采购培训该从哪几块讲起？企业内训按品类把课程拆开

七块结构摆开，先看哪一块是你公司的出血口

开篇这一块问的是：为什么大家都非常关注采购，为什么说采购是门技术含量极高的活，采购人员的职业生涯规划应当是怎样的，会买东西就可以当采购员吗，专业采购人员应当具备哪些知识，怎样处理采购与相关部门的不同意见，采购如何对其他部门的意见说不，如何避免角色错位，采购流程中各部门的角色和职责，采购产品或服务的七个步骤是什么，怎样进行招标采购，什么是两阶段招标，四种企业供应链运作模式与对应的采购策略。清单本身就是在给企业做体检用的。

把这张清单对着自己的采购流程过一遍，一般能看出问题在哪：是没有角色分工所以什么都争，还是根本没有招标流程所以每次都被供应商牵着走，还是供应链模式和采购策略不匹配。体检结果直接决定两天时间怎么分，讲的人少说两句无关的，学员多留点时间在自己那块病上。

按品类拆开，是采购培训能不能落地的分水岭

同样叫采购，不同品类的方法差别很大。大纲里的报价分析一块就分得很细：如何购买设备及备件，为什么很多公司宁愿租赁而不购买，怎样进行外包，外包的两个核心是什么，如何购买服务，如何购买原材料，如何根据敏感度进行价格分析，外发加工如何定价，集团内部采购时如何定价。原材料采购员和设备采购员听同一堂课，收获自然不一样。

所以内训前应先把参训人员按品类分组：原材料类、设备备件类、外协加工类、服务外包类、集团内部调拨类。分组之后哪些内容全班讲、哪些分组讲、哪些只做答疑，一张表就出来了。仓库和生产部的人也可以按这条线对进来，这条课讲控制库存时正好有他们的活：库存管理的KPI指标、什么是库存周转率、如何处理库存呆滞品、四种库存分类、ABC帕累托分类法、经济订货量、安全库存、定期订货法与定量订货法。

报价和定价是两块内容，别混着讲

第二块是学员自己的动作：拿到报价单以后起手应当做什么，价格分析的六种方法，三种成本估算方法让自己心里有底，如何核算供应商报价，如何知道供应商的盈亏平衡点，递交价格审批表时领导要你再谈一谈怎么办。第三块是换位思考：供应商是根据什么报价，价值定价法、行情定价法、成本定价法，直接成本、间接成本、固定成本、变动成本、标准成本、边际成本、机会成本，成本加成定价法，追加订货时如何定价。

这两块连着讲，效果比分开讲强得多。采购员知道对方怎么算成本，才好判断一笔报价里哪些能压、哪些压不动；反过来，采购员看懂了成本结构，写出来的比价表才有分量，而不是一堆数字摆着。大纲里还点了供应商会在哪些地方忽悠你，这部分内容放在企业内训现场讲，通常比公开场合讲更管用。

谈判、库存、合同，是老板关心的三块

谈判这一块条目密集也实战：如何组团与对方谈判，谈判前要做好哪些准备，怎样选择谈判地点，谈判时应该坐在哪个位置更合适，与供应商谈判的八个步骤，买卖双方强弱势分析，初阶采购员常见错误是什么，谈判时如何出牌、如何杀价、如何提高筹码、如何布局、如何避免或打破谈判僵局，白脸黑脸策略，什么是红鲱鱼策略，如何让步，结束谈判时要做什么避免供应商反悔，对手很强势时怎么应对。白脸黑脸这套在企业里争议不小，安排在课堂上先讲清楚边界条件更稳。

课程背景写得很直白：制造企业正面临原材料价格上涨、人力成本上升、外部竞争激烈、利润微薄的多重压力，企业间的竞争已升级为供应链同对手供应链之间的竞争，企业对采购在成本、质量、交期、资金配置、风险控制方面不断提出更高要求。这两天课由刘小明授课，讲授法配演练、讨论、案例分析和视频。报价按企业规模、参训人数和讲师级别定制，具体详询。

常见问题

Q1：采购培训是不是讲讲流程就够了？

A：不够。这门课的结构说明流程只是开篇一块，后面还有报价分析、供应商定价逻辑、选商、谈判、库存、合同管理。采购出问题的环节大多不在流程本身，而在谈判和合同执行这两头，课程把它们放在后半程是有道理的。

Q2：我们公司只有五六个采购员，有必要做定制内训吗？

A：看公司自己的情况。如果这几个人的痛点集中，比如报价看不懂、比价没依据，定制内训可以把内容往这一块压，用你们自己的品类和供应商来讲。两天的完整内容对人数少的公司偏重，让对接的企业内训课程顾问按实际人数和品类调课时和内容更合适，报价详询。

Q3：采购、生产和仓库的人要一起上课吗？

A：建议一起。课程对象写的就是生产部、采购部和仓库等部门相关人员。库存管理那一块讲KPI指标、呆滞品处理、订货方法，仓库的人全程有参与感；谈判和合同那块，生产部清楚交期怎么被拖，后面协同就少一些扯皮。混着听，两天的利用率更高。

Q4：这种课能压下采购成本吗，怎么衡量？

A：内训交付的是方法、工具和框架，不是结果担保。这门课给的是分析报价、看懂成本结构、判断供应商实力的方法，以及谈判和合同执行的操作要点。成本能不能动，取决于企业原来的流程、供应商结构和内部协同，建议开课前先把当前的比价和合同执行流程梳理一遍，方便课后对照。