课程定位

面向B2B工业品、技术、大客户与项目销售人员，用真实项目案例和应用表单组织建设性拜访及销售进程。

学习收获

• 学习客户需求调查、方案呈现、信任建立、签约路径、实施管理和关系维护六阶段的销售行动框架。

课程模块

深度营销策略

• 【课程精读 】销售是深度分析目标客户的问题或需求，卖方案而不是卖产品，做顾问而不是做推销，致力于客户经营成功。如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果，是对我们财务上的回报。
• 销售就是帮助客户成功
• 立足客户问题发现和解决，做一对一深度营销
• 通过帮客户挣钱或省钱，进而挣客户的钱
• 做建设性拜访，致力于客户经营成功
• 销售应用工具箱——销售行为改进表

解决方案式销售路径

• 经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机
• 聚焦客户企业和个人利益，提供对策
• 识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系
• 找到客户切入路径和利益相关者，达成交易
• 解决方案式销售 6 阶段
• 阶段 1：客户需求调查
• 阶段 2：产品方案呈现
• 阶段 3：客户信任建立
• 阶段 4：项目签约路径
• 阶段 5：实施过程管理
• 阶段 6：客户关系维护
• 涉及的案例
• 英迈国际航站楼建筑智能化工程
• 利乐包装在中国的解决方案深度营销
• 人保财险中小企业产业园区销售案例

Step1 市场机会分析

• 【课程精读 】对外部环境和内部情况加以分析，从而明确企业的外在环境中有哪些机会和问题点，以及企业内部有哪些优势和弱点，即通常所谓的 SWOT 分析
• 销售机会评估
• 客户的现状、需求或问题
• 竞争对手的表现与优弱势
• 自己企业的优势资源
• 销售策略，由此找到商机
• 做建设性拜访
• 带着 “我能为客户做什么”的想法进门
• 研判客户的问题并准备可行的预案
• 关注客户, 谈“您”而不只是说“我”
• 成为客户业务中的顾问与帮手
• 涉及的案例
• 嘉里粮油如何从发现商机到拟定对策
• 广电运通银行 ATM 顾问式销售案例

Step2 客户需求分析

• 【课程精读】 】每一份需求描述的背后可能有一个发起者，或有一个需要解决的业务问题。所以，必须首先知道是什么问题使客户寻求改变？客户要的又是什么？你能解决吗？又如何能把客户的需求与自己的优势联系起来？最好的方法是提问。
• SPIN 顾问技术应用
• 销售定律——需求是成交之本，问题是需求之母
• 分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满
• 揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求
• 销售应用工具箱——客户访谈计划表
• 成功销售三原则
• 成功的销售访谈中，买方说得更多
• 成功的销售访谈中，卖方提问较多
• 卖方通常选择在访谈中后期，介绍产品和提供方案
• 如何应对“满意”的客户
• 找到客户内部的“不满者”
• 跟进，跟进，再跟进
• 没有“卖点”就创造“卖点”
• 客户需求深度分析
• 需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析
• 客户的客户，与市场机会有关（销售额、利润率...）
• 客户的对手，与竞争资源有关（创新、差异化...）
• 客户的企业，与运营效率有关（技术、成本控制...）
• 涉及的案例
• 埃克森美孚的“朋友”
• 体检机构的解决方案
• 启悦光电的“韩城攻略”帮分销商搞定终端商
• 福田戴姆勒 LNG 卡车销售案例
• 旭川化学新客户开发课堂研讨案例

Step3 解决方案设计

• 【课程精读 】给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前，我必须先清楚它能够带来的好处。
• 涉及的案例
• 奥铃汽车江西毅德物流项目解决方案
• 特发光网电力客户销售路径分析
• 制药企业医院新药销售案例分析
• “3+5”利益法则应用
• 企业层面利益（3）
• 为客户搞定他们的客户提供机会
• 为客户应对他们的对手提供资源
• 为客户改善企业运营提供对策
• 个人层面利益（5）
• 自我实现：职业发展，个人荣誉或政绩
• 尊重：个人业绩，被重视和赞赏
• 归属感：出于使用习惯或认可、信赖
• 安全：规避采购风险，避免买错
• 生理：符合个人喜好，或工作便利
• 销售应用工具箱——产品利益规划表
• 销售提案有效呈现
• 提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受
• 与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率
• 项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销
• 提案 12 模块详解——从封面标题到附件设计

Step4 客户信任的建立

• 【课程精读】销售就是信心的传递和状态的转移，没有信任就没有销售。
• 采购风险成因分析
• 采购有风险，交易需谨慎
• 客户到底顾虑什么
• 客户什么时候有顾虑
• 客户顾虑应对方案
• 误区
• 淡化-做出无根无据的口头保证
• 指示-给予一厢情愿的个人指令
• 加压-催促答复或决定
• 对策
• 随时留意-预期客户顾虑的征兆
• 保持警觉-找出客户顾虑的信号
• 预防顾虑-主动问询和解答

Step5 项目签约路径

• 【课程精读 】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。
• 焦点人物接触策略
• 寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触通道
• 对接不满者，发现潜在问题并促发解决愿望
• 争取权力者，呈现方案，建立信任，获得支持
• 销售应用工具箱——项目商机计划表
• 销售进程计划管理
• 设定承诺目标，做到“进门有目的，出门有结果”
• 提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟
• 计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理
• 建立回访联络机制，开展客户关系维护

Step6 客户关系管理

• 【课程精读】研究表明，对初次接触的新客户销售的成功率为 6%，对有过一次购买的客户销售的成功率为 15%，对重复购买的老客户销售的成功率为 50%。
• 客户关系维护
• 客户关怀：注重感情投资，解决客户问题
• 信息传递：向客户传递有价值的信息
• 交易推动：发展客户关系，促进交易进度
• 服务提供：提供技术支持与服务资源
• 情报收集：获得客户最新动态和意见反馈
• 客户让渡价值最大化
• 提高客户感知价值
• 提升产品价值
• 提升服务价值
• 提升人员价值
• 提升形象价值
• 降低客户感知成本
• 降低货币成本
• 降低时间成本
• 降低精神成本
• 降低体力成本

适合人群

中高级销售人员的技能优化和专业升级；尤其适用于 B2B 领域 ， 如工业品销售 、 技术型销售 、 大客户销售 、 项目型销售等大宗生意交易

师资信息

王老师
○ 国内知名营销实战训练导师
○ 北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学营销管理课程常年专家讲师，“搜狐职场”十大人气讲师
○ ○ 原美国辉瑞公司 L CAPSUGEL 事业部中国市场经理
○ 《销售与市场》、《商业评论》等主流营销期刊撰稿人
○ 400 家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证，超高课堂满意度，入选中国《培训》杂志“精品课程”
○ 专著《深度营销——解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售培训的指定用书，发行量数万册
○ 互动式教学，采用大量真实的案例和情境演练，并辅以全套应用工具表单，使学员对关键业务流程做到知行合一，提升订单赢率和销售业绩。优秀的课程设计为诸如企业对企业的销售（B2B），复杂产品的销售，大额订单的销售等业务模式指明路径
——以下企业从王鉴老师课程中受益——
美资企业：艾默生电气，麦克维尔，江森约克，赛莱默水泵，百事可乐，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料，优耐铜材，普杰无纺布，雅培制药，沃茨水工业
德资企业：博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业，福伊特造纸，威乐水泵，普旭真空泵，卡尔史托斯，易格斯拖链，永恒力叉车，西门子，德图仪器，吉泰电阻器，贺利氏日韩企业：三星电子，三菱重工，富士通，资生堂，藤仓光电，安斯泰来制药，立邦涂料，横滨轮胎，日立建机，大金，SK 能源，伊藤忠，泰德制药，富士电机，旭硝子
内资企业：美的集团，太太乐食品，恒瑞医药，罗莱家纺，传化集团，中航工业，风华高科，建发纸业，新日电动车，宝莱特医用科技，雷曼光电，人本机电，长春轨道客车装备，方太，东磁股份，宇通客车，风帆电池，浪潮集团，海康威视，京东方科技，上海电气，新奥能源
西玉柴集团、中国网通、云南曲靖卷烟厂、中青旅、中粮公司、远大公司、首信公司、博德公司、山东财险、紫金信托、华天科技、辰安伟业、锦湖金马等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。