课程定位

面向企业负责人、销售管理者和有大客户经验的客户经理，以华为销售管理实践与场景分析讨论商机、项目和团队赋能。

学习收获

• 建立销售管理思维与方法论框架。
• 学习有效挖掘商机、洞察客户的认知和工具。
• 学习商机及项目转化的结构化销售流程。
• 理解团队战斗力提升及业绩预算管理的抓手。

课程特色

• 以专业营销理论、国内实际与华为大客户销售管理实践相结合，通过销售场景、案例、模型工具解析和互动开展学习。
• 把客户经营逻辑、应用场景及能力障碍联系到需求方案，以采购流程、阶段任务、升迁标准和赢单周期构建企业销售漏斗。

课程模块

开 篇:绩效导向的销售管理模型/思维 构建

• 一、销售管理实战案例/场景思考
• 二、销售管理与绩效模型构建
• 三、销售训战与督导体系解析

第一篇:以场景驱动的商机挖掘流程

• 本篇目标:帮助销售团队构建有效挖掘商机和 洞察客户的认知/工具
• 一、分析客户经营逻辑, 理解客户核心价值
• 二、梳理核心业务流程, 洞察客户业务目标
• 三、还原客户应用场景, 发现场景能力障碍
• 四、提炼场景关键需求, 匹配客户场景方案
• 五、实施场景机会评估, 输出客户潜在商机

第二篇:以策略驱动的商机管理流程

• 本篇目标:帮助销售团队打造结构化大项目分 析与策略制定流程
• 一、需求评估, 目标确认
• 二、判断形势, 评估商机
• 三、分析角色, 掌握决策
• 四、分析需求, 价值匹配
• 五、应对竞争, 建立优势
• 六、配置资源, 制定策略

第三篇:以信任驱动的客户拜访流程

• 本篇目标:帮助销售团队打造赢得客户信任 的拜访沟通流程
• 一、销售规划, 拜访准备
• 二、深度探询, 需求确认
• 三、价值塑造, 优势呈现
• 四、合作经营, 方案共创
• 五、获取承诺, 总结确认
• 六、拜访评估,赢得信任

第四篇:以客户驱动的销售漏斗构建

• 本篇目标:帮助销售团队通过结构化最佳实践萃取构建企业独特方法论
• 一、定义销售类型，明确销售方法
• 二、还原采购流程， 定义典型阶段
• 三、描述阶段任务，清晰业务目标
• 四、描述典型行为，萃取最佳实践
• 五、定义升迁标准，达成阶段目标
• 六、定义赢单周期，提升销售预测

适合人群

总经理、销售/营销总监、销售经理及从事销售三年以上的大客户经理。

师资信息

柯老师。
原华为深圳、东莞区负责人、铁三角组长兼政府关系代表, 麦肯锡行销管理与行动学习实战专 家, 对于大客户销售专业方法论有着深入的研究。
先后负责华为中国区深圳和东莞区域(中国区第三大办事处)的大客户销售和团队管理工作, 并带领区域 108 人的团队, 实现 30%以上的业绩增长。
超过 7000 人的培训经验和超过 600 人的个案咨询与辅导经验(5000+h) 。擅长领域包括大客 户销售训战体系构建、销售管理体系构建、策略销售、客户拜访技巧等。
服务客户：华为技术、国家电网、中国建材、南方电网、中国移动、中国电信、中建科工、 中国石化、中国烟草、中国电建、南方航空、微创软件、富士施乐、三安光电 广州地铁、今日头条、中国人保、华夏人寿、大华股份、 日立电梯、松下电器 海格通信、正大集团、利富高塑料、长安汽车、港华燃气、美的集团、索菲亚 阿尔卑斯、天臣集团、长城证券、四方继保、昊阳集团、优也科技、新济药业 新南山控股、安费诺精密、富德生命、蘑菇物联、混沌科创营、暨大科创营等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。