课程定位

企业销售拜访客户时，现场使用者关心设备操作是否顺手，支持岗位关心售后能否及时响应，管理者则希望控制采购和维护成本。三方都能提出合理问题，如果只把会议纪要里的要求逐条写进方案，交付时很难判断哪些要求是共同认可的。课程结合客户需求管理，学习分别访谈使用角色、核对提出要求的原因，并将多个部门的描述转为可判断的验收条件。

课程内容与学习重点

识别提出要求的人及其实际工作

为同一个采购项目列出使用者、维护者、管理者和其他需要确认的岗位。分别记录他们的任务、最常发生的困难和目前采用的处理办法。遇到“操作简单”这类表达时，追问哪个动作现在最耗时，什么样的人员要在多长时间内独立完成。先保留客户原话和场景信息，再用团队可理解的业务语言整理，不随意把所有要求归给一个部门。

把含义不同的需求转成可以试验的条件

从一项多人关心的需求入手，例如新设备交付后是否容易维护。使用部门想减少停机，支持岗位希望可以查到常见问题，管理者则希望知道恢复时间。将这些关注点写成可观察条件，例如用一组常见故障说明怎样通知、由谁操作以及多久可以完成基本检查。讨论需要客户安排人员参与的部分和可以在验收前完成的验证，并按项目实际情况记录差异。

在方案确认时交付一份共同理解

将每项条件附上对应部门、发生场景、可观察结果和建议确认人。请不同部门核对会影响自身工作的内容，明确哪些要求已同意，哪些需要再谈。对互相影响的要求，可以准备两套范围，说明每套如何影响成本、操作和维护。记录各方认可的结果和需要进一步补证的事项，再把确认结论交给产品、销售和交付人员共同查看。

练习以一家需要更换业务设备的虚构客户为例。每位学员分别扮演使用部门、维护部门或采购部门，先描述自己最关心的问题，再一起写三条可以被现场观察的条件。

适合人群

适合企业客户销售、售前顾问、产品人员和承担方案交付的同事，也适合需要让多个部门共同参与需求确认的项目团队。

开课与报名咨询

单专题的开课时间、上课地点、学制、学习费用及参加方式详询。咨询时可说明岗位职责、遇到的实际问题和希望深入讨论的业务场景。

客户只安排一位负责人对接，还可以区分部门要求吗？可以请联系人用具体岗位与典型工作举例，并核对哪些事项需由其他部门确认。在得到反馈前保留确认状态和负责跟进的人。

有人提出很具体的功能要求，是否还需要追问？可以询问该功能要解决什么情形、谁将使用以及如何判断起作用。这样更容易发现现有方案是否还有其他可行实现。

温馨提示：课程内容为拟定，具体实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。