课程定位

连接供应策略、采购成本与实战谈判的七部分课程。

学习收获

• 了解供应商管理与关系维护模式，学习基本方法。
• 学习采购谈判策略、战术与技巧的运用。
• 学习采购商务谈判及采购成本降低的方法。

课程特色

• 结合喜威中国、卡德莱、新奥燃气、雪弗龙等案例开展供应定位、评分及成本分析演练。
• 课终通过对丑橘的渴望沙盘，以角色扮演体会复杂环境下的采购谈判。

课程模块

一、新时期的采购管理：构筑新型供应关系

• 1.采购的现代角色
• 2.中国企业采购管理的现状
• 3.采购管理职能的间接作用
• 4.采购行为的扩展—采购管理与供应链管理
• 5.“供应关系”的新定义
• 6.采购策略和公司经营战略的一致性
• 7.确认采购需求与规划供应
• 8.主题案例：
• 职业采购人社区的价值
• 能源行业采购需求管理之怪现状
• 9.实战演练：绘制喜威中国PR表
• 10.讨论：Purchase而非Buyer

二、供应市场分析与采购策略制订

• 1.供应市场分析概要
• 2.供应市场分析的对象与采购优先级
• 3.全面认识与理解供应市场的七部曲
• 4.细分与筛选供应市场的八阶段
• 5.对供应市场分析的信息支持
• 6.采购策略框架
• 1.供应商关系及合同类型
• 2.四种不同类型采购品项的供应战略
• 3.主题案例：
• 卡德莱公司关键原料供应市场分析及对策
• 新奥燃气的采购策略分析
• 4.实战演练：喜威中国供应定位模型构建
• 5.讨论：某能源公司生产设备及备件采购市场价格分析

三、评选供应商与采购订单分配

• 1.供应商评价框架
• 2.对潜在供应商进行评价的指标及供应商感知模型
• 3.供应商寻源、计量与分级
• 4.供应商财务状况评价与其它工作
• 5.采购订单分配的框架
• 6.获取供应商报价的方法
• 7.评估供应商报价的标准
• 8.邀请报价供应商的数量
• 9.主题案例：
• 治愈遥控器薄膜按钮供应商选择困难综合症
• 雪弗龙公司战略供应商管理规程
• 10.实战演练：喜威中国供应商评分系统框架搭建7.讨论：电子采购平台与线下竞拍的异同

四、采购谈判准备

• 1.谈判的三个阶段
• 2.选择谈判的时机
• 3.买卖双方的需求分析
• 4.采购准备阶段的盲点
• 5.供应战略指引谈判方向
• 6.对谈判对象的清晰定位
• 7.对供应商报价的成本分析
• 8.主题案例：千金难求一杯
• 9.实战演练：利用阶梯报价法拆解供应商成本
• 10.讨论：采购谈判准备阶段的重要性

五、采购谈判中的“知己知彼”

• 1.了解交易背景
• 2.供应商综合实力了解
• 3.谈判对手性格了解
• 4.买方在供应商眼中的位置
• 5.己方布局
• 6.界定己方综合实力
• 11.己方谈判人员的特点
• 12.谈判团队的组建
• 13.决定实力的均衡
• 14.谈判者的人性思考
• 15.针对谈判对手的人员布局
• 16.主题案例：“田忌赛马”与“未雨绸缪”
• 17.实战演练：采购人员谈判风格测试
• 18.讨论：供应商感知模型在采购谈判中的应用

六、基于战略与战术思想的采购谈判技巧

• 1.确定谈判目标
• 2.谈判变量的选择
• 3.设定变量目标
• 4.确定谈判的范围
• 5.制定策略
• 6.谈判实施
• 7.主题案例：
• “舌战群儒”与“攻心为上”
• 一次追悔莫及的电话谈判
• 8.实战演练
• 9.讨论：采购谈判绩效的评价—何为一名优秀的谈判者

七、课终沙盘模拟

• “对丑橘的渴望”——通过角色扮演的方式感同身受复杂环境下的采购谈判

适合人群

采购部经理、采购人员及跨部门相关人员。

师资信息

徐老师
英国诺丁汉大学供应管理硕士
武汉大学工商管理硕士（MBA）
美国供应管理协会（ISM）职业培训师
美国供应链管理专业协会（CSCMP）特聘讲师
英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师
英国皇家物流学会（ILT）特聘讲师
联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”
项目咨询顾问
中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师
国内供应链管理理论与实践相结合的研究与实践者
徐鲲老师职业经历丰富，曾分别就职于美的集团PMC经理、瑞士Lexmark国际技术股份有限公司采购总监、美国BAX物流公司供应链经理、香港希信集团运营与供应链总监、达晨创投供应链金融项目总监……，在全价值链业务流程、供应链、采购及物流运作管理具有丰富实践经验
就职美的期间，主要负责美的集团物料管理、采购业务流程再造，领导项目包括集团供应链业务模式设计、端对端业务流程再造、精益六西格玛、供应战略制订流程再造、产品生命周期管理等，同时还领导该集团小家电事业部IT系统升级与电子商务架构建立等项目，项目预算超过3000万美金。全价值链业务流程与采购运作管理具有丰富实践经验；
在BAX工作期间主要负责DELL中国供应链商务流程外包管理（BPO），任多个项目的项目经理；
在希信工作期间主要负责供应链成本控制、预算管理等工作；
大型国有/跨国企业：
中国移动、中国电信、中石油、中石化、中海油、东风汽车、南方电网、中粮集团、神华集团、云南白药、沙钢集团Dell电脑、英国BP、荷兰皇家壳牌、德国博世、日本东芝、日立存储、韩国LG
汽车/航空领域：
广汽本田/丰田、上海大众、乐视汽车、比亚迪、猎豹汽车、四维尔丸井、成飞集团、南玻集团、鸿图科技
电商、零售：
京东商城、苏宁云商、唯品会、凡客诚品、科通芯城、慧聪网、震坤行、米思米集团、茂业百货、天虹商场、新一佳、壹加壹、岁宝百货、天合百货、天音通信、百果园
家用电器：
格力空调、美的集团、新宝电器、格兰仕、TCL集团、德赛数码、海信电器、创维集团、广东万和新电气股份、广东新宝电器、卡尔蔡司光学、深圳传音控股、海德照明电器
IT、通讯电子：
联想集团、北大方正、台电科技、神舟电脑、海尔电脑、漫步者科技、奋达集团、航嘉电源、朗科集团、台湾鸿海、伟创力、德豪润达、中兴通讯、Oppo、Vivo、魅族、传音控股、广州邦讯、远峰电子、铂恩氏电子、科德电子、科陆电子、风华高科、国威电子、致丰微电器、太上集团、珠海东之尼电子科技
家具家居：
欧派厨柜、华帝股份、阿斯丹顿、东泰集团、广东炬森、苏州金螳螂、红星美凯龙
食品饮料：
台湾徐福记、康师傅集团、阿尔卑斯奶糖、均瑶集团、金威啤酒、广东金苹果、乐高食品
物流：
顺丰速运、韵达快递、天天快递、宅急送、邮电EMS、天地华宇、飞马物流、国电物流、能源物流、神彩物流、珠海励和供应链管理
医药健康：
海王药业、三九药业、丽珠集团、联邦制药、一致药业、南北药行、健康元、汤成倍健

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。