课程大纲

（一）人才的养成与培训

1．新进人员培训的意义和目的

? 母鸭孵出的小鸡会学鸡叫， 学鸭叫？——— 一个生命对新世界的认识有多么重要？

? 洗脑——摧毁旧习惯，建立新观念

? 想要考取世界第一大集装箱公司的工作的首要条件是什么？

? 经验在培训过程的价值

2．人员报到后的第一件事应该是什么？

? 什么时候给名片效果最大？

? 还有什么需要注意的呢？

3．新进人员的培训应该注意什么？

? 谁来负责进行新销售人员的入职培训？

? 一位走在大街上找工作的年轻人，他希望到什么样的企业去工作？

? 一位找到工作的销售人员，他到新的单位去报到后，他心中继续在找什么？

4.工作交接（最容易被忽略，却最关键的新人培训项目）

? 销售人员身上最珍贵的资产之一就是“客情”；

? 然而，“客情”摸不着，看不见，如何交接给新入职的销售人员？

? “客户情报”—— 企业建立客户信息资产的动作

5.角色扮演

? 训练和实战一定是不一样的

? 如果一支军队需要演习，学生需要模拟考，那销售团队应该做什么？

? 销售主管最容易忽略的销售训练动作之一

6.答客问

? 销售人员的言行对外代表咱们公司，万一讲错话，会给公司带来什么灾难？

? 如何让销售人员发挥他的口才？

? 如何教他们对客户怎么说？

7.新进人员的“口才”培训？

? 什么是新入职销售人员最重要的培训科目？

? 如何提升顾客忠诚度？

? 如何降低销售人员的流动率？

? 什么叫专家？专家权在销售心理学上如何运用？

8.培训？不要迷信培训！！

? 谁能说培训不重要？但是花钱培训了，对企业就能带来效益吗？

? 公司哪个层级的人比较容易保守，拒绝学习，无力创新？基层，还是高层？

? 老板，领导，主管必须有的两种决心

9.销售人员的责任心是怎么培养出来的？

? 企业对员工最有意义的培训是什么？

? 销售人员会不会把责任推给领导？

? 记住，永远带着答案来找我！！

10.人才的养成:下一个是谁？

? 如果您手下优秀的销售人员严重的违反公司纪律，您敢秉公处理，甚至开除他吗？

? 有他一切就搞定了？那没他的时候呢？

? 麦当劳里有几个厨师？

11．如何避免提拔人才,但是下属却彼此不服气,结果导致团队分裂，人才流失的现象?

12．百年企业如何培训销售人才？

? 企业人力资源最头疼的一个题目就是如何做好一个伟大的“培训体系”？年度培训计划？

? 培训是谁的责任？

13．如何训练销售人员的“口才”？

? 什么叫口才？

? 销售人员需要哪一种口才？

（二）“专业化”的销售团队

14．口才真的很重要吗？

? 专业的销售有6个环节，一般的销售人员容易落掉哪一个？

? 您训练过您的销售团队如何听话吗？

? 说话？听话？问话？哪一个最重要？

? 没有客户会购买没有需求的东西

15．我们究竟在卖什么东西？

? 销售心里学上的三个“购买”的层次；

? 您真的很在乎您的销售团队吗？还是唱戏，说说而已？您采取了哪些实际动作？

16．客户关系维护

? 发掘新客户重要,还是维护旧客户重要?

? 销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?

? 应该建立整合的动作,还是由老人，新人，各自凭本事发挥?

17．赢在加值销售

? 如果我们的产品质量和竞争者差不多，价格也没有优势，怎么办？

? 销售人员的哪些动作，哪些语言，可以让顾客感觉不一样？

18．管理的五大要素：如何克服销售讲话天马行空的坏习惯？

? 时，地，人，事，物—这么训练，对销售人员会产生什么效果？

? 训练一支优秀的销售团队，从什么地方着手？

? 时间管理对销售人员的行为所呼应的心理思维的意义

19．销售团队的数字管理

? 讲数字：销售人员为什么不讲数字？

? 背数字：销售人员为什么讲不出数字？

? 销售人员必须具备基本的财务管理观念；谁来教？

20．计划力-计划永远赶不上变化？

? 年度商业计划书的标准模版

? 谁来带头做？

? 什么时候做？

? 应该邀请哪些人参加？

21．销售费用管控机制的设计

? 我们如何确定销售团队庞大的开销都花在刀口上了？我们如何赢得领导对我们花钱的信任？

? 编码

? 预算

? 检讨

22．如何让销售人员互相合作？

? 建立个人奖励与团队奖励两种激励机制

23．如何让销售团队与其他部门有效的沟通，合作？

? 咱单位里多数的部门喜欢销售人员吗？所以，他们合作密切吗？

? 如果其他部门不配合销售人员，他们的工作可能很成功吗？

? 他们彼此的工作有“挂钩”的关系吗？

（三）销售团队的管理制度与文化

24．销售人员的工作目标应该有哪些？

? 姚明将来一定是好教练吗？优秀的员工认为应该是他升官吗？

? 北大，清华的学生音乐水平高吗？有什么方法让他们音乐水平都高吗？

? 企业追求今天的利润，要不要明天的利润？后天的呢？人才会不会流失？市场的销售竞争会不会越来越激烈？怎么办？

25．好的销售目标：没有压力，就没有动力？

? 面对庞大的工作压力，郭先生的员工都采取了什么对策？

? 哈佛大学波特教授：要得到一个好的策略，必须先要有一个正确的目标

26．订定销售目标，其实就是领导与下属的数字游戏？

? 制订销售目标，不就是领导和下属讨价还价；一高一低，慢慢取得一个折衷的数字？

? 要实现不同的目标，可能不只是努力而已，方法可能也必须改变。

? 必须先确定“方法”对了，再来调整数字的大小。

27．如何打造一座金字塔？--团队目标与个人目标

除了销售团队有工作目标，您单位里所有其他部门的每一位员工也都有具体的工作目标了吗？财务部门？行政部门？物流呢？

28．管理者的两颗拳头-目标管理的赏与罚

? 没有与人力资源动作结合的目标管理就是形同虚设

? 赏罚要到位，否则等于在管理上自废武功

29．过程与结果，哪一个重要一点点？

? 错误的过程，会不会帮助我们达成目标？考试作弊会不会考100分？

? 执行力强的销售团队都是只看结果，不管过程？

? 您要的是什么结果？偶然，还是可以重复发生的必然？

? 未达成目标，达成目标，超高达成目标的销售人员，您首先往哪里检查？

30．末位淘汰制，好不好？

a) 实施末位淘汰制的公司多？还是不实施的多？

b) 实施末位淘汰制的公司多数是经营顺利的公司，还是遭遇麻烦的公司？

c) 实施末位淘汰制的公司多数是一开始就实施，还是后来才转变？

d) 一支销售团队对于公司的销售业绩，可以负相对的责任，还是绝对的责任？

31．企业如何调整员工的薪资？（个案）

? 绝大多数的民营中小企业的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出来的江山；他们勤劳，节俭；他们认为控制住每一分，每一毛的开销，让他觉得安全；

? 一般而言，老板不喜欢主动来要求加工资的员工；但是，表现优秀却没有得到提升工资的销售人员应该怎么办？等？等多久？

32．企业如何留住优秀，但是年轻，经验还不足的销售人员？

? 表现优秀的销售人员应该获得晋升吧？如果年纪很轻呢？

? 一个人做事，和带领一群人做事，一样吗？

? “道路图”的设计

33．销售人员的出差管理

? 一般而言，销售人员都喜欢出差吗？为什么？

? 编列预算

? 计划-漏洞在哪里？

? 追踪，考核，改善

? 中层主管到前线去检查工作的时候，会不会像“钦差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

34．销售会议怎么开？

? 销售会议不能不开；

? 开会的效果经常低落；时间冗长，没有结论，没有执行；

? 会议效果低落的两大根本原因是什么？

35．销售团队的信息报告系统

? 领导必须知道第一线战场的信息；问题是，没有人喜欢写报表；

? 用“重罚”可以让大家都乖乖的写报表；好不好？

? 如何让销售人员填写“有效”的销售报告？