课程定位

面向toB大客户销售总监、经理与专员，从产品推销转向客户业务需求，练习问题探询、建议与销售进程推进。

学习收获

• 学习销售团队思维与能力转变。
• 分析销售流程、成本和效率的改进。
• 建立客户中心的销售方法思路。
• 理解解决方案销售核心理念。
• 学习四种关键能力。
• 练习解决方案销售流程和方法。
• 应用解决方案销售工具包。

课程特色

• 教学以案例分析和小组讨论约50%、理论约20%、学员实际问题约30%的时间组织，注重方法与工具应用。

课程模块

认知篇：全面认知解决方案销售

• 教学目标：
• 1.理解今天销售面临的挑战和难点
• 2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
• 3.理解解决方案销售的能力要求
• 1.销售面临的三大挑战
• 2.解决方案销售的理念和目标
• 3.解决方案销售能力模型

方法篇1：发现问题

• 教学目标：
• 1.理解什么是客户问题
• 2.掌握“发现问题”的两种方法
• 3.学习运用销售工具：《发现工作表》
• 1.行动方法一：通过了解客户发现问题
• 2.行动方法二：通过自身优势发现问题
• 3.销售工具：《发现工作表》

方法篇2：诊断问题

• 教学目标：
• 1.理解诊断需求存在的关键错误
• 2.掌握“诊断问题”的四个步骤
• 3.学习运用销售工具：《诊断工作表》
• 1.行动方法三：引发问题兴趣
• 2.行动方法四：抛出独特观点
• 3.行动方法五：证明问题严重
• 4.行动方法六：讲述共鸣案例
• 5.销售工具：《诊断工作表》

方法篇3：提出建议

• 教学目标：
• 1.了解展示优势和提出建议的区别
• 2.掌握“提出建议”的三个步骤
• 3.学习运用销售工具：《提议工作表》
• 1.行动方法七：了解客户期望
• 2.行动方法八：对应解决策略
• 3.行动方法九：展示自身能力
• 4.销售工具：《提议工作表》

方法篇4：收获承诺

• 教学目标：
• 1.掌握如何设定销售进程的“里程碑”
• 2.掌握如何推动销售进程
• 3.熟练运用销售工具：《收获工作表》
• 1.行动方法十：设定行动承诺
• 2.行动方法十一：申明行动理由
• 3.行动方法十二：处理客户搪塞
• 4.销售工具：《收获工作表》

实战篇：情景案例工作坊

• 教学目标：
• 1.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具
• 2.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
• 1.情景案例研讨和小组讨论
• 2.销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇：课程效果转化

• 教学目标：
• 1.整体回顾课程知识框架
• 2.固化教学内容，形成长期记忆
• 3.制定行动计划，帮助知识转化
• 1.课程知识点回顾
• 2.通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”
• 3.制定《行动学习计划表》

适合人群

toB大客户销售总监、经理、专员

师资信息

张老师
华为大学特聘专家讲师
大客户销售赋能教练与实战顾问
实战经验——20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历；曾任某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问；北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。
专业背景——20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代，平均续约超过6期，被不同类型的企业所认可，超过5000名的销售者证明行之有效，学员满意度超90%的口碑课程！(版权登记号：粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)
授课特点——轻松幽默。现场互动多，控场能力极强
主讲课程——版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》
服务客户——中国移动、中国电信、中国工商银行、中国农业、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。