课程定位

面向营销决策者、区域渠道及品牌市场负责人，通过讲师服务财富500强企业的经历，讨论销售全过程中的信息收集、客户需求、方案推荐和团队管理。

学习收获

• 按专业销售标准思考和行动，理解各销售阶段要点，提高客户访谈及访谈对象选择能力。
• 学习运用沟通技巧接近客户、建立信任与关系。
• 学习全面、准确、及时地收集客户购买信息。
• 学习挖掘客户真实需求并提出有竞争力的解决方案。

课程特色

• 围绕市场潜力、区域全景图、四种进入方式及四类扩张策略，讨论渠道与经销商管理。
• 结合SPIN提问、客户拜访、四种信任关系、FAB推荐、障碍辨识、投诉处理和六项自我修炼。

课程模块

第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》

• 一、前言
• 营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

• 1、市场潜力评估
• ① 消费者状况分析
• ② 竞争状况分析
• ③ 行业分析
• ④ 企业自身资源分析
• 2、区域市场作战全景图
• ① 分析现状
• ② 设定目标
• ④ 市场细分化
• ⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”

三、区域市场扩张与保持

• 1、快速进入区域市场
• ① “造势”进入
• ② “攻势”进入
• ③ “顺势”进入
• ④ “逆势”进入
• ⑤ 区域市场核心攻略
• 2、区域市场扩张策略
• ① 以价格为主导的挤占策略
• ② 以广告为主导的挤占策略
• ③ 以渠道为主导的挤占策略
• ④ 以服务为主导的挤占策略

四、区域市场的渠道攻略

• 1、产品销售的途径
• 2、渠道的种类
• 3、经销商的选择
• 4、经销商的考评与管理
• 5、不同经销商之间矛盾的处理
• 6、直销与经销商之间的矛盾处理
• 7、渠道销售队伍的管理
• 8、思考

五、区域销售团队的建立

• 1、团队的组成
• 2、如何成为一名优秀的团队领导
• 3、高效团队的特征
• 4、销售队伍的甄选
• 5、销售队伍的绩效管理
• 6、销售队伍的激励

第2部分：区域销售的大客户开发与维护

• 前言：大客户管理的概述和发展
• 什么是大客户
• 大客户是如何形成的
• 为什么要对大客户进行管理
• 大客户管理发展模型及阶段
• 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略：

• 一、知己知彼
• 1. 我们销售的是什么
• 2. 我们的优势是什么
• 3．我们的不足是什么
• 4．谁是竞争对手
• 5. 客户是谁
• 6. 客户为何会选择我们
• 二、不战而胜
• 1. 三种不同层次的竞争
• 2. 三种不同方式的竞争
• 3. 整合资源，确立优势
• 4. 锁定目标，不战而胜

第二章 针对不同客户的销售模式

• 一、营销模式决定企业成败
• 1. 创新思维的建立
• 2. 侧重成本控制的销售模式
• 3. 注重双赢的营销模式
• 4. 看重长期合作的营销模式
• 5. 突出客户感受的营销模式
• 二、有效的客户需求分析与销售模式建立
• 1. 客户的潜在需求规模
• 2. 客户的采购成本
• 3. 客户的决策者
• 4. 客户的采购时期
• 5. 我们的竞争对手
• 6. 客户的特点及习惯
• 7. 客户的真实需求
• 8. 我们如何满足客户

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

• 一、传统销售线索和现代销售线索
• 二、什么是SPIN提问方式
• 三、封闭式提问和开放式提问
• 四、 如何起用SPIN提问
• 五、 SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求

• 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
• 一、 初次拜访的程序
• 二、 初次拜访应注意的事项：
• 三、 再次拜访的程序：
• 四、 如何应付消极反应者
• 五、 要善于聆听客户说话
• 1. 多听少说的好处
• 2. 多说少听的危害：
• 3. 如何善于聆听
• 六、了解或挖掘需求的具体方法
• 1. 客户需求的层次
• 2. 目标客户的综合拜访
• 3. 销售员和客户的四种信任关系
• 4. 挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章 如何具体推荐产品

• 一、使客户购买特性和产品特性相一致
• 二、处理好内部销售问题
• 三、 FAB方法的运用
• 四、推荐商品时的注意事项
• 1. 不应把推销变成争论或战斗
• 2. 保持洽谈的友好气氛
• 3. 讲求诚信，说到做到
• 4. 控制洽谈方向
• 5. 选择合适时机
• 6. 要善于听买主说话
• 7. 注重选择推荐商品的地点和环境
• 五、通过助销装备来推荐产品
• 六、巧用戏剧效果推荐产品
• 七、使用适于客户的语言交谈
• 1. 多用简短的词语
• 2. 使用买主易懂的语言
• 3. 与买主语言同步调
• 4. 少用产品代号
• 5. 用带有感情色彩的语言激发客户

第六章 排除妨碍的有效法则

• 一、对待障碍的态度
• 二、障碍的种类
• 三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
• 四、排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务

• 一、优质服务的重要性
• 二、四种服务类型分析
• 三、如何处理客户的抱怨和投诉
• 1. 客户投诉的内容
• 2. 处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼

• 一、时间分配管理
• 二、成功销售人士的六项自我修炼
• 1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
• 2．自我领导的修炼
• 3．自我管理的修炼
• 4．双赢思维人际领导的修炼
• 5．有效沟通的修炼
• 6．创造性合作的修炼

适合人群

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

师资信息

魏老师的营销、企业管理与培训经历包括：
英国伦敦城市认证培训师。毕业于上海师范大学本科、交大EMBA研修。魏老师是最早参与被邓小平高度称赞与支持首次美商在沪投资的上海商城建设管理工作，在此期间魏老师深深感受和学习和掌握国外先进企业的管理模式，学习了国外先进企业人才培养战略的理念和西方企业的商业策划及西方企业的创新思维观念。任职美国楷模公司总部营销培训总监时，负责中国华东地区公司的市场开发并获得亚太地区第一名。在西北地区工作期间，曾帮助很多企业进行机制改造，思维更新，并且取得当地政府一致好评。
擅长课程及领域：市场与营销系列；销售团队中基层管理人员管理能力训练系列
专业著作：《营销的魅力》、《论大学生的就业能力提升途径》《培训师的营销思维》、《文化营销魅力》等
品牌课程：《T字谈判》、《培训师的营销思维》、《赢在销售》、《创新思维与问题解决》、《高绩效销售团队建设与沟通》《卓越的销售技巧》《商务礼仪》
服务客户（部分）：陕西移动、宝鸡电信、上海机场贵宾服务有限公司、陕旅集团、上海电力、中国石油、陕西电力、中盐集团、中粮集团上海公司、美国楷模、美国ACC集团、美国博尼尔建材、大金空调、金花集团、上海中建八局、上海宝钢、上海航天金盾科技、上海德耐泵业、秦岭水泥、上海西西餐饮、上海揽香、馨悦会所、上海牛奶集团、天津黄金日贵金属、上海磅礴投资、上海星全华物流集团、上海辰冠进出口贸易、上海同华储运、李宁体育用品、西安民生集团、上海大和衡器、汇胜资产管理、深圳市欧莱华科技、上海康恒环境、江苏云意电气股份、上海航利实业、以星综合航运、北京世纪睿科系统、润讯通信、常州市润源经编机械、上海九誉生物科技有限公司、陕西东晟、上海叶丹、陕西大红袍科技发展、陕西东海实业；国药控股、南美轮船、强生中国、；中国检验认证、华商报、创业周刊、上海普齐色彩、西安鼎翰文化、上海飞天文化、红豆集团、苏州文汇集团、上海迪信通电子通信技术有限公司、上海良友金伴便利连锁有限公司、上海克莉丝仃食品有限公司、上海第六百货、上海汇金超市、天平汽车保险股份有限公司、迪士恩信息科技（上海）有限公司、PCHOME、伊派瓷砖、中国电信、上海家化商销有限公司、美月集团、美罗城、万星威、华谊集团丙烯酸公司、青岛海尔、北汽集团、建筑：朗饰（上海）壁纸商贸、汇景生活广场、丹控电器贸易（上海）有限公司、中国人寿北京公司、太平洋保险、成都职业中心职业经理人培训、东方航空公司等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。