市场变了，外贸的打法也得变

课程开篇的判断很现实：这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性。如何更有效地瞄准当下？答案是提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效地获取海外订单。

课程站在国际视角与时代前沿，目标是帮助正在飞速成长中的中国企业，尤其是民营企业，有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧，突破外贸成交障碍，解决订单获取问题。

还有一段提醒值得管理者注意：如今大多企业高管和企业主都久经沙场、谈判无数，在实际工作的摸爬滚打中掌握了客户开发和谈判的基本要领，也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力，加之海外客户谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。经验丰富不等于万无一失，这是这门课存在的意义。

三个困难，几乎每家外贸企业都遇到过

课程直接列出了海外客户开发的三大困难。困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？困难二：海外大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？困难三：海外客户电话、邮件交流效率低下，预约见面成难题，怎样写邮件提高预约的成功率？

这三个困难其实是一条链上的三个环节。选不准客户，后面所有努力都是浪费；找不到对的人，再好的方案也送不到决策者手里；沟通效率低，见不上面，关系就无法推进。多数外贸团队的产出瓶颈，都卡在这三处中的某一处。

值得注意的是，这三个困难都不是靠增加人手或加大投放能解决的。它们本质上是方法问题——需要的是一套筛选标准、一套触达路径、一套沟通模板。

STP战略：把客户筛选做在前面

课程给出的核心工具是STP战略。具体做法包括：通过STP战略精准定位海外市场的大客户；把北美、欧洲、东南亚国家的市场划分为可管理的细分市场；通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是有能力希望获得的顾客。

更关键的是数据层面的动作：通过哪些工具，获取过去三到五年采购同类产品的客户是谁、采购量多少、采购时间分布、区域分布，以及下订单的客户联系方式。有了这些数据，「客户多如牛毛」的问题就转化成了一个可排序的清单。

接着是解读数据、明确什么是本公司的精准客户，以及如何才能抓住这些顾客，进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。这一整套下来，开发动作就从广撒网变成了精准打击。

客户分级：不是所有大客户都值得追

课程第二讲讲如何鉴别锁定海外目标客户，并判断其与本企业市场能力的匹配度。内容包括鉴别和评估目标客户的能力、定义客户级别和企业潜力能力、了解北美与欧洲与东南亚客户的关注点和兴趣点，并明确有效鉴别客户是外销团队的管理重点。

「与本企业市场能力匹配」这个提法很有分寸。外贸企业常见的一个陷阱是盲目追求大客户——对方规模越大越想拿下，却忽略了自身的产能、账期承受能力、质量体系和响应速度是否匹配。勉强拿下超出承载能力的订单，结果往往是交付出问题、口碑受损，甚至资金链吃紧。

区域差异同样重要。北美、欧洲、东南亚客户的关注点各不相同：有的更看重认证与合规，有的更看重价格与交期，有的更看重长期关系。用同一套话术打所有市场，效果自然打折。

课程还讲海外目标客户的定义和分类，以及如何在电话邮件中推进关系。主讲老师为胡晓，开课地点在嘉兴市开禧路39号汇信进出口集团股份有限公司四楼多功能厅，参课费用现金票3600元/人，也可使用光华商学院学习券5张/人，人数限制50人，课程为期两天。

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