课程定位

面向销售总监、大客户经理、销售代表及营销管理人员，结合IBM销售实践提炼的模型、案例和互动练习，研讨解决方案项目的关键任务与能力。

学习收获

• 学习提升赢单机会与销售业绩的思路和方法。
• 支持企业培养销售人才，优化销售人才结构。
• 学习搭建解决方案式销售框架与完善销售机制。
• 学习系统分析并确定目标客户，提高销售工作效率。
• 学习客户开发、关系维护的策略和方法。
• 学习系统挖掘客户需求及动机，并引导客户期望。
• 学习向客户呈现价值的方法和技巧，支持赢单机会的改善。
• 梳理竞争类型，学习相应策略和方法。
• 学习运用销售工具组合。

课程特色

• 融入IBM销售实践案例，对大客户销售关键环节进行系统分析。
• 结合引导、案例教学、录像和互动练习，运用客户分析、组织疼痛链、价值呈现及竞争策略模型。

课程模块

一、导入解决方案式销售的相关认知

• 1、销售类型解析
• 2、解决方案式销售的典型工作任务
• 3、解决方案式销售人员的成长历程
• 4、解决方案式销售的核心能力架构图

二、明确目标客户

• 1、客户分析定位图
• 2、客户综合价值评估图
• 3、风险评估
• 4、采购模式及特点
• 5、SWOT分析

三、客户关系开发

• 1、客户关系开发模型图
• 2、客户角色及对项目影响的能力分析
• 3、意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度
• 4、客户的行为风格分析
• 5、对客户相应的覆盖程度
• 6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户

四、挖掘客户需求、引导期望

• 1、大客户项目采购有何规律，提前布局并系统挖掘商机
• 2、客户关注点
• 3、组织疼痛链分析
• 4、个人动机解析
• 5、如何引导客户期望

五、价值呈现

• 1、价值呈现模型
• 2、如何有效的设计解决方案
• 3、解决方案价值量化及呈现
• 4、解决方案创新架构及模型
• 5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析
• 6、增值服务模型及相应案例分析、研讨

六、竞争策略

• 1、竞争的现状及趋势分析
• 2、竞争策略架构图解析
• 3、竞争策略分析四维图
• 4、常用竞争策略解析及案例分析
• 5、竞争策略流程图
• 6、竞争策略实施注意要点

适合人群

销售总监、大客户经理、一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员。

师资信息

杨京川老师的销售管理与咨询经历包括：
原IBM资深销售管理专家 杨京川
在销售领域方面拥有20年的业务和咨询经验，曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作，历任销售总监、高级总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理岗位。
曾主导和参与了千余个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在销售管理领域，积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。从销售⼈员到销售总监，再到企业销售⾼管，均有系列的销售课程。
有理论高度、讲解深入浅出、实战性强，紧扣企业实际情况，内容要点可操作性强；对业务有深入洞察性和落地性强；课程系统、深⼊、实用、创新。
大客户销售精粹、解决方案式销售、销售策略及计划、销售绩效管理……
用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。