课程定位

面向投标单位市场销售、项目售前和招投标人员，以合规竞争为边界训练标书与项目流程管理。

学习收获

• 学习投标经营与组织六维支撑体系。
• 学习差异化产品价值表达及中标路径分析。
• 讨论客户五维全景图及正面侧面迂回切割搅局等策略表述的合规边界。
• 学习投标制度和标准化体系六步法。
• 学习标书编制与报价思路，不承诺满分或中标。
• 学习法律风险识别、质疑函与投诉程序。

课程特色

• 以标准表、五维决策图、关系图和案例推演配合AI辅助编制，商务交往及信息收集限于合法公开或获授权范围，不接触秘密或承诺控制评标。

课程模块

第一讲：招标前的攻防布局与竞争突围

• 一、分析市场变化与把握采购趋势；
• 二、判断客户采购标准状态—知己知彼，有的放矢；
• 三、制定有效竞争策略—因势而动，抢占先机；
• 1.商机追踪的四个技巧 案例：商机获取路径图
• 四、如何引导客户的采购标准？
• 1.制造软性差异化与硬性差异化；
• 2.分析客户采购指标的重要性；
• 3.构建竞争矩阵并制定营销策略；
• 1）领先形势：在公平透明的需求标准中展示自身合规优势。
• 2）落后形势：围绕客户真实需求讨论方案和标准适配，不定向排除竞争。
• 案例研讨：竞标战场-不同局势下的应对策略；
• 现场练习：指导学员根据企业实际项目建立标准；
• 交付工具：《引导客户标准表》
• 五、客户 采购流程 与我方营销流程 —— 精准匹配、高效推进
• 分组讨论：客户采购流程与我方营销流程；
• 工具交付：《政企大客户营销流程导图》；
• 实战攻防：客户分析——评估商机与攻防沙盘推演；

第二讲：商务公关——政企决策链破解与关系构建

• 一、规划客户的切入路径；
• 1.通过合法公开或获授权的信息渠道开展客户业务调查。
• 2.发展基于透明业务合作的协作关系。
• 3.进攻关键决策人：聚焦战略、促成合作；
• 二、定位主攻方向公关 —— 大客户关系地图；
• 三、分析与直击决策链 —— 大客户五维决策地图；
• 1.解决“最后一英里”问题；
• 2.对待采购态度：解析组织变革下的不同声音；
• 3.决策关注点：精准打击不同采购者的买点；
• 4.联系紧密度：深化客户关系网；
• 5.对我方的态度：是敌是友一目了然；
• 案例研讨：情报盲区-错踩政治地雷而丢单；
• 案例研讨：决策链上的博弈-谁才是真正拍板的人；
• 案例研讨：关系的艺术-新领导上任后的竞标困境与策略；
• 现场练习：指导学员运用工具对实际项目进行复盘分析；
• 工具交付：《五维决策地图》《关系地图》

第三讲：市场的营商环境与夺标实操技巧

• 1.统一大市场的新法规、新制度及合作创新采购模式
• 2.《公平竞争审查制度实施细则》加大评标情况公开力度
• 3.国务院《保障中小企业款项支付条例》802号令
• 4.国务院办公厅印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案(2024-2026年)》
• 一、招标文件拆解与条件设定
• 1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；
• 4）废标条款设计5）不合格投标条款设计；
• 6）标书编辑的关键点如何把控；7)重大偏离与偏离表设计；
• 8）合同主要条款；9）项目清单与图纸； 10）不平衡报价与税率；
• 11）技术交流中将方案优势与采购需求相匹配的合规边界。
• 12）在合法合规前提下进行项目招投标全流程管理。
• 案例：评标委员会是如何打分的？
• 二、如何吃透基准价：
• 1）以最低价为基准价的演变方法；2）以中间价为基准价的演变方法；
• 三、评标办法分析：
• 1）经评审的最低投标价法；2）技术标合格制的综合评估法
• 3）技术标评分制的综合评估法；案例：技术标不合格如何处理？

第四讲：投标文件编制的双赢核心点

• 1. 用DeepSeek快速实现要点解锁及精准分析；
• 2.AI辅助研究竞争对手与公开市场信息，核实来源与真实性。
• 3.AI依据招标文件辅助草拟投标文件，并由责任人员核对。
• 4.投标文件的编制要求（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）
• 5.评标专家打分的思维与行为模式分析；
• 6.多种投标报价方法的灵活应用（多方案报价、成本报价、不平衡报价等）
• 7.AI辅助测算投标报价情景与不确定性，不保证最高中标概率。
• 8.如何展示和渲染自身产品和方案的优势
• 9.DeepSeek+kimi+AiPPT快速制作述标PPT
• 10.投标不当导致的废标及其相关法律规定
• 11.参加开标评标定标过程中其它需要注意的事项
• 12.电子招投标系统中的串通投标等风险识别及应对

第五讲：质疑投诉策略与编制方法

• 案例：不成功的质疑函/成功的质疑函
• 1.供应商质疑资格判断
• 2.供应商质疑的时限、范围、事项及方式
• 3.质疑函的审查和“受理”
• 4.评审委员会协助答复质疑的程序和规则
• 5.质疑答复中的举证责任分配
• 6.投诉受理与处理程序及规则
• 7.供应商投诉资格、投诉期限与投诉范围
• 8.你该如何编写质疑函？ 第六讲:复盘与总结

适合人群

投标单位企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销、售前及招投标相关人员。

师资信息

专家老师
陈伟 资深营销招投标管理专家、国学智慧专家，北京大学MBA,兼职教授。招投标专业“十佳培训师”，搜狐“最佳招投标讲师”，中国企建工程专家委员会成员。曾任上市公司营销总经理。陈先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培训，十年以上的企业一线高层营销招投标管理经历。担任上市公司营销老总多年。亲手操盘多个中央级重要大客户招投标案例,多次以小搏大惊险中标重大项目。见证中国营销行业的发展历程。
赵曾海 资深招投标专家。主编的《招标投标操作实务(第2版)》在对招标投标制度进行深入系统的理论探讨的同时,对招标投标制度中某些内容的应用及实务操作进行了具体分析。
杜 静 著名招标投标培训专家。电视《前沿》讲座特聘专家，美国国际训练协会AITA职业资格认证讲师，中国招标投标协会授证首批招标师考试辅导教师，北京大学、清华大学、解放军装备指挥学院、海军工程大学特邀教授，国家发改委培训中心09年度系列招标监管班主讲老师，国资委研究中心特聘讲师。早年任教于华中科技大学，后投身企业界曾担任深圳中华集团区域经理、深圳中望置业副总经理、武汉迪夫商贸副总经理等职，多次参与大型的招标投标项目，具有丰富的招标投标和商务谈判的实战经验。二零零一年从武汉邮电科学研究院开始培训工作，主讲招标投标和谈判的课程数千小时，学员成千上万来自全国各地。 具体授课师资及安排以当期正式通知为准，上述专家简介不代表共同授课。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。