课程定位

从能管人、能卖到能管事三个部分展开，把终端团队、顾客销售服务与货品货场管理结合，联系店长日常岗位职责和品牌经营。

学习收获

• 强化店长管理角色，学习从业务型向管理型转变和管人能力。
• 系统学习店长销售能力，并思考向终端团队复制的方法。
• 以货品为主线学习门店事务管理的关键能力。
• 引导终端团队理解品牌化经营及品牌在销售中的落地。

课程特色

• 通过小灵、小霞、老太太买李子和试穿等案例，结合店铺教导、班会、FABE演练与指标诊断讨论门店实际问题。

课程模块

第一部分 店长，从业务型到管理型（能管人）

• 案例：小灵的烦恼
• 一、对管理的关键认知
• 1、管理是通过别人达成目标的学问
• 2、从销售高手到店长的角色转型
• 二、店长的职责与角色
• 1、列举：不同行业店长的岗位职责
• 2、店长的岗位职责（核心共性）
• 3、店长的角色：家长、导演、指挥官
• 三、三种典型的问题店长：保姆型、坐办型、经验型
• 四、完善门店管理体系，加强事前、事中、事后控制
• 研讨：推动门店管理精细化
• 五、营造管理氛围
• 六、讨论：店长凭什么管店员？（权力的来源）
• 1、案例：领导魅力的培养
• 2、测试：小霞接待顾客的表现
• 3、懂得授权，你才能驾驭更大的平台
• 七、终端团队管理能力提升
• 1、导购队伍管理现状：淡季生活少保障、缺归属感、流动性高、前途渺茫等
• 2、导购的分级管理
• 3、打造一个有战斗力的团队（招聘、团队有核心、目标、氛围、凝聚力…）
• 4、导购培训的方法与实施：带教、教材、视频、会议、案例…
• 讨论：如何进行店铺现场教导
• 讨论：如何组织一个高效的班会
• 分享：优秀案例收集与传播
• 5、问题员工的辅导与处理
• 1、跟进同事表现
• 2、何时需要辅导
• 3、如何有效辅导及处理
• 6、非物质激励导购的10大手段：竞争、沟通、尊重、榜样……
• 7、销售目标的设定、分解、跟踪
• 讨论：提高门店赢利能力的控制点

第二部分 店铺销售服务技能提升（能卖）

• 引子：导购人员的三重境界
• 一、Greeting——笑迎顾客
• 1、什么样的导购才叫“好”？（亲和力）
• 2、我们有很多赶走顾客的行为！
• 3、导购职业心理的构建（有助亲和力）
• 顾客诊断：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率）
• 4、赢得顾客的好感，建立顾客信任
• 案例：顾客对我们表现出了不信任
• 二、Understanding——了解需求
• 1、导购不是导游（故事：老太太买李子）
• 2、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能
• 3、消费者需求判定原则：大胆假设，小心求证（望闻问切）
• 4、探需六字真言：多问多听少说
• 案例：说不清自己想要什么的
• 三、Explaining——产品展示
• 1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）
• 案例：如何引导顾客去试穿
• 2、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制
• 演练：FABE法演练
• 3、讨论未购买产品的影响与消费价值表达。
• 四、Suggestion——建议成交
• 1、创造性的多做沟通才有更多的机会
• 2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值
• 3、销售话术的运用？
• 五、Thanks——谢别顾客
• 1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？
• 2、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

第三部分 门店货品管理（能管事）

• 一、订货
• 引子：货到店铺之前已经决定了生意的一半!
• 1、对期货的关键认知
• 2、订货四大误区剖析：面面俱到型、照猫画虎型、自我欣赏型、赌博押宝型
• 3、订货应有的理念
• 4、选款定量六原则：精确调研、针对性、宁多勿缺、和谐搭配、新品接力、优势突出
• 二、售货
• 1、上货管理
• 2、补货管理：
• 3、货品结构清晰及动态管理
• 4、门店货品信息管理：盘点、报表及应用
• 讨论：如何控制失货
• 5、指标分析、业绩诊断：库销比、分类产品比、客单价/连带率、人效/坪效……
• 6、快速反应杀库存
• 三、货场管理
• 1、为什么要有“气氛”？！
• 2、卖场氛围控制：声音、色彩、灯光、气味、温度、人员等
• 3、做好店铺陈列的障碍(批次上货、动销速度…)

师资信息

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课程咨询与报名

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。