课程定位

面向采购经理、采购员及相关业务人员，了解销售人员的思维习惯和模式，结合需求、报价、决策角色与资源分配讨论采购过程管理。

学习收获

• 理解专业销售人员的思维习惯与模式，用于更好地管理采购过程。

课程特色

• 从采购挑战进入销售商机、需求、说服、谈判和客户分级思维。
• 结合SPIN、NFAB、谈判三维力量及帕雷托原则，讨论合作关系和资源应用。

课程模块

1.为什么要了解销售思维

• 采购人员面临的全新挑战
• 知己知彼才有更大胜算
• 保障采购安全的重要因素

2.职业化销售思维方式

• 商机探寻思维—客户所处的市场环境分析
• - 从客户的生存环境、客户的竞争对手和客户的问题发现商机
• - 从产业发展和差异化竞争中发现商机
• 客户需求探寻思维
• - 客户不同的需求带来不同的机会
• - 客户需求的分级以及分析
• - 客户需求的探寻：SPIN模式
• - 显性需求和隐性需求
• - 激发和放大客户的需求
• - 说服客户思维
• - 说服客户模式—NFAB模式
• - 讨论销售沟通中弱点的呈现与信息边界
• - 运用表达技巧突出自身优势
• 谈判思维原则
• - 关键决策小组角色分析
• - 谈判的力量
• - 力量在谈判实际中的运用——谈判三维力量
• - 销售报价策略
• - 谈判陷阱
• 客户分级思维
• - 帕雷托原则
• - 客户资源的应用
• - 客户的评估和资源分配
• - 客户服务与维护

3.采购和销售的共赢

• 从根本上采购和销售是合作伙伴而不是对手
• 合作产生更大利益
• 良好的个人关系可以加分

适合人群

* 采购经理；* 采购员及相关业务人员。

师资信息

本期公开资料暂未披露授课老师姓名及完整履历，具体师资请在报名确认时向新中华学习网核实，以正式开课通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。