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营销LTC·企业家训战班:贴近客户的全流程营销成功之道

  • 开课地点:上海
  • 学习费用:168000元
  • 学制:3天

营销LTC·企业家训战班:贴近客户的全流程营销成...课程特色与背景

企业销售常常面临的六大困境

困境一线索很多,转化却非常少

——销售管道管理能力不足,项目成功率低

困境二

部门墙严重,销售人员的精力80%耗在内部协同,只有20%用于打仗

——流程缺乏跨领域集成

困境三

战略客户没有被识别并差异化对待

——分层分类的客户关系管理缺失

困境四

客户关系掌握在个人手里,人一走,客户关系也一起带走

——客户关系能力没有建立在组织和流程上

困境五

承诺的交付时间达不成,造成客户投诉

——销售项目管理能力不足

困境六

一线铁三角团队做不了主——“回去请示一下”,2周过去了

——一线销售组织无授权,权利掌握在听不到一线炮火的机关

训战收益

1.学习分层分类客户关系经营的方法,让订单水到渠成

——聚焦价值靶心,进行饱和攻击

2.学习建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法

——让听得见炮火的人来决策

3.学习打通销售通道任督二脉的管理之道

——提升项目成功率,让更多的线索真正转化为现金

课程大纲

训战时间

训战内容

Day 1

LTC战略

和理念

08:30-21:00

第一模块: LTC的核心理念

1、 什么是以客户为中心?

2、 什么是以客户为中心的企业管理思路

3、 什么是以客户为中心的LTC核心理念

4、 什么是客户关系管理

5、 什么是持续保持市场领导力的关键要素

第二模块:以客户为中心的销售团队(CC3)

1、 销售运作常见问题;

2、 为解决这些问题,要建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系

3、 铁三角组织的定位、职责和构成

实战演练1:【铁三角角色认知与任命】

第三模块:以客户为中心的客户战略介绍

1、 差距分析

2、 市场洞察

3、 战略意图

4、 业务设计

实战演练2:【三类客户群销售场景剖析、业务战略与BP】

训战时间

训战内容

Day 2

LTC流程框架

08:30-21:00

第四模块:从客户视角来管理销售项目(LTC流程)

1、 管理线索ML

1.1 线索与机会点的定义            1.2 铁三角在线索培育中的工作协同

1.3 铁三角的线索捕获              1.4 三个维度:提供线索挖掘和培育的系统方法

1.5 管理方法:以管理项目的思路管理好线索

研讨1: 线索培育流程企业适配

2、管理机会点MO    2.1 启动-项目策划-要素分析-竞争分析

研讨2:管理机会点MO企业适配

3、管理合同执行MCE     3.1 保障项目利润和可生产性     3.2 E2E看合共执行对成本的影响

研讨3:管理合同执行企业适配   1)产销协同-合同问题解决方案

4、管理授权   

4.1 LTC流程中的评审点   

4.2 LTC流程中的决策点

5、项目复盘和流程总成(成功项目、失败项目)

研讨4:

1)企业LTC L3   

2)企业LTC的销售管道流和基于项目总结的关键举措   

3)组织和KPI(初步)

训战时间

训战内容

Day 3

项目管理和产销研协同

08:30-18:00

第五模块:支持铁三角作战的组织与运作体系

1. 项目管理

1.1 从客户视角看项目           1.2 策划          1.3 启动

1.4 计划          1.5 监控、实施与闭环

2.   管道管理

     2.1 销售管道管理              2.2 销售管理的挑战

     2.3 销售管理的典型关注点      2.4 销售管理流程图

     2.5 销售管道的例行运作        2.6 建立系统的销售管道管理体系

实战演练3:【项目策划】

3.   产销研协同

研讨5:产销研协同的问题和挑战

第六模块:变革管理和计划

研讨6:销售流程优化和组织优化建议

课程主讲

孙老师

华为最高管理奖“蓝血十杰”奖获得者

LTC变革与销售管理专家

24年华为公司工作经验

管理经历:

全程参与华为国际化的黄金十年,先后担任过欧洲片区行销副总裁、交付副总裁、某国代表处代表、某地区部总裁;作为业务一把手,长期熟练运用DSTE流程从战略、业务计划、预算、绩效、激励等维度全方位进行业务管理,获得显著增长。近几年,还负责集团人力资源战略、政策和流程运营等工作。

项目经历:

在华为担任全球销售管理部副总裁期间,主导了CRM-LTC项目变革,负责全球客户群销售目标和机会点管理、客户关系和竞争策略制定、全球合同交易模式管理。作为首席专家辅导过方太集团、立邦中国、TCL集团、华星光电、宁德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企业。

梁老师

管理经历:

1998年加入华为,先后从事研发、国际行销、解决方案销售等工作。负责产品测试和质量保证(1998~2006) 、某地区部C产品国际行销(2007~2011)、xx解决方案部重大项目等(2011~2019)。在销售项目实战、竞争管理、市场洞察等方面有丰富经验。

项目经历:

在华为牵头某产品线战略竞争,牵引各方力量投入,成果卓著;负责《XX销售项目红蓝军演练》课题,在多个关键项目中得到实战检验,并推广成为一线重大项目的必选动作;作为核心人员参与多个重大销售项目,承担解决方案销售、蓝军扮演等角色华为公司前资深解决方案总监

21年华为工作经验。

蒋老师

管理经历:

1998年加入华为公司。先后在技术服务、业软产品线研发、流程IT和运营商BG多个体系工作,参加华为管理变革IPD(3年)和CRM(7年),对管理变革、企业构架、运营和IT建设有丰富的经验,获得华为管理创新奖、变革“阿甘”奖。

项目经历:

在华为参与CRM变革项目,作为企业架构专家负责CRM变革规划、CRM能力框架、LTC流程架构、LTC metrics体系建设、LTC在代表处落地推行等工作。作为资深专家辅导过中荣、立邦中国、伟泰科技等企业。

原华为CRM变革项目群规划负责人

原CRM业务架构负责人

21年华为公司工作经验

课程对象

LTC企业家训战班的核心对象是公司最高层的营销团队和产品经营团队,必须包括公司一把手(董事长/总裁/总经理)、公司营销一把手(市场/销售副总)、分区经营团队一把手(区域总经理/大客户销售负责人)、产品线一把手(产品线副总)、运营流程部门负责人、交付与服务负责人、支撑部门负责人(人资/财经)。

备  注

课程费用::168000元/组,限6组(每组限8人,每个细分行业限一家企业参与)


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