的合法合规边界
• 6.采购人与评标专家互动的合规风险辨析
• 1）合法合规的必要性
• 2）“定向放大镜”策略的合规风险案例
• 3）“Say-No”策略的合规风险案例
• 案例分析：专家不提供帮助时的沟通边界
• 7.评标专家日常联络及利益冲突风险
• 1）企业内部专家资源库与合规管理
• 2）专家资源库日常管理的合规边界
• 三、跟进投标结果
• 1.记录中标公告信息
• 2.中标后签订合同及注意事项
• 3.未中标的争议解决
• 1）争议解决的方式
• 2）质疑/异议的提出
• 3）投诉的适用
• 案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？

第六讲：课后行动计划

• 1.待解问题答疑
• 2.每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
• 3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
• 4.现场学习情况的小组评分统计

适合人群

投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）。

师资信息

阁策——财政部政府采购评审专家
民航局专业工程评标专家
中国采购与招标网评标专家
商务部机电产品国际招投标评标专家
上海市建设工程评标专家
上海市经信委专项资金、政府采购评审专家
现任：某IT上市公司丨招投标经理
曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师
曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理
曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问
授课风格:
1.解读视角更丰富。课程能够真正的从企业和评审专家这双重视角来帮助企业解读政府项目。
2.课程内容更干货。课程对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。
3.操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，一直到项目结束的全过程，提供系统化运作政府项目的方法。
服务客户
1.IT电子行业：神州数码集团、华彩控股、星网锐捷、雄伟科技、中油瑞飞、上海长园电子、胜利油田华滨实业有限公司、北京图腾汇讯科技、顶点软件……
2.建筑工程：北京金元建筑装饰工程有限公司、海盛海洋工程集团、久诺建材科技、浙江宏宇工程、中公高科养护科技股份有限公司……
3.工业品：久诺建材科技、驿力科技、中控技术、欧文凯利自控阀、上海耀岩化学品、北京世纪广美商贸、上海皓月电气、上海长园电子、威胜电气、许继昌龙电气……
4.高端制造：中国中车、浙江国自机器人技术、上海沃克通用设备、宁夏宁苗园林集团有限公司、九江精密测试技术研究所、武汉中新世纪人才股份有限公司……
5.其他：中国电信重庆分公司、中国电信庆阳分公司、汇源通集团、威胜电气、许继昌龙电气、江阴海润太阳能电力、上海皓月电气、纳通医疗集团、潍坊美辰生物技术有限公司、华威保安集团、榆林长源物业、北京央务恒远保安服务有限公司……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。