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海外业务模式选择与合同管理

  • 开课时间:2019/9/21
  • 开课地点:上海
  • 学习费用:7800元
  • 学制:2天
学习对象:董事长、业务一把手、公司财务负责人、共享中心负责人
授课讲师:张老师 原华为海外地区部客户及项目财务总监、10年华为工作经验
标准课时:12课时(2天)
学习费用:7800/人
上课时间:2019年9月21-22日
 | 课程背景
2017年华为全年销售收入预计约6000亿人民币, 这6000亿,其中一半来自海外!随着国内市场竞争的加剧和饱和,开拓海外市场越来越成为每个有远大目标的中国企业的必经之路。在华为高速成长的列车上,财经默默的为其高效准确运作发挥了不可替代的作用。从分析海外市场机会点,到胶着的合同谈判现场,到开票回款的每个环节,你都可以看见华为财经人的奋斗与奉献。
 海外市场是机会与风险并存的市场,外汇波动,税务及海关稽查,成本失控,员工罢工等,这些现实存在的风险使得部分中国企业在走向国际化大门口徘徊。企业在开拓海外市场时经常遇到的问题:
1.   海外合同投标,哪个公司投标合适?需要当地成立子公司吗?
2.   海外成立一个子公司需要考虑哪些因素?如何获得审批?
3.   作为财务BP,参与合同谈判,需要考虑哪些要素?
4.   如何确定签约模式?签约币种如何选择?
5.   如何规避外汇风险?合同资金成本如何测算?
6.   海外合同签约决策流程应如何建立?
7.   如何应对招标过程的特殊财务需求,如本地化?
8.   如何管理海外财务人员?
 带着这些问题,本次课程邀请拥有12年跨国工作经验的华为前财经高管,为学员揭秘企业在开拓海外市场时面临的挑战,还原华为从海外业务模式选择到合同谈判的经典案例,通过现场小组讨论,实操演练,将华为最具代表性的案例进行呈现和讲解,让所有学员充分参与其中,达到“知行合一”的学习目的。
| 学习收益
知:学习华为在开拓海外市场时如何应对外汇波动,税务及海关稽查,移民政策等对海外市场选择的影响
行:学习华为海外业务布局与财务管理规划,从执行层面了解华为海外子公司设置以及合同谈判中财经的支持
合:学习和应用华为海外业务模式选择战略,海外合同谈判管理策略以及财务BP思维,结合企业本身所处的国际化发展阶段和管理特点,持续改进和优化企业国际化战略
一:借鉴华为在海外市场的扩张之路,助阵企业走向国际化
| 课程大纲
第一部分:战略借鉴:华为海外业务布局与财务管理规划
华为的全球化之路对中国企业走向海外的借鉴
华为财务组织架构及BP文化
华为财经变革历史
华为财务数据如何支撑产品、区域及项目考核?
第二部分:海外国别/客户风险规避及案例分析
从案例看全球化下的风险(ZTE伊朗,福耀玻璃美国工厂,印度VDF)
海外国家风险防范,外汇、移民政策等对市场选择的影响;
海外客户风险防范及客户信用等级分类
【案例1】在3G牌照发放的前夜,马来西亚M运营商收购印度尼西亚N运营商51%股权,并邀请华为参与通讯网络建设。出于对风险的考量,华为委派PWC进行了财务尽调。根据尽调报告,你需要决策华为是否需要参与这个项目?
第三部分:海外项目签约模式选择与海外子公司设置
海外招投标流程解读
招投标项目责任矩阵(RM)文档解读
根据责任矩阵确定签约模式
签约模式关键决定因素(财务类):PE风险及外汇管制
如何规避PE风险 – 海外子公司的成立
海外子公司定位和签约模式的关系
【分享】适合中小企业的海外子公司定位和签约模式
从一起税务案例聊起:全球化下的海外子公司设计
成立海外子公司控股架构的税务考量
海外子公司的实质运作
成立海外子公司的各项审批
第四部分:合同条款谈判,报价与利润概算
一:合同条款谈判:如何识别并规避80%的交易风险
合同签约决策流程及授权
合同中的财经9要素:外汇、保函、税务等
作为财务BP:还需要考虑其他要素吗?
【案例2】看似完美的回款条款,为何失效?
运营本位币的选择
合同签约币种的选择(RMB国际化)
外汇条款及报价外汇汇率的确定(未来适用)
税务条款(关税等)
收款条款
工期、技术指标承诺
验收条款(先验收后商用)
物流仓储条款
重大客户基线条款的建设
条款评审决策授权 - A/B类条款
二:合同报价与利润概算:成本、风险一个都不能少
报价模式的演变
设备成本(未来适用)
资金成本的测算
税务成本的测算(税务对服务成本的影响)
服务成本 (质保)
风险成本
【案例3】亏损合同应该被批准吗?
培养财务BP思维,践行战略财务分析方法,从产品研发到交付端到端考虑设计合同/产品盈利模式,增强客户粘性,确保长期盈利目标实现。
外部因素对报价的影响(赠送、东南亚和欧洲的区别、总价合同)
 
三:合同谈判中的特殊条款
如何满足合同中的本土化要求?
【案例4】我们做做“事后诸葛亮”,通过回顾华为在印度市场的10年发展,讨论当时的当地建厂方案是否完美?培养财务分析框架。
 
第五部分:特别分享
跨文化财务BP团队建设
海外财务管理概览
讲师介绍
张老师
原华为海外地区部客户及项目财务总监
原华为核心网产品线财务总监
10年华为工作经验
 职业经历:
18年跨行业财务管理经验:先后服务知名房地产、高科技及新能源等企业,经历产品研发、合同销售及交付回款的全流程财务管理。在中长期财务战略规划、预算执行及监控、费用监控、项目财务模型及融资、税务筹划、外汇核算等方面经验丰富。
 丰富的业务流程变革经验:在华为深度卷入LTC(销售)、IPD(研发)和IFS(财经)业务流程变革,主导全球报价流程变革试点。参与接近数百个项目的投标和合同商务谈判,建立了以市场为导向的工作模式。
 国际化视野:并先后在澳大利亚、马来西亚、印度尼西亚等亚太国家工作7年,成功带领20多人的跨文化财务团队。
 擅长领域:《海外业务模式选择与合同管理》、《一带一路和自贸区战略下对外贸易新格局专题培训班》、《全球化背景下的公司财务管理和财务转型》
 
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