课程定位

面向销售管理者、团队负责人、资深销售骨干和大客户、客户经理及售前支持人员，通过案例与练习梳理规划、管控、辅导、激励四类管理工作。

学习收获

• 学习将优秀销售经验转化为团队成员的能力培养与任务推进方法。
• 学习培养销售管理者、辅导下属和建设销售团队。
• 讨论合理的销售激励体系，激发员工参与和创造。
• 梳理目标分解、策略制定、过程管控等销售管理全流程。
• 应用销售目标设定与分解方法制定目标。
• 学习围绕策略重点匹配、设计成单路径。
• 学习销售辅导和训练的专业技能与方法。
• 学习赞赏员工和运用激励技巧，制定销售激励计划。

课程特色

• 练习OGSMT目标分解、16象限策略制定、绩效衡量标准及8步成单路径。
• 结合销售漏斗、DSC辅导5步法、华为训战合一、90天激励计划与一对一赞赏演练。

课程模块

一、销售管理的职责和角色

• 1、课程目标介绍
• 2、小组讨论：作为管理者，你在忙些什么？
• 3、销售管理者的“7宗罪”
• 4、常见的四种销售管理模式及挑战
• 5、销售业绩的三层解构
• 6、销售管理的四大职责和四种角色

二、业务规划——目标分解及策略制定

• 1、销售目标管理的现状及挑战
• 2、OGSMT目标分解法
• 3、实战练习：运用OGSMT法设定及分解目标
• 4、销售策略的四个发力点
• 5、销售策略可改变4个过程指标
• 6、16象限销售策略制定法
• 7、实战练习：运用象限法制定自己的销售策略

三、业务规划——销售策略衡量

• 1、销售业绩的提升路径
• 2、销售绩效的关键指标
• 3、对齐业绩目标制定策略的衡量标准
• 4、实战练习：制定今年绩效指标及策略衡量标准

四、业务规划——成单路径构建

• 1、成单路径的定义及价值
• 2、成单路径构建的8大步骤
• 3、实战练习：梳理自己的成单路径

五、业务规划——基于策略匹配方法

• 1、基于策略匹配不同的销售方法
• 2、业界经典销售方法及重点介绍

六、过程管控——业绩预测和制定填补差距的举措

• 1、案例分析：小张的承诺
• 2、销售漏斗的定义和价值 3、销售业绩预测方法和工具
• 4、销售漏斗的两个关键指标
• 5、填补业绩差距的方向和举措

七、过程管控——漏斗分析诊断及销售活动管理

• 1、销售漏斗分析的六看
• 2、销售机会状态检查
• 3、销售漏斗的形状解读
• 4、确定需要管理的销售活动
• 5、制定活动衡量指标和标准
• 6、评估活动健康并纠正偏差

八、销售教练——销售辅导及训练方法

• 1、案例练习：小张的辅导
• 2、实战教练的定义
• 3、DSC销售辅导5步法
• 4、常见的几种训练方法及挑战
• 5、训练成功的关键-吉尔伯特模型
• 6、业界实践：华为的训战合一介绍

九、团队激励

• 1、团队的定义
• 2、激励的定义和本质
• 3、管理者激励员工锦囊
• 4、实战练习：90天销售激励计划的制定
• 5、案例演练：该如何赞赏他？
• 6、赞赏员工四步骤和四原则
• 7、现场演练：一对一当面赞赏

总结

• 1、课程整体回顾
• 2、学员分享学习收获
• 3、下一步行动计划

适合人群

销售总监/经理/主管及销售团队负责人、资深销售骨干、大客户经理、客户经理、售前支持等。

师资信息

曾老师具有以下营销管理、培训与咨询经历：
24年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。
惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下首个超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。
6年营销培训、咨询及教练经验，专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。
销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师；
著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。
向华为学习：大客户策略销售训战班、营销战略业务规划、业绩突破路径等。
华为、阿里巴巴、惠普、施乐、宝洁、强生、工商银行、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、诺华制药、艾默生、科大讯飞、京东方、顺丰控股、华润集团……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。