课程定位

面向高端产品销售和销售管理人员，结合动机、感知和顾问销售案例，研究客户需求与方案表达中的互动。

学习收获

• 了解客户心理需求。
• 分析销售心理与行为。
• 学习了解客户心理的方法。
• 理解专业销售价值主张。
• 比较客户个性模式及沟通。
• 理解情境与购买行为关系。
• 学习表达产品价值和购买意愿沟通。
• 练习高端客户销售技巧。

课程特色

• 自愿参加认证考试另收中级600元／人或高级800元／人，不参加者不交该费。考试合格者可按当期正式通知申请国际职业认证标准联合会《国际注册高级营销师》证书。
• 认证申请需本人身份证号码及大一寸数码照片；原课程安排课程结束后15个工作日内快递证书及可申请人才网备案，具体提供、用途、费用、受理与发证进度以当期正式通知确认。

课程模块

第一单元：新的销售环境与高端客户销售

• 一. 快速变化的市场
• 二. 高端客户销售的特点
• 三. 高端客户销售的关键
• 发展关系
• 建立信任
• 引导需求
• 解决问题
• 四. 客户的购买环境
• 五. 不同客户购买环境下的销售策略
• 讲授
• 案例研究
• 团队脑力激荡

第二单元：高端客户营销心理学－－购买心理与行为分析

• 一. 销售心理与行为分析
• 客户为什么会购买？
• 买卖的核心要素
• 达成消费的核心
• 二. 销售人员如何了解客户心理？
• 动机理论
• 榜样的力量
• 关键按钮
• 高成交率模式解析
• 三. 专业销售人员的价值主张
• 消费心理与消费行为的关系
• 不同客户的消费流程与专业销售流程
• 案例研讨－客户个性分析
• 四. 客户需求状况
• 完全明确型
• 半明确型
• 不明确
• 五. 客户的感知模式
• 不同感知模式的特点
• 不同知感模式的对应方法
• 实作演练
• 个案举例

第三单元：高端客户 营销技巧

• 一. 以『客户需求』为导向的销售心法
• 传统式与顾问式销售的不同
• 咨询式的销售技巧
• 二. 发掘更多潜在客户的方法
• 如何开发更多的客源
• 如何接近你的潜在客户
• 三. 确实掌握客户购买动机
• 顾客类型分析与应对技巧
• 顾客购买的四大心理阶段
• 四. 激发购买意愿的技巧
• 如何打动人心的产品解说技巧
• 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
• 五. 阐述并强化客户购买欲望
• 获得竞争优势
• 对“产品和服务”进行竞争力分析
• 制定竞争展示方案
• 确定长处与不足并做到扬长避短
• 克服竞争威胁
• 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
• 六. 产品呈现技巧
• 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
• 金字塔原理与倒金字塔原理
• 关联性陈述
• 非语言呈现技巧
• 七. 获得客户反馈的方法（讨论）
• 处理客户反馈的过程（讨论）
• 客户异议处理（分享与讨论）
• 购买影响力识别与处理技巧
• 八. 获得承诺
• 何时及怎样获得承诺（讨论）
• 客户不愿做出承诺的情境处理
• 跟进的沟通技巧
• 九. 成交技巧
• 快速成交的7个要诀
• 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
• 讲授
• 实作演练

第四单元：高端客户沟通技巧

• 一. 沟通是“心”与“理”的博弈
• 沟通重在沟“心”
• 笑：有笑才有“效”
• 看：先看才能“侃”
• 听：能听才得“挺”
• 问：会问才多“闻”
• 说：巧说才显“烁”
• 换位重在“移情”
• 二. 客户的个性模式分类与沟通
• 表现型沟通模式分析
• 思考型沟通模式分析
• 指导型沟通模式分析
• 亲切型沟通模式分析

适合人群

高端产品销售等销售管理及销售人员

师资信息

高级营销师、管理心理学资深讲师、交通大学MBA 国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书
曾任：中脉科技集团区域营销副总、 TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师。
李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍 + 典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！
目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训行业的“小李飞刀”！
【部分服务客户】
*快销品及服装连锁：
茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、安琪食品、鄂尔多斯、步步高、李宁、ODBO、ESPRIT、华伦天奴、报喜鸟、与狼共舞、爱登堡、劲霸、花花公子、台湾ABC童装、爱步男鞋、雅戈尔服饰、红枫庭服饰、新旺族服饰、佐罗世家、爱慕内衣、CK内衣、wolf内衣、美思内衣、希柏莱皮具、双龙皮具、歌菲乔、迪卡罗等
银行金融业：
工商银行（陕西各支行）、建设银行（陕西各支行）、交通银行（西安）、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿、建设银行、招商银行。
通信及房地产：
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
其他：
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。