课程定位

面向房地产营销条线人员，围绕项目盘点、策略选择、产品卖点、渠道价格和团队建设学习去库存营销方法，案例按原历史背景讨论。

学习收获

• 了解去库存面临的主要难点。
• 学习从市场、货量、客户和推广等维度盘点项目。
• 学习结合项目制定针对性的去库存策略。
• 学习去库存九大技法。

课程特色

• 按ABCDEF及去化周期区分货量，联系推广、渠道、价格、案场和团队策略。
• 逐类讨论产品优化、卖点挖掘、拓客、渠道、价格、资源嫁接、到访、案场转化和团队打造，结合宜宾卓越城及长春博览城2022年案例。

课程模块

1.营销去库存主要难点

• 1.1.部分产品价值点不高
• 1.2.营销费用有限
• 1.3.项目到访不足
• 1.4.客户主要关注价格因素

2.项目现状盘点

• 2.1.市场盘点
• 2.1.1.项目所在区域&板块的供销价走势
• 2.1.2.项目所在区域&板块不同产品去化周期分析
• 2.2.货量盘点
• 2.2.1.不同产品的货量盘点
• 2.2.2.按照去化周期快慢对剩余产品进行分类（ABCDEF）
• 2.3.客户盘点
• 2.3.1.成交客户盘点（区域、职业、年龄、置业目的..）
• 2.3.2.未成交客户抗性分析（价格、地段、配套、户型...）
• 2.4.推广动作盘点
• 2.4.1.推广动作分析
• 2.4.2.推广效果分析
• 2.5.渠道盘点
• 2.5.1.来访渠道分析
• 2.5.2.成交渠道分析
• 2.6.竞品盘点
• 2.6.1.主要竞品价值点分析
• 2.6.2.主要竞品推广动作分析
• 2.6.3.竞品成交客户分析
• 2.7.营销费用分析
• 2.7.1.营销费率分析
• 2.7.2.投放效率分析
• 2.8. 营销团队 盘点
• 2.8.1.人均效率分析
• 2.8.2.晋升和淘汰机制分析

3.确定去化总体策略

• 3.1.关键策略：找到提升销售速度的关键因素（产品、推广、渠道...）
• 3.2.推货策略：不同产品(ABCDEF)采用不同去化策略
• 3.2.1.A类：去化周期《=6个月 ： 及时推货，保持溢价。
• 3.2.2.B类：去化周期 6-12个月： 供货及时，保持利润。
• 3.3.推广策略：基于投放效果盘点的精准投放
• 3.4.渠道策略：基于有效到访及成交的渠道策略
• 3.5.价格策略：基于营销节点的阶段性价格策略
• 3.6.案场策略：基于转化率提升的案场策略
• 3.7.团队策略：基于业绩目标及人均效能的团队激励和淘汰

4.去库存9大技法

• 4.1.优化产品
• 4.1.1.增加示范区体验
• 4.1.2.样板房细节优化
• 4.2.深挖核心卖点
• 挖潜核心卖点的逻辑五分法
• 4.2.1.城市逻辑
• 4.2.2.土地逻辑
• 4.2.3.品牌逻辑
• 4.2.4.产品逻辑
• 4.2.5.客户逻辑
• 4.3.高效拓客
• 4.3.1.制定拓客策略
• 4.3.2.编制详细客户地图
• 4.3.3.竞争形式与激励制度
• 4.3.4.有效设定拓客的关键指标
• 4.3.5.末位淘汰、大吃小
• 4.4.渠道管理
• 4.4.1.渠道目标管理
• 4.4.2.奖惩机制设定
• 4.4.3.中介分销维系技巧
• 4.5.价格管理
• 4.5.1.客户价格摸底
• 4.5.2.一口价、特价房策略
• 4.5.3.不同产品的价格策略
• 4.6.资源嫁接
• 4.6.1.金融产品
• 4.6.2.商家资源
• 4.6.3.学校资源
• 4.6.4.健康医疗资源
• 4.6.5.智慧社区资源
• 4.7.提高到访率
• 4.7.1.事件营销
• 4.7.2.网红打造
• 4.7.3.线上引流
• 4.7.4.充分发挥老带新
• 4.8.提高案场转换率
• 4.8.1.案场转换三个关键：产品力、价格力、销售力
• 4.8.2.提升销售力步骤
• 4.8.3.销售精英打造
• 4.8.4.产品销讲技巧
• 4.8.5.案场逼定技巧
• 4.9.团队打造
• 4.9.1.销冠招聘技巧
• 4.9.2.营销人才三级培养和成长路径
• 4.9.3.营销团队文化打造

5.最新案例分享

• 1.1宜宾卓越城项目如何在2022年存量去化中实现10亿销售，并成为销冠项目。
• 1.2长春博览城项目如何实现2022年销售1900多套，成为东北双冠王。

适合人群

地产营销条线全员。

师资信息

华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强职场经历
原碧桂园集团营销学院创始院长
原碧桂园集团川渝区域营销金鹰总
房地产营销标准化体系构建及营销策划专家
《营销标准化体系构建》《房地产营销操盘实战沙盘》国家版权课程创建者
畅销书《营销制胜-房地产营销标准化体系搭建的48个节点》作者
在华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强公司从事营销管理20多年，致力于营销人才培养、营销 管理实践及营销创新，带领营销团队完成了业绩并为企业培养了大量营销中高层管理人员。
朱老师在碧桂园任营销金鹰总期间，负责川渝区域7个项目的营销管理及业绩目标达成，并于2013年创建了碧桂园营销学院，负责万名营销团队的培养，构建了从置业顾问，操盘手到营销总的人才培养体系。作为项目主要负责人打造了营销标准化体系，将碧桂园20多年的营销经验形成了300多个节点的标准化动作。碧桂园营销标准化构建及电子化运营为碧桂园2013年过千亿及后续的持续增长打下了坚实的业务基础。
搭建营销标准化体系：建发集团、远洋集团、泰禾集团、四川蓝光、东投集团、中铁置业、中铁诺德、云星集团、恒信集团、泰美嘉集团、城投集团、紫薇地产
特聘营销顾问：中铁置业、中铁城投、云星集团等10多家企业，其指导的项目如中铁置业贵阳的云著项目、云湾项目、阅花溪项目，东投集团鄱阳湖项目，云星集团横县项目、中铁置业长春博览城项目、城投宜宾项目在市场竞争激烈，标杆房企林立的情况下，突围而出，成为当地销冠项目。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。