企业痛点

如何打造一支高效灵活的营销队伍？如何既能保持前端的灵活性又能兼顾大团队的协同作战？《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，毫不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。如何做好营销队伍建设，是很多企业管理者不断思考的问题。

华为公司的铁三角运作机制，打通了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施 LTC 营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和 LTC 的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。

适用对象

老板、营销总监、

企业营销骨干及营销体系管理人员

课程收益

1、学习华为铁三角组织运作经验与管理借鉴

2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验

3、学习大客户市场洞察与营销战略规划方法

4、学习 LTC 全流程营销管理与项目管理方法

5、理解绩效管理内涵与华为企业文化价值观

6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率

课程大纲

一、华为铁三角组织运作概述

1、华为铁三角的产生背景

华为公司业务介绍

华为销售与协同困境

华为铁三角的产生

2、华为铁三角的运作案例

华为铁三角的组织构成

华为铁三角的角色定位

华为铁三角的职责分工

研讨：铁三角的运营分析

3、华为铁三角的组织发展

二、华为营销体系与组织管理

1、华为营销体系规划

销售成交要素分析

大客户销售成交模型

华为营销体系规划

华为营销组织架构

2、营销组织定位与职责

大客户项目特点与组织应对

销售部的职能与核心价值

产品行销的定位与关键抓手

交付经理的职能定位

华为销售项目组的构成

3、矩阵式组织运作与借鉴

矩阵式组织架构的内涵

矩阵式组织架构的分类

矩阵式组织架构的优缺点

研讨：跨部门合作与协同机制

4、组织定位与组织管理

华为狼狈组织定位

以铁三角为中心的作战体系

研讨：最小化作战单元

组织的本质与分类

三、市场洞察与营销战略规划

1、市场洞察与分析

宏观分析与 PEST 工具

竞争分析

客户分析

案例：华为成为世界第一的弯道超车

市场洞察与机会分析

2、战略应对与业务规划

安索夫矩阵与选择

三平面业务规划

案例：华为多元化发展路径

3、营销规划与客户选择

目标客户选择

STP 市场战略

市场吸引力评估

公司竞争力分析模型

战略定位分析框架

SWOT 分析与战略选择

4、营销目标与战略沙盘

研讨：市场洞察与营销规划

营销战略沙盘与市场目标

战略承接与 LTC 流程定位

四、LTC 营销流程与项目管理

1、营销流程与 LTC 介绍

客户采购流程分析

采购过程中的关键任务

LTC 营销流程介绍

2、销售线索与机会点管理

线索的定义与分类

线索管理的四要素

机会点验证与评估

销售项目分级管理

项目分级的维度

研讨：项目分级管理机制

3、销售项目运作与客户引导

销售项目 SWOT 分析

项目运作策略与落地

项目任务分解

整合解决方案

研讨：营销漏斗模型

4、项目任务管理与机制

项目的定义与内涵

项目的五个阶段与关键任务

项目不同阶段的输入输出

研讨：项目关键任务与控制点

项目管理机制与项目办公室

五、华为企业文化与绩效管理

1、华为绩效管理特色

绩效的概念与内涵

绩效管理的内涵

从战略到绩效解码

绩效指标透视与分解

关键岗位 PBC 构成

绩效指标的分解原则

研讨：营销岗位绩效指标设计

2、绩效考核与结果应用

绩效目标的来源

华为绩效评价流程

绩效结果的应用

华为绩效评价与管理特色

3、华为企业文化要求

研讨：矩阵式组织的文化需要

以客户为中心的内部体现

以奋斗者为本的文化内涵

团队合作的文化要求

自我批判的管理要求

4、铁三角组织运作的关键要素

六、回顾与总结：华为铁三角组织运作与 LTC 营销管理

课程须知

主讲老师：窦毅（原华为公司海外国家副总裁、营销体系管理专家）

企业类型：不限

时间安排：2025 年 12 月 26 日 - 27 日 (周五、周六)

地点安排：杭州市文一西路 522 号西溪科创园 8 幢

参课费用：光华商学院学习券 6 张 / 人；现金票 4980 元 / 人

人数限制：60 人