课程定位

面向片区经理、销售主管和经理、销售总监，以互动、情景模拟、角色扮演和模型导入，学习大客户营销与顾问式销售思路和沟通方法。

学习收获

• 学习大客户销售的思维模式，练习高管沟通、需求挖掘、新客户、新产品和新市场开发的思路，讨论大订单销售。

课程特色

• 采用全程互动、情景模拟、角色扮演、模型导入与学员参与的学习方式。
• 培训现场提供讲师研究的销售技能增长模型；具体提供方式以当期安排为准。
• 企业产品90～180分钟现场模拟仅适用于内训环节；课程同时列有WLTS成交主题的90～180分钟练习。

课程模块

第一单元：销售心理学基础

• 1.销售人员的千年困惑及破解之道
• 客户为什么对我们的公司和产品带着有色的眼镜？
• 客户为什么一味的压我们的价格？
• 为什么客户还不行动？
• 客户为什么习惯性的否定或怀疑我们？
• 2.面对面销售沟通时的最佳状态——嬉笑怒骂
• 3.营销高手五项修炼——尊、真、勇、摆、韧
• 4.大客户营销不是一蹴而就，而需要循序渐进
• Step1：让客户记住你
• Step2：让客户喜欢你
• Step3：让客户了解你
• Step4：让客户信任你
• Step5：让客户尊重你
• 5.营＋销＋售——一流的销售卖思想，二流的销售卖利益，三流的销售卖思想

第二单元：认识大客户营销

• 1.专业销售技巧VS顾问式销售
• 2.大客户经理VS普通客户经理
• 3.什么是大客户，大客户和其他客户的区别是什么？
• 4.大客户的基本特征是什么？―――只有你了解客户，你才能征服客户
• 5.大客户关系的发展模型―――托尼和威尔逊模型
• 6.大客户管理的阶段特征和管理策略
• 7.大客户忠诚的本质是什么？
• 8.如何让大客户对你产生忠诚度
• 9.大客户经理的能力素质模型
• 10.是什么让大客户流失？如何避免大客户流失？
• 11.与大客户高管沟通的关键点和注意点
• 12.与大客户高管沟通6步曲
• 13.与大客户决策者沟通的话术模型
• 14.大户角色分析
• 15.大客户的购买流程VS大客户的销售思路
• 16.大客户的决策思路VS大客户攻关策略

第三单元：大客户销售与顾问式销售基础能力

• 1.与不同性格客户沟通
• 2.沟通的基本技能
• 设身处地的听―――听到客户愿意对你倾诉衷肠
• 循循善诱的问―――问到客户主动回答你的问题
• 入木三分的看―――看到所有你想看到的内容
• 恰到好处的说―――说到客户心里痒滋滋

第四单元：大客户营销步骤之——天龙八部（寻找教练、收集情报、销售策略与需求了解）

• 3.第一部：寻找教练
• 谁是我们的教练
• 教练的类型与等级
• 4.第二部：收集情报
• 谁是我们的教练
• 教练的类型与等级
• 如何正确使用教练
• 5.第三部：销售策略
• 欲擒故纵
• 擒贼擒王
• 全面会战－各阶层同时会议沟通
• 高端对接－类似于奥巴马访华
• 后发制人－方案最后展示
• 速战速决－把很多东西搞成既成事实
• 拖延搅局
• 连横合纵－搞定反对派和中立派
• 6.第四部：需求了解
• 1.需求产生的原理
• 2.客户需求的五大层次（马斯洛需求）
• 3.客户需求的分类
• 明确需求―――确认客户的明确需求，满足客户的明确需求
• 穷尽客户需求的工具―――5W2H
• 隐含需求―――激发客户的隐含需求，满足客户的隐含需求
• 案例分析―――如何让马喝水
• 4.顾问式销售的最核心技术―――SPIN销售技术
• 案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑
• 从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术
• 5.认识SPIN销售技术
• 6.看图了解SPIN
• 7.S－spin－了解客户的基本状况
• 8.P－spin－了解客户的痛苦点
• 9.I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐
• 10.N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧
• 11.Spin四个提问阶段的注意问题点是什么?
• 12.如何去设计S,P,I,N每个阶段的问题
• 两种SPIN提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略
• 现场演练：纵深相加策略
• 现场演练：平行推荐策略
• SPIN销售进阶
• 1． 把握：S的高风险与低风险
• 2． 把握：P的高风险与低风险
• 3． 把握：I的高风险与低风险
• 4． 把握：N的高风险与低风险
• 13.在沟通中使用SPIN技术的注意点
• 14.案例演练：练习使用SPIN销售技术
• 15.用贵公司产品做现场模拟（90～180分钟）——只有内训才有该环节

第五部：产品展示

• 1.展示你的价值主张―――你最核心的买点
• 让你所有的展示都来强化这个卖点
• 不断重复这个卖点
• 如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张）
• 2.认识FABC―――
• F―――客户喜欢产品的这个特征
• A―――客户更喜欢产品的这个优点
• B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
• 3.用FABC进行产品展示
• 晋级承诺的形式
• 如何获得客户晋级承诺
• 演讲式销售
• 如何设计演示PPT
• 如何演示PPT
• 如何控制演示现场

第六部：缔结成交

• 认识大订单中的成交
• 认识客户异议
• 客户异议的分类
• 对待客户异议的态度
• 如何规划，才能收到更少的客户异议
• 决策心理学
• WLTS踢最后临门一脚，达成销售（90～180分钟）

第七部：合同谈判

• 1.策划谈判的3W-When,Where,Who
• 2.巧用谈判的5大力量——人格，实力，专业，信息和时间
• 3.谈判的流程图——谈判前，谈判中，谈判后
• 4.谈判策略：
• 请示上级
• 雨中车轮
• 老虎钳
• 烫手山芋
• 再咬一口
• 让步策略

第八部：服务实施

• e)第八部：服务实施。

适合人群

片区经理，销售主管/经理，销售总监。

师资信息

实战销售与谈判训练专家
CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师
上海交大职业经理人研修班营销讲师
国际职业培训师协会专业讲师
畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马老师是“虎口夺单－狼性销售”创始人，虎口夺单－狼性销售的实践者和受益者，从基层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一剑，马克只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑！马老师的课程特色就是两个字―――实战―――
核心课题:《大客户销售技巧》《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》、《实战销售技巧》、《商务谈判技巧》、
其他课题:《实战电话营销技巧》、《专业客户服务》、《客户异议与投诉处理》、《实战门店销售技巧》
时而激情澎湃、时而风趣幽默、时而醍醐灌顶，将知识和技能透过互动、体验和场景模拟而让学员刻骨铭心！
培训现场免费提供马老师多年研究的各类销售技能增长模型，真正解决从“知道”到“做到”转变难的培训难题！十分强调“课上学习，课下使用”
IT产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等
方正电脑、清华紫光、新浪、百度、国贸嘉和、长城证券、华安保险、中国银行、中国工商银行、太平洋保险、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、创捷工控、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰（中国）、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动、杭州国芯集团、国贸嘉禾装饰、德国必达福科技、蒂花之秀、北京五矿钢铁、杭州老板电器、上海加德士润滑油、温州昌泰集团、洋河蓝色经典、小羚羊电动车、广东温氏集团、泰康保险、雪佛龙、中通客车，光明乳业、金立手机，光大银行，浦发银行，北车集团.庞巴迪、全友家私、凤凰自行车，欧派集团、中集集团、台湾顶通物流、台湾大桥机械机床、三环汽车、劲酒集团、一汽解放、汉威股份、新野纺织股份、日本邓禄普轮胎、江铃汽车、三一重机

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。