课程对象

特别适合财务经理、销售经理、信用经理、A/R管理人员、财务人员、法律或清欠人员、销售人员等提高信控和收款能力。

催收技巧与相关法律常识课程特色与背景

课程目标

了解企业应收帐款管理的基本内容

明确应收帐款及时回收的重要意义

掌握应收帐款管理的基本方法

熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程

通过案例教学，借鉴成功企业的应收帐款管理经验

通过互动式学习，训练催帐实战技能

通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题

培训关注点

掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型

如何对应收帐款进行跟踪监控

如何进行“内部催款”

如何应对客户拖延付款的借口

既维护好客户关系又及时回款的秘诀

克服催帐的不安心理

催帐的沟通技巧

催帐礼仪

电话催帐实战技巧

催帐信函撰写技巧

与催帐相关的法律常识

课程大纲

第一讲  应收帐款管理是改善现金流的关键环节

? 企业持有应收帐款的成本

? 客户的延迟付款对企业经营的影响

? 应收帐款管理和现金流的关系

? 应收帐款管理和利润的关系

? 应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位

? 应收帐款管理的基本内容

第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧

? 帐期内应收帐款管理流程

? 客户付款的习惯和类型

? RPM过程监控法

? 对帐制度

? A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

? 发票管理

? 处理客户投诉和争议帐款

? 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

? 如何防止客户的延迟付款

? 倾听技巧

? 提问技巧

? 盘问技巧

? 角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧

第三讲  逾期帐款的催收政策与流程

? 克服催帐的不安心理

? 催帐礼仪

? 催帐的基本技能

? 催帐人员的特质

? 催帐是一种心理对抗

? 债务人的八种典型拖欠心理

? 如何应对四种不同性格特征的债务人

? 债务分析技术的应用

? 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

? 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法

? 帐款回收进度表

第四讲  常规催帐技巧

? 电话催帐技巧

? 打电话的积极心态

? 打电话的最佳时间

? 如何找到关键联系人

? 如何打第一个催帐电话

? 电话的措辞和语气

? 聆听和回应技巧

? 施压的谈话技巧

? 电话催帐日志

? 催帐信的写法

? 催帐信的撰写技巧

? 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

? 面访技巧和注意事项

? 跟踪技巧和要点

? 练习：电话催帐技巧实战训练

第五讲  不良帐款的催收技巧

? 要善于找到欠款人的“弱点”进攻

? “等待”不会收回欠款

? “威慑”并不是去“违法追帐”

? 胜诉并不意味追回欠款

? “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法

? “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

? “拖机”方法使用的注意事项

? 组合追帐策略

? 针对不同类型企业的追帐技巧

? 不同追帐阶段技巧

? 不同追帐方式的注意事项

? 怎样利用第三方代理追帐

? 对付呆帐的十种技巧

? 案例一：债务人逃匿情况下，资产的调查与寻找

? 案例二：针对民营制造型企业的施加压力的方法

? 安例三：针对国有企业及主要负责人的双重催收策略

? 案例四：利用民刑并举的方法催收特殊债务

第六讲  催帐必须掌握的法律常识

? 法条冲突时如何适用——法律基本架构和层阶

1、 合同法相关内容

? 谁签字的合同有效？关于合同主体

? 合同无效和撤销

? 合同履行地在哪儿？

? 所有权保留

? 债权转移和债务承担

? 主张违约金还是实际损失赔偿

2、公司法相关内容

? 畸形公司种种——公司设立的条件

? 如何绕过公司的有限责任？——揭开公司的面纱

3、刑法

? 追帐中常用的几条罪名

4、民事程序法

? 证据就是一切

? 支付令和诉前保全

5、票据法

? 典型的票据欺诈手段

? 票据风险防范技巧

? 选择合适的结算方式

6、担保法

? 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等

7、其他涉及到的法律和法规，比如涉及国外法律

? 练习：催帐法律常识测试

第七讲  应收帐款管理方法和管理系统

? 销售、财务和信用管理人员各负其责、密切配合

? 建立证据链和债权文件的完备性管理

? A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平

? A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

? DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

? A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告

? 应收帐款管理信息系统

? 收款工作的考核标准和检查制度