课程定位

面向销售管理人员，连接队伍规划、人才梯队与日常过程管理的系统课程。

学习收获

• 明确营销管理者职能和角色定位。
• 理解销售组织特点、发展规律及团队形成机制。
• 认识销售团队各发展阶段的特点与建设方法。
• 系统分析团队问题及其成因。
• 学习销售团队规划、组建、整合和合作模式。
• 学习增强团队凝聚力与行动协作的方法。
• 学习销售人才招聘、甄选、储备与梯队建设。
• 树立销售教练意识并制定辅导计划。

课程特色

• 采用讲解、小组讨论、案例分析与角色扮演，结合学员工作经验互动。
• 完整覆盖九个销售团队管理单元，连接组织、目标、人才、过程和文化。

课程模块

第一单元：营销组织与队伍建设的问题呈现

• 1. 中国企业销售管理中的九大困境写真
• 2. 一份调查报告中列出的问题分析
• 3. 中国企业中营销管理者常见的弊端
• 4. 中国企业营销队伍的现状与问题
• 5. 现场学员自检与调查
• 6. 高绩效销售队伍的显著特点
• 7. 照镜子找差距分析

第二单元：营销管理者的角色认知与职责

• 1. 企业如何实现高绩效销售业绩
• 2. 企业价值链与市场竞争力
• 3. 销售功能与企业绩效
• 4. 销售领导的角色认知
• 5. 销售工作的四项专业职能
• 6. 营销管理者与销售代表的工作区分
• 7. 营销管理者常见的观念误区
• 8. 营销管理者常见的管理误区
• 9.营销管理者的工作职责
• 10.营销管理者角色定位
• 11.优秀的管理者特质
• 12.销售领导者的自我管理
• 13.营销领导者的挑战
• 14.杰出团队领导的才能与素养
• 15.如何成为卓越的营销领导者

第三单元：互联网时代销售团队管理要义

• 1. 市场与销售的区别
• 2. 销售管理的系统规划
• 3. 销售管理的核心要素
• 4. 销售管理中的“事”和“人”
• 5. 销售团队的规划
• 6. 销售团队的建设、管理与运作
• 7. 建立高效团队的8个要素
• 8. 确定教练风格
• 9. 做个发现者
• 10. 态度影响结果
• 11. 建立信任与表示理解
• 12. 合作而非竞争
• 13. 如何合作以达成共同的目标

第四单元: 如何统合团队的方向与目标

• 1. 团队目标的来源
• 2. 目标的量化
• 3. 目标的SMART原则
• 4. OGSM的计划效率
• 5. 目标与计划的检讨机制
• 6. 如何定期检查与评估
• 7. 如何对销售团队进行有效辅导
• 8. 明确销售团队管理控制的要点.
• 9. 如何设计销售团队表格.
• 10. 如何利用日常活动的基础表格
• 11. 如何在管理中推行管理表格
• 12. 如何召开销售例会
• 13. 如何解决销售例会中的常见问题。

第五单元：销售团队成员的选、育、用、留

• 1. 销售队伍的发展阶段
• （1）不同阶段对销售人员胜任能力的要求
• 2. 销售人员的甄选
• （1）招聘与甄选关键因素与步骤
• （2）甄选流程
• （3）选对销售人才的六个关键步骤
• （4）有效甄选销售代表的基本原则
• （5）销售人员面试的典型问题及误区
• （6）销售选聘过程中的9个经验陷阱
• 3. 销售人员的培养
• （1）销售人员能力提升的五个阶段
• （2）如何量化能力提升的关键指标
• （3）三星集团的“销售能力模型”
• （4）联合利华的“销售能力模型”
• （5）如何确定培训需求
• （6）销售人员培养的教练法
• 4. 如何将培训转化为绩效
• （1）能力发展轨迹
• （2）团队成员绩效发展
• （3）绩效管理与业绩辅导
• （4）销售绩效考核与管理
• （5）如何有效提升绩效
• 5. 销售人员的留存
• （1）销售中冲突的处理
• （2）销售人员的发展和梯队建

第六单元: 销售成员“单飞”训练与能力发展模型

• 1. 公司应对销售团队成员发展的职业规划
• 2. 销售团队成员自身的职业规划
• 3. 销售团队成员的能力模型
• 4. 能力提升的三个台阶
• 5. 销售人员的心智模式训练工程
• 6. 以职业化为导向的培训规划
• 7. 如何让销售新手“单飞”
• 8. “放单飞”前的系统训练与测试
• 9. “老鸟”随岗辅导的重要意义及内容
• 10. 销售动作的随岗训练程序和固化
• 11. 如何保障“新鸟”爱上销售
• 12. 公司沟通平台辅导
• 13. 个别辅导和电话辅导
• 14. 实际案例演练

第七单元: 销售队伍发展的过程控制要点

• 1.销售管理模式
• （1）目标、计划、规程、活动、评估的关系
• （2）有效的“四把钢钩”管理模式
• 2. 营销例会
• （1）例会的目的、内容及注意点
• （2）早会经营运作技巧
• （3）晚会的价值与挖掘
• 3. 随访、随查
• （1）随访的原则
• （2）随访的注意事项
• （3）随访的技巧
• （4）随访观察时的注意点
• 4. 述职及工作交流
• （1）业务代表的工作述职
• （2）业务代表的工作沟通
• 5. 管理表格的设计与推行
• （1）管理控制表格的要点
• （2）基础管理表格
• 6. 行为、过程管理
• （1）销售活动管理报表
• （2）四把钢钩的有效组合运用
• （3）如何通过控制点建立工作习惯
• （4）提升控制点成效

第八单元: 销售队伍的团队形成与辅导

• 1.观察与评估销售团队
• 2.团队发展的观察点
• 3.销售团队的动荡因素
• 4.销售团队各种状态的应对措施
• 5.优秀销售团队建设
• 6.优秀团队的特征
• 7.士气低落的原因
• 8.团队发展的阶段
• 9.分析团队中的角色
• 10.团队建设的原则和途径
• 11.团队中的冲突
• 12.销售人员的在岗评价与分析

第九单元: 如何建立以企业价值观为导向的销售团队文化

• 1.基于企业价值观的销售文化建设
• 2.销售团队文化塑造
• 3.销售团队文化服务于企业整体文化
• 4.你想塑造怎样的销售团队文化？
• 5.群体行为习惯的养成
• 6.建设销售团队文化与如何高效落地

适合人群

资深销售顾问、销售主管、经理、总监、区域经理及渠道经理、总监等营销人员。

师资信息

任老师
500强企业大客户销售教练
原宝洁渠道运营经理
实战经验——18年一线营销研究和实践经验、全球头部品牌企业咨询顾问资历。
曾担任全球第一大食品500强企业吉百利史威士、新加坡知名食品制造商集团企业的大客户经理、营销高级经理和营销总监等职务。曾管理500强企业亚太地区KA大客户项目经理，连锁店3000家，并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一的辉煌业绩。
向中国企业解读和普及麦肯锡、埃森哲、罗兰贝格、奥美等管理咨询方法论和市场分析工具的管理咨询师。
专业背景——中国长安集团营销总经理认证课程导师与评审专家；曾任中国长安、58同城、蒙牛乳业、强生中国、中粮集团、宝洁、美的、东风汽车等500强企业营销经理人内部能力提升认证导师和首席辅导专家。著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》等书籍。
授课特点——讲解生动，深入浅出。
主讲课程——《如何制定年度营销规划与计划》、《精准大客户营销与策略性销售训练营》、《基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升》、《狼性团队建设与管理》、《商务谈判》等经典课程。
服务客户——通用中国、西门子、蒙牛、伊利、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、三星、宝洁、联合利华、强生……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。