课程定位

面向营销高管和大客户经理，围绕银行等大客户的多层决策情景，用信息工具、案例和演练梳理拜访路径。

学习收获

• 梳理大客户销售脉络。
• 学习客户沟通过程中的工具。
• 用工具呈现专业准备。
• 练习分析自身与客户情况。
• 通过沟通了解需求和信息。
• 识别产品方案优势与卖点。
• 用心理分析工具理解人际关系。
• 练习处理异议并寻找互利交易。

课程模块

一、预则立，不预则废-销售战略规划

• 大客户拜访的战略规划和思路
• 大客户销售的思路和路径
• 每次拜访准备成功与失败的重要因素
• 战略规划及准备重要工具
• 拜访前的准备清单
• 拜访案例分析

二、知己知彼-客户情报收集与需求了解

• 攻克大客户的现状和误区
• 少做推销工作，减低客户的反感度
• 发挥真正顾问的作用和效能
• 了解大客户的重要途径和法则
• 银行大客户的信息和情报搜集方法和重要性
• 需求调查四步法 – 如何使用望、闻、问、切
• 客户（公和私）主要信息表格和工具
• 信息问题库
• 案例分析和经验分享
• 问题库的建立练习

三、望闻问切-客户深度需求及读心术

• 解释“冰山”原理在销售中的作用
• 分析客户购买的动机、主要诉求、背景、现状和未来的目标
• 客户的“公心”和“私心”是什么
• 分析客户把门者的需求和心理
• 搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素
• 弄清使用者的需求和心理，引导沟通
• 案例分析与练习
• 工具导入与练习

四、引导客户需求，沟通客户抗拒

• 大客户需求的四种状态
• 客户不买账怎么办
• 客户不认可你，如何处理
• 怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定
• 案例分析与演练
• 工具导入与练习

五、求同存异-客户异议处理

• 客户异议的真相和原因分析
• 客户异议的9大种类
• 处理客户异议的4大方法
• 异议练习
• 异议问题库的建立和解决方案

六、审势度势-销售态势分析

• 怎样处理与客户内部的关系
• 有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
• 同质化竞争令人头疼，客户内部争议和政治更加麻烦
• 分析影响销售的重要要素
• 分析现状和形势的工具和策略
• 如何利用工具进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导
• 建立达到销售目的的总体策略和手段
• 案例分析与讨论
• 分析工具练习

七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

• 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”
• 促动客户决定的方式
• 引导客户取得下一步行动方案的话术
• 积极引导取得成果的方法
• 工具介绍与练习

适合人群

营销副总、总监、大客户经理

师资信息

韩金钢 销售及销售管理培训讲师
资历背景
理论+工具+教练三位一体创始人
Mercuri International（瑞典麦古力认证讲师）
Achieve Global（美国智越认证讲师）
国际培训师协会认证讲师
北京大学、清华大学、上海交大浙江大学继续教育学院特邀讲师
授课风格
韩老师擅长销售、通用管理和服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。
实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。
倡导“快乐培训”和“咨询式培训”
授课经验
壳牌石油、德国德马格、融创地产、金龙客车、山东万国纸业、宝钢集团、上海生物博奥、新东方、江西泰豪电源、工行苏州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康达、威乐水泵、工商银行苏州分行、中信银行、招商银行、方正宽带、通联重工、迪安第电气、上海派克、中储粮、三一重工、中国联通北京分公司、中国卫通、阿克苏化工、河南周口移动、中烟上海公司、博彦科技、正泰电器、湖北525泵业、哈尔滨天翔自动化、大唐科技、多美滋营养、瑞斯康达、100度享乐网……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。