课程对象
财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员
工程机械行业的应收帐款管理与信用控制课程特色与背景
课程目标
了解工程机械行业的信用销售模式
工程机械的按揭风险
工程机械的融资租赁风险
掌握工程机械行业的应收帐款管理基本方法
掌握工程机械行业信用控制措施和实战技能
熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程
通过互动式学习，训练工程机械行业催帐实战技能
课程大纲
第一讲 按揭销售模式和风险控制要点
? 工程机械的按揭风险
? 工程机械的融资租赁风险
? 工程机械按揭--客户的授信管理
? 工程机械按揭--合同签订及评审管理
? 工程机械按揭--发货评审管理
? 工程机械按揭--按揭客户资信调查
? 工程机械按揭—回购代偿
? 工程机械按揭—合作协议解读
第二讲 融资租赁销售模式和风险控制要点
? 厂商租赁主要模式--直接租赁模式
? 厂商租赁主要模式--转租赁模式
? 融资租赁产业链的关键环节有三：资金来源、风险控制、退出机制
? 租赁前风险预控
? 租赁期间风险管理
? 融资租赁公司的退出机制
? 双链条全过程控制方案
? 案例教学：某工程机械企业信用管理体系
第三讲 工程机械客户分期付款的提醒技巧
? 工程机械客户付款的习惯和类型
? RPM过程监控法
? 工程机械客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
? 如何防止客户的延迟付款
? 倾听技巧
? 提问技巧
? 盘问技巧
? 角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧
第四讲 逾期帐款的催收政策与流程
? 克服催帐的不安心理
? 催帐礼仪
? 催帐的基本技能
? 催帐人员的特质
? 催帐是一种心理对抗
? 债务人的八种典型拖欠心理
? 如何应对四种不同性格特征的债务人
? 债务分析技术的应用
? 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
? 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
? 帐款回收进度表
第五讲 常规催帐技巧
? 电话催帐技巧
? 打电话的积极心态
? 打电话的最佳时间
? 如何找到关键联系人
? 如何打第一个催帐电话
? 电话的措辞和语气
? 聆听和回应技巧
? 施压的谈话技巧
? 电话催帐日志
? 催帐信的写法
? 催帐信的撰写技巧
? 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
? 面访技巧和注意事项
? 跟踪技巧和要点
? 练习：电话催帐技巧实战训练
第六讲 不良帐款的催收技巧
? 要善于找到欠款人的“弱点”进攻
? “等待”不会收回欠款
? “威慑”并不是去“违法追帐”
? 胜诉并不意味追回欠款
? “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
? “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
? “拖机”方法使用的注意事项
? 组合追帐策略
? 针对不同类型企业的追帐技巧
? 不同追帐阶段技巧
? 不同追帐方式的注意事项
? 怎样利用第三方代理追帐
? 对付呆帐的十种技巧
? 案例一：债务人逃匿情况下，资产的调查与寻找
? 案例二：针对民营制造型企业的施加压力的方法
? 安例三：针对国有企业及主要负责人的双重催收策略
? 案例四：利用民刑并举的方法催收特殊债务
第七讲 催帐必须掌握的法律常识
? 法条冲突时如何适用——法律基本架构和层阶
1、 合同法相关内容
? 谁签字的合同有效？关于合同主体
? 合同无效和撤销
? 合同履行地在哪儿？
? 所有权保留
? 债权转移和债务承担
? 主张违约金还是实际损失赔偿
2、公司法相关内容
? 畸形公司种种——公司设立的条件
? 如何绕过公司的有限责任？——揭开公司的面纱
3、刑法
? 追帐中常用的几条罪名
4、民事程序法
? 证据就是一切
? 支付令和诉前保全
5、票据法
? 典型的票据欺诈手段
? 票据风险防范技巧
? 选择合适的结算方式
6、担保法
? 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等
7、其他涉及到的法律和法规，比如涉及国外法律
? 练习：催帐法律常识测试
第八讲 征信调查与客户信用管理
? 选择新客户时，如何确定其合法身份。
? 分销商的风险识别要点
? 大客户的风险识别要点
? 对客户实施征信调查的时机
? 对客户进行信用调查的技巧
? 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
? 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择
? 如何解读调查调查报告
? 客户发生经营危机的异常征兆
? 客户信用资料的识别与更新
? 客户初选法
? 如何对客户进行分级管理
? 案例教学：某企业的客户分类方法
第九讲 客户信用和价值评估
? 对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
? 三个层次的评估模型
? 信用等级评估模型
? 模型的主要指标
? 权数的设置
? 评分方法和评分标准的确定
? 客户价值和交易风险评估模型
? 评估模型的使用
? 案例教学：上海某合资企业的信用评估模型
