课程定位

面向高端客户销售管理者的组织分析、关键人沟通与客户关系管理课程。

学习收获

• 建立关系营销理念，分析高端客户沟通关系。
• 学习判断客户角色分工与决策影响力，识别关键人。
• 梳理客户开发及关系管理策略。
• 理解高层沟通与长期战略合作关系的建立。

课程特色

• 从客户组织、关键决策人、关系建立、高层销售到投标前后协调五个层面展开。
• 客户关系与投标话题均在依法合规、公平竞争及信息边界内讨论，不提供不当利益交换方法。

课程模块

梳理客户组织

• 1.政府与大型国企客户项目采购的特点
• 2.如何分析客户的管理层级
• 3.死敌、反对者、中立者、支持者、教练
• 4.DISC性格模型分析与应对方法
• 5.客户组织的管理风格与文化
• 6.教练帮助我们的四大理由

找到关键决策人

• 1.职位、管理风格、性格、专长、利益平衡
• 2.领导和下属的几种微妙的关系
• 3.如何识别真授权和假授权
• 4.如何识别利益平衡
• 5.防范骗吃骗喝的小人
• 6.防止被客户忽悠的四种方法

关键人关系的建立与保持

• 1.关系=信任+利益+情感
• 2.好感与信任的区别
• 3.商道即人道：先做人再做生意
• 4.会说话，会做人，会办事
• 5.投其所好、储蓄人情和巧用关系路线图
• 6.建立信任的原则——组织信任与个人信任
• 7.客户利益分析——个人利益和组织利益
• 8.如何发现客户的关键性需求
• 9.吃喝不是情感——培养与客户的长期情感

面向高层领导销售

• 1.高层领导的特点分析
• 2.接近高层领导的三个方法
• 3.高层领导在想什么？
• 4.与高层领导建立信任的秘诀
• 5.降低领导帮助你的难度：三个层次

投标前后的关系运筹

• 1.识别反对、中立及支持等不同立场，依法沟通协调。
• 2.明确投标规则及合规边界。
• 3.关系如何进行技术化处理？
• 4.依法理解评标小组角色及信息沟通边界。
• 5.投标竞争中的“中庸之道”，谈“舍”与“得”

适合人群

总经理、销售总监，以及从事高端客户销售与攻关五年以上的高级销售经理。

师资信息

张老师
工业品营销专家 现任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；擅长工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。