课程定位

用六阶段关系建立与流程工具训练大客户销售的实战课程。

学习收获

• 理解大客户销售的关键流程。
• 学习大客户销售的关键技能与工具。
• 形成有流程、有章法的销售工作习惯。
• 认识企业销售人才培养的方向。

课程特色

• 讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享与游戏相结合。
• 围绕六阶段的现场介绍、预约、提问和方案练习，连接客户关系强度、忠诚度与客户价值。

课程模块

一．大客户采购角色与关系渗透

• 1.企业案例分析（小组演练）
• 2.大客户采购角色分配（小组演练）
• 3.大客户采购角色及关注点
• 4.建立私人关系的6个方法
• 5.业务关系交往的5个注意事项
• 6.六步渗透高层关系
• 7.大客户销售技能测评

二．大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升

• 二．大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升

第一阶段：厘清自己·专业登场

• 1.顶尖业务精英视频案例
• 2.自我介绍（现场演练）
• 3.自我介绍案例分析
• 4.目标客户业务难题提炼
• 5.介绍公司（现场演练）
• 6.介绍公司案例分析
• 7.讲述成功案例（现场演练）
• 8.讲述成功案例分析
• 9.公司产品（服务）介绍（现场演练）
• 10.有效介绍产品的工具：FABE
• 11.FABE的应用
• 12.公司产品（服务）介绍提炼

第二阶段：掌握流程·推进销售

• 1.什么是销售流程？
• 2.为什么需要销售流程？
• 3.卓越销售流程的标准
• 4.销售流程对公司和销售人员的好处
• 5.大客户销售流程-金字塔
• 6.客户为什么会购买
• 7.客户为什么会购买现场案例分析
• 8.以问题为中心的购买心理
• 9.以顾客为中心的销售流程
• 10.销售过程控制与管理

第三阶段：发掘客户·收集信息

• 1.信息来源
• 2.业务发展信函
• 3.建立客户背景调研表
• 4.锁定关键目标
• 5.策划约见
• 6.信息过滤

第四阶段：有效预约·精彩开场

• 1.陌生电话预约的五要素
• 2.现场演练
• 3.电话预约中的五个关键信息
• 4.有效开场-现场演练
• 5.角色转变，体验成功
• 6.结构化销售拜访步骤

第五阶段：有序提问·构想方案

• 1.现场演练
• 2.演练活动分析
• 3.拜访客户问什么？
• 4.拜访客户怎么问？
• 5.三类问题
• 6.三类目标
• 7.综合演练
• 8.视频分析

第六阶段：超越对手·完成销售

• 1.头脑风暴：获取竞争对手信息的途径
• 2.四种超越对手的策略
• 3.四种超越对手的战术方法

三．大客户关系管理

• 1.影响客户关系的九个维度
• 2.客户关系的强度和忠诚度
• 3.客户价值管理

适合人群

销售型企业总经理、销售总监、大区经理、各级销售人员及企业内部销售培训师。

师资信息

讲师背景
中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家、大客户销售&渠道销售 双领域跨界资深背景经验、8年大客户销售团队领导经验、7门独立研发的版权课程（经CPCC审核）、曾任伊利集团冷饮销售系统全国培训经理、中豪医疗投资集团培训中心总监、多次受邀为清华、北大、上海交大等高校EMBA学员授课。
老师带领大客户销售团队8年，熟悉大型制造业的采购流程，并在多个招投标项目中赢得订单。把销售与销售管理经验总结、开发成《销售过程控制与管理》培训课程。
王老师加盟伊利后，通过市场调研，深入研究消费品市场与销售人才培养体系，根据消费品行业市场特征开发了十多门销售及销售管理领域的课程，并在全国进行近200多场的贯标宣讲，得到了各级领导的高度认同和赞扬.
王老师拥有大客户销售和渠道销售两个领域的跨界工作背景和经验。较早（2010年）专注于销售人才培养领域的研究与实践，独立研发五门版权课程（经中国版权保护中心审核）和一套教学模式。
主讲课程
《销售团队管理的五个核心工具》、《精准销售-销售过程分解训练》、《销售渠道重建与重点客户管理》、《销售目标与市场策划规划》、《顶尖导购员核心技能训练》、《有效的客户开发与管理策略》
授课风格
培训风格风趣、幽默，课程实操性强，所授课程广受企业界的好评。
秉承“管理回归、理性培训、夯实基础、提升技能”的原则。
服务部分企业
雪佛兰、伊利、蒙牛、今麦郎、立白、成工机械、中电四公司、陕西和氏乳业、飞鹤奶粉、三元乳业、光大乳业、晨光乳业、中粮福临门、椰风集团、王老吉、武汉仟吉集团、苏盐集团、苏糖糖酒公司、安徽青松食品、雪川视频、怡宝、中粮粮谷面粉、首农集团华都食品、圣奥家具、新兴铸管、北京建工集团、佩特来电器、山河智能装备集团、斗山工程机械、艾瑞科公司、东方商用车、福田戴姆勒、唐山亚特重工、银泰玻璃、世纪文旅、中视传媒、国家电网等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。