课程定位

面向工业企业总裁、总经理、销售总监和大客户经理，以案例分析、咨询工具和表格手册连接战略定位与标准化营销管理。

学习收获

• 分析工业品营销发展瓶颈。
• 发展把握市场机会的战略思维。
• 提升工业品企业领导与经营视野。
• 梳理企业战略方向。
• 开展工业营销同业交流。
• 交流工业品营销理论、资讯并研讨实际疑问。

课程特色

• 结合案例研讨、问题分析、解决方案、实际运用和工具表格手册开展学习。
• 学费15800元/人，含听课、教材、讲义、证书及餐饮，住宿交通自理；当期证书和个性化辅导安排以正式通知为准。
• 利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，让企业节约成本、提供个性化咨询辅导；
• 课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；大量国内外经典工业品营销案例解析。
• 【学费标准】15800元/人（含听课费、教材、讲义、证书、餐饮等），住宿、交通费用自理。

课程模块

一、工业品营销战略

• 1.中国工业企业普遍面临的硬伤
• 2.定位后再定位，特劳特的困惑
• 3.卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
• 4.卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点
• 5.制定营销战略的六大关键
• 6.营销战略定位的二十种方式
• 7.抢占目标客户的心智模式
• 8.如何挖掘工业企业自身优势
• 9.创造优势战略的六大步骤
• 10.如何建立你的优势组织体系
• 11.卡位战略在现代商业中的成功应用
• 12.镇江西门子的卡位策略
• 13.正泰集团PK施耐德
• 14.远东电缆的十三年坚守
• 15.“默默无闻的隐形冠军---振华港机”
• 16.三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

二、工业品品牌战略

• 1.做品牌对工业品企业是否很重要？
• 2.国内工业品品牌现状分析
• 3.工业品营销与品牌的亲密度如何？
• 4.如何不再打价格战，让品牌为营销增值？
• 5.工业品做品牌与快消品的差异有哪些？
• 6.工业品与快消品的品牌观念误区
• 7.为何工业企业想做却不敢做品牌？
• 8.如何塑造工业品的感性价值与理性价值
• 9.中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？
• 10. 品牌价值 排行榜与民族品牌的现状
• 11.真正适合工业品牌推广的方式有哪些？
• 12.案例分析：
• 13.IBM的品牌价值塑造
• 14.施耐德电气品牌的定位
• 15.英特尔公司的品牌重塑
• 16.ABB、西门子的品牌塑造

三、工业品营销组织设计

• 1.如何合理设计工业品营销团队组织框架？
• 2.营销组织架构设计的五大原则
• 3.营销组织体系建设的流程步骤
• 4.营销流程及管理流程的实现和重要保障
• 5.如何搭建有效的组织控制体系？
• 6.工业品组织设计体系
• 7.组织营销的流程设计
• 8.组织营销的角色分工
• 9.组织营销的信息管控
• 10.组织营销的人员管控
• 11.区域划分还是行业划分
• 12.如何设置市场和销售协同效应
• 13.经典工业品企业组织设计案例分析：
• 14.ABB的组织设计工业品组织设计体系
• 15.南玻集团营销组织设计体系

四、工业品营销绩效薪酬

• 1.工业品营销团队如何激励与考核？
• 2.关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
• 3.建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
• 4.常见绩效表示法、绩效管理循环图
• 5.绩效管理与绩效考核的区别与联系
• 6.绩效考核大流程的五个步骤
• 7.各种考核方式优缺点的比较
• 8.工业品营销绩效考核的关键步骤
• 9.不同层次人员考核与激励的侧重点
• 10.如何设计考核工具？
• 11.如何设计关键绩效指标
• 12.关键业绩指标的分类
• 13.设计关键业绩指标与工作指标
• 14.四种有效的激励与考核方法
• 15.如何顺利推进考核与激励工作的开展？

五、工业品营销管控

• 1.工业品营销组织管控的八大困惑
• 2.项目经理掌握公司大客户，风险太高，怎么办？
• 3.销售人员长期驻外，信息屏蔽，老板该如何管控？
• 4.项目过程难以掌握，如何控制营销费用黑洞？
• 5.销售进程管理的最高境界标准化—天龙八部
• 6.第一步：项目立项 第二步：客户拜访
• 7.第三步：初步方案 第四步：技术交流
• 8.第五步：需求确认 第六步：项目评估
• 9.第七步：商务谈判 第八步：签约成交
• 10.工业品营销八大困惑的解决之道
• 11.项目经理依靠团队，团队促进项目成单
• 12.怎样有效降低营销费用黑洞，艺术&科学？
• 13.如何根据漏斗管理模型来建立销售预测
• 14.执行力的四步流程管理体系
• 15.项目性销售与管理咨询体系运用
• 16.控制过程比控制结果更重要
• 17.销售进程管控的五大境界

六、工业品渠道管理

• 第一讲：渠道如何规划
• 1.工业品渠道模式—长度、宽度和广度
• 2.不同工业品渠道模式的优势和劣势
• 3.影响渠道规划的六个因素
• 第二讲：工业品经销商的选择
• 1.选择经销商的四个基本思路
• 2.选择经销商的六大标准
• 3.寻找经销商的几种方法
• 4.考察经销商的实战动作
• 第三讲：经销商的谈判
• 1.招商谈判前的准备：知己知彼
• 2.分析供应商对经销商价值的方法
• 3.与经销商谈判和合同签约的技巧
• 第四讲：制定经销商政策
• 第五讲：掌控经销商的七种方法
• 4.渠道考核与管控策略
• 第六讲：解决渠道冲突

七、工业品服务营销

• 1.提升服务来促进销售是售后关键
• 2.发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点
• 3.客户忠诚度衡量的标准是五个关键？
• 4.服务营销组合的方式与手段
• 5.服务营销策略与技巧
• 6.服务营销策略一：服务的有形化与技巧化
• 7.服务营销策略二：服务的可分化和关系化
• 8.服务营销策略三：服务的规范化与差异化
• 9.服务营销策略四：服务的可调化和效率化
• 10.提高满意度，发展忠诚度
• 11.客户关注的服务价值
• 12.客户的流失的原因
• 13.客户流失带来的波浪反应
• 14.如何在客户心中建立品牌忠诚度?
• 15.客户忠诚度最重要的五个指标与策略
• 16.如何建立有竞争力的客户关系管理体系?
• 17.建立高效售后服务的团队组织

八、工业品人才培养

• 1.工业品营销队伍建设的困惑
• 2.工业品营销人才短缺分析
• 3.工业品营销人才培养难的原因
• 4.工业品营销人才队伍建设的盲点
• 5.工业品营销核心人才流失的影响
• 6.工业品营销人才体系规划
• 7.营销战略目标与人才匹配度
• 8.工业品营销人才需求与结构分析
• 9.工业品营销人才梯队构成模型
• 10.营销人才综合能力要素
• 11.如何批量复制工业品营销人才？
• 12.营销梯队人才能力模型
• 13.营销梯队人才能力考评
• 14.根据能力模型来设计培训体系
• 15.如何捆绑工业品核心营销人才
• 16.企业怎样留住核心营销人才
• 17.如何制定股权激励的最佳方式？

适合人群

工业自动化、工程机械、原材料、建筑汽车、暖通中央空调、数控机床、IT和环保等工业品企业总裁、总经理、销售总监、大客户经理等。

师资信息

丁老师
中国工业品实战营销创始人
从事大客户营销培训研究与实务。
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问
2005年荣登中国人力资源精英榜 “杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！
13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达68本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。