课程定位

面向销售人员、基层销售经理与内训师，针对高频客户情景设计沟通、确认反馈和拜访推进工具。

学习收获

• 设计预约与客户拜访的交流开端。
• 用问题探询客户商机与利益点。
• 学习匹配客户期望与方案特色。
• 应用价值传递工具及话术推进交流。
• 在洽谈结束后制定行动承诺。

课程模块

导入 销售博弈——为何 80%销售技巧都无效

• 递进关系——80%信任都是假信任
• 需求分析——不知道、不愿说、不实说
• 介绍产品——客户仅为做比选
• 促进成交——客户敷衍躲闪
• 情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么
• 情景分析：上述环节里，哪个环节最重要
• 情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好

第一讲 客户接洽——获取交流对话权

• 情景演练：客户拜访中，约不到人、被爽约；电话一开口被挂单等无交流机会的情景
• 情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流
• 客户为什么要见销售
• 首触点-建立信任 VS 引发兴趣
• 客户见销售底层动机：客户认知与期望
• 工具：客户认知与期望准备表
• 以客户为中心- - 客户拜访设计
• 自我介绍（我是谁，我是做什么的）
• 展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）
• 利益凸显（我能帮你做什么）
• 导向行动（接下来我们就……问题进行交流）
• 落地实践- - 关键场景研讨
• 场景 1：客户接待，如何开启交流（电话/陌拜/微信/门店场景）
• 场景 2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）
• 场景 3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流

第二讲 洞若观火——切入共同利益点

• 章节目标： 商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等
• 情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。
• 客户需求洞察需求三层切入点
• 需求层——客户期待的解决方案（要怎么解决）
• 利益层——客户希望解决的问题（要解决什么）
• 动机层——解决问题的深层原因（为何要解决）
• 落地实践—案例思考：
• 1）客户提出：“你们在本行业、本地有没有服务经验”说明什么
• 2）客户坦言：“过往合作，有些供应商没有本地化服务，给我们造成一定麻烦”说明什么
• 提问 —— Ask ：探寻摸底接近真相
• 情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办
• 1.用坦诚接近真相——利他式话术设计
• 2.问什么——问全问深问透策略
• 3.怎么问——探寻摸底三段式提问
• 落地实践- - 情景思考：
• 1.客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵 20%”，怎么办
• 2.客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接
• 反馈 —— reflect ：三种反馈确认诉求
• 逐字反馈式
• 同义转述式
• 意义形塑式
• 落地实践 —— 角色扮演
• 以角色扮演方式，应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求
• 落地工具：客户诉求深度探寻表、客户诉求探寻对话模版应用

第三讲 循循善诱——提升销售主动权

• 章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价
• 值匹配与转移。
• 转化劣势 —— 超期望诉求匹配路径
• 情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办
• 1. 纵向挖机理——找到客户利益面
• 2. 横向搜信息——改变客户利益面
• 视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说
• 深化优势 —— “五个问题助燃动机”
• 具体问题：能否举个例子
• 时间问题：问题存在多久
• 行动问题：曾做哪些措施
• 影响问题：行动执行效果
• 态度问题：是否必须解决
• 落地实践 —— 情景研讨
• 客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，引导至本品牌
• 优势
• 应用工具：客户价值匹配与转移问题与话术设计表
• 情景演练：现场模拟价值匹配与转化话术

第四讲 妙口生花——强化销售控制权

• 章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗
• 易懂的冲击化描述
• 优势塑造 —— 建立购买标准屏蔽竞争对手
• 回顾情景
• 强调需求
• 建立标准
• 价值描述制造冲击的“四个说明”
• 数据说明-利益可衡量
• 类比说明-理解更简单
• 场景说明-价值看得见
• 结果说明-成果有背书
• 落地实践 —— 成果萃取
• 萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术
• 结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示
• 本章节应用工具：产品优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表

第五讲 拜访结束——如何获得承诺

• 思考：如何判断拜访是否成功？为什么要获得客户承诺？
• 拜访结束- - 获得承诺重要性
• 自发性：询问客户下一步动作
• 参与感：让客户为之行动
• 获得承诺- - 三个可启动
• 时间范围可启动
• 精力范围可启动
• 职责范围可启动
• 拜访总结与评估
• 实战演练：针对具体选择的客户，制定最佳行动承诺。
• 工具分享：客户拜访评估表

适合人群

销售岗、基层销售管理者、销售内训师

师资信息

销售实战专家
11年实体企业从业经验/8年培训咨询经验
AACTP国际注册行动学习促动师
国家注册企业一级培训师
信任五环OCLT认证导师
中国管理科学学会-高级经验萃取师
中国移动、电信、平安等500强企业常年合作讲师
实战经验
吴老师拥有11年销售及管理经验，在顾问式销售、客户服务与投诉处理、基团队管理方面具丰富的实战经历。
曾任:全国百强汽车经销商销售总监
曾任:世界500强家电连锁企业门店销售总监
厦门大学总裁班/中国移动/中国电信集团特聘讲师
长期为家电行业、家居行业、汽车行业、通信行业、服装行业、金融行业、医药等行业提供培训与咨询服务，总服务学员超30000人，曾带领队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职。
服务客户
中建八局、三一重工、铁建重工、厦门厦工、川威集团、南钢集团、中国巨石、青岛碱液、三盛实业、路科威机上海金钕磁铁、川仪股份、科劲电机、三川智慧科技、亚德客、中国燃气、厦门航空、中国中车等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。