课程定位

面向销售与营销总监、大客户销售经理、销售教练和销售培训负责人，以案例、场景、模型工具及互动讨论学习销售管理；建议企业组团参加以形成共同认识。

学习收获

• 学习构建销售管理的思维和方法论。
• 学习有效挖掘商机、洞察客户的认知与工具。
• 学习形成商机与项目转化的结构化销售流程。
• 讨论提升销售团队战斗力与业绩预算的管理抓手。
• 学习组织以客户信任为导向的拜访沟通流程。
• 学习结构化开展大项目分析与策略制定。

课程特色

• 结合专业营销理论、国内实践及华为大客户销售和管理经验展开。
• 通过销售场景剖析、实战案例思考、方法逻辑梳理及模型工具解析进行互动学习。

课程模块

第一篇：绩效导向的销售管理模型/思维构建

• 一、销售管理实战案例/场景思考
• 二、销售管理与绩效模型构建
• 三、销售训战与督导体系解析

第二篇：以信任驱动的客户拜访流程

• 本篇目标：帮助销售团队打造赢得客户信任的拜访沟通流程
• 一、销售规划，拜访准备
• 二、深度探询，需求确认
• 三、价值塑造，优势呈现
• 四、合作经营，方案共创
• 五、获取承诺，总结确认
• 六、拜访评估，赢得信任

第三篇：以策略驱动的商机管理流程

• 本篇目标：帮助销售团队打造结构化大项目分析与策略制定流程
• 一、需求评估，目标确认
• 二、判断形势，评估商机
• 三、分析角色，掌握决策
• 四、分析需求，价值匹配
• 五、应对竞争，建立优势
• 六、配置资源，制定策略

适合人群

销售/营销总监、大客户销售经理、销售教练、销售培训负责人等，建议企业组团参加，以便形成集体共识。

师资信息

柯老师的销售管理与辅导经历包括：
原华为区域负责人、销售训战与管理专家
原华为深圳、东莞区负责人、铁三角组长兼政府关系代表，麦肯锡行销管理与行动学习实战专家，对于大客户销售专业方法论有着深入的研究。
先后负责华为中国区深圳和东莞区域（中国区第三大办事处）的大客户销售和团队管理工作，并带领区域 108 人的团队，实现 30%以上的业绩增长。
超过 7000 人的培训经验和超过 600 人的个案咨询与辅导经验（5000+h）。擅长领域包括大客户销售训战体系构建、销售管理体系构建、策略销售、客户拜访技巧等。
服务客户包括今日头条、南方电网、中国移动、中国烟草、国泰君安证券、南大生物医药、华夏人寿、利富高塑胶（日资）、今日头条、三安光电等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。