课程定位

以Solution Selling解决方案销售流程和工具贯通客户拓展、机会推进与销售管理。

学习收获

• 学习解决方案销售流程及系列工具，改善销售周期与成本管理。
• 学习开发客户资源并建立长期合作关系。
• 发展解决方案式销售文化及销售团队能力。
• 掌握集成销售工具、技巧和方法。
• 研究客户资源并制定拜访计划。
• 学习锁定销售目标和激发客户兴趣。
• 诊断客户业务问题，创建购买构想。
• 学习跟进方法，检验潜在客户支持力度和购买力。
• 设计咨询型、分析型对话，展现客户价值。
• 学习接触决策者及管理销售周期的方法。

课程特色

• 采用Solution Selling®认证教练工作坊，将理论学习和实操练习结合，以流程说明要做什么及如何操作。
• 以客户为中心，从业务问题、价值量化和购买构想组织销售活动，运用导航式流程和工具技术方法论练习。
• 第一天学习关键概念、拜访、拓展与诊断，第二天回顾后继续价值构想、买方流程验证、评估计划、活跃机会、谈判与销售区域管理。
• Solution Selling®方法论和版权归Sales Performance International（SPI），企业实施动作区分销售人员与销售经理的短期和长期计划。

课程模块

一、介绍和关键概念

• 1、描述使用销售流程的重要性
• 2、介绍销售流程的关键要素
• 3、解释情境流畅度的特点
• 4、定义解决方案销售®中的主要销售技巧、术语和基本原则
• 5、描述购买的过程和行为表现
• 6、描述客户四个层次的需求及对应的销售行为

二、拜访前计划和研究

• 1、掌握拜访前计划的最佳实践
• 2、利用特定的资源对客户进行研究
• 3、识别并定义客户的痛苦，分析痛苦在客户组织中的流动方式
• 4、描述客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点
• 5、使用销售工具完成拜访前计划活动

三、激发兴趣

• 1、描述有效进行业务拓展的关键点以及在寻找潜在客 户时应避免的行为
• 2、描述进行销售驱动和市场驱动的业务拓展策略的最佳实践
• 3、使用销售工具激发潜在客户的兴趣

四、定义“痛苦”或关键业务问题

• 1、了解潜在客户与销售人员首次接触时要作出的决定
• 2、掌握引导潜在客户承认痛苦的方法
• 3、使用销售工具指导与潜在客户的首次接触

五、诊断及创建构想

• 1、描述在给出解决方案之前，诊断业务问题的重要性
• 2、清晰理解有效客户问题诊断模型的组成
• 3、解释围绕你的能力创建客户购买构想的重要性

回顾第一天的内容

• 回顾第一天的内容。

六、诊断及创建构想（续）

• 1、清晰描述帮助客户建立销售提供的解决方案之价值量化技术
• 2、使用销售工具，诊断客户的业务问题，创建针对你 的独特能力的购买构想

七、买方/流程验证：“支持者”

• 1、清晰描述用来确定潜在客户决策能力的技术
• 2、清晰描述协商后续步骤及接触客户权力人士的技术
• 3、掌握跟进的方法，有效检验销售机会和潜在客户的支持力度
• 4、使用销售工具，对买方和流程进行验证

八、买方/流程验证：“权力支持者”

• 1、描述针对客户高层进行诊断对话的特点
• 2、清晰描述用来确保客户购买决策能力的技术
• 3、清晰描述发掘/定义客户评估和购买决策标准
• 4、掌握跟进的方法，有效检验销售机会和潜在客户的购买能力
• 5、编制评估计划，用来影响和引导买方的评估方式
• 6、描述评估计划中应该包括的关键内容
• 7、使用销售工具，对买方和流程进行验证

九、评估计划的要素

• 1、有效地管理买方的评估流程
• 2、向权力支持者报告评估计划的执行进展
• 3、掌握价值分析和调整的方法
• 4、描述建立和衡量客户成功标准的好处
• 5、使用销售工具来构造和执行评估计划的主要元素

十、活跃的销售机会

• 1、对活跃的机会进行客观评价，决定是否值得跟进
• 2、描述面对活跃销售机会可以考虑的四种竞争策略
• 3、改变客户已有的购买构想
• 4、使用销售工具来处理活跃的销售机会

十一、达成协议

• 1、描述谈判阶段买方的出发点和战术
• 2、在进行谈判之前进行有效的准备
• 3、使用销售工具进行谈判的准备，和买方达成协议

十二、管理你的销售区域

• 1、根据所完成的销售活动和销售漏斗里程碑，描述销售 机会的进程和状态
• 2、描述进行销售机会分析和辅导的管理技术
• 3、描述如何使用销售漏斗里程碑识别可能停滞不前的销售机会
• 4、计算销售漏斗的总产出量
• 5、识别销售收入目标差距，制定行动计划来填补差距

十三、开始

• 1、描述销售人员和销售经理应该采取的短期和长期行动 计划，推动解决方案销售®在公司的顺利实施

适合人群

销售管理者、销售代表、市场营销人员、支持销售人员。

师资信息

拟由SPI解决方案式销售全球认证教练开展分享指导，当期授课以正式通知为准。
机构介绍：
Sales Performance International（SPI）是一家国际销售咨询和培训公司， 拥有超过30年的行业经验，是Solution Selling®解决方案销售系列方法论的独 家发明者与版权拥有者，专注于帮助全球各行业的企业搭建高绩效的销售管理 体系，改善销售行为，产生可量化的绩效提升，提高销售效率。 SPI曾为IBM提供了全套方法论，完成了微软全球分销商认证，完成NIKE、华为全球的销售转型。连续12年被Training Industry.com评为全球最佳销售培训公司。作为一家全球销售培训与绩效提升公司，SPI以其在销售方案与客户绩效提升方面丰富的经验及卓越的表现，受到客户的欢迎与信赖。
机构影响力
曾服务1,500,000+名职业销售人员； 服务过1,000+家全球大客户； 在50多个国家用14种语言为客户提供高质量的服务； 业务网络覆盖全球50多个行业； 连续12年被评为10大专业销售咨询服务机构之一； 入选美国权威杂志《CIOReview》全球百大BigData公司。
SPI 系列课程
SPI 版权课：Solution Selling®客户拓展与销售谈判; SPI 版权课：Solution Selling®销售渠道管理; SPI 版权课：Solution Selling®高层销售与大客户销售; SPI 版权课：Solution Selling®销售管理与辅导。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。