课程定位

面向工业品与项目型B2B销售团队，学习客户决策、需求沟通、方案呈现及谈判推进。

学习收获

• 了解工业品销售特点、购买和客户决策流程。
• 讨论微表情及身体语言观察，认识无法据此确定他人真实意图的局限。
• 设计销售各阶段任务清单、标准和关键节点。
• 分析客户组织痛点及其业务影响，学习痛苦链工具。
• 了解大客户购买决策步骤及对应策略。
• 学习核实客户意图和项目信息，不以直觉替代证据。
• 学习约见和会面客户不同角色的方法。
• 分析采购委员会角色与沟通要点。
• 讨论高层决策需求及商务交往要点。
• 理解初级二级信息联系人及向导教练的业务沟通作用与合规边界。
• 学习通过合法公开或授权渠道收集大客户市场信息。
• 练习SPIN提问，澄清隐含和明确需求。
• 学习FABE及BAF方案推荐方法。
• 学习双赢谈判策略与技巧。
• 讨论交易价格与谈判方案，不作价格结果保证。
• 学习推进项目和获得客户行动承诺。
• 结合讲师案例经验讨论工作应用。
• 按九个销售工具的学习安排练习应用，不承诺快速业绩增长。

课程特色

• 保留销售流程、客户角色、拜访跟踪、痛苦链、技术交流和谈判等表单及情景演练；市场信息只能经合法公开或获授权的渠道取得，不以酒桌套取或内线名义获取机密。

课程模块

第一单元 工业品销售概述 第一天上午

• 1. 工业品市场营销的三点思考
• 2. 工业品销售的9个特点
• 3. 工业品销售顾问应具备的5个条件
• ◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
• ◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？

第二单元 大客户是如何做决策的？

• 1. 大客户决策过程研究
• 2. 需求认知阶段的客户策略
• 3. 选择评估阶段的客户策略
• 4. 思考决定阶段的客户策略
• 5. 执行阶段的客户策略

第三单元 微表情与非语言线索观察：解读局限

• 1.身体语言观察：腿和脚的表现及解读局限
• ◇课堂练习：观察力的训练
• 2.身体语言观察：人的躯干与情境差异
• 视频讨论：撒谎时手势，不能用单一动作判定说谎
• 3.身体语言观察：头部和脖子
• 视频讨论：抿嘴等表现与不确定性假设
• 案例讨论：客户笑容表现，需结合交流核实而非读心定论
• ◇思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？

第四单元 如何判断大客户的真实意图？

• 1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
• ◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
• 2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
• ◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
• 3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
• ◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第五单元 市场信息收集内容与方法 第一天下午

• 1. 客户背景资料7要点
• 2. 采购业务资料5要点
• 3. 竞争对手资料4要点
• ◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
• 4. 客户个人资料10要点
• ◇案例分享：密密麻麻的小本子
• 5. 情报信息来源的4个途径
• 6. 如何收集大客户市场情报信息？
• ① 大客户及竞争对手信息收集
• ② 如何收集二手信息

第六单元 客户信息联系人与业务沟通

• 视频案例讨论：商务社交中的信息获取及合法保密边界
• 1. 客户关系5个生命周期
• 2. 进入客户的三个突破点
• 3. 线人——从认识到发展
• ◇案例分享：胖嫂的故事
• ①信息调查的重要性
• ②发展初级线人要点
• ③发展二级线人要点
• ④发展教练/向导要点
• 4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
• ◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
• ◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
• ◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第七单元 工业品高层公关——“七剑下天山”

• 1. 借用资源，借力打力
• 2. 细节决定成败
• 3. 风格矩阵图
• 4. 逃离痛苦，追求快乐
• 5. 高层互动
• 6. 参观考察
• 7. 商务活动
• ◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
• PS：如何与客户关键负责人开展专业业务沟通？
• ◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》

第八单元 分析客户采购流程与关键角色 第二天上午

• ◇视频观摩：观察与判断
• 1. 分析客户采购流程
• ① 大客户内部采购7个流程
• ② 销售人员对应的工作流程与目的
• ◇小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。
• 2. 分析客户组织架构
• ◇案例分享：他失败在哪里？
• 3. 明确各个部门的职能
• ① 客户内部五个职能角色的关系分析
• ② 销售人员需注意的几点
• 4.主动出击，获取有效信息
• ◇案例分享：突破“信息孤岛”
• 5. 找到关键决策人,一锤定音
• ① 客户决策链五者的需求分析
• ② 客户决策链五者有效应对之策
• ◇案例分享：谁是关键人？
• ◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
• ◇工具表格：《客户内部采购流程表》
• ◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第九单元 初次拜访客户

• 1. 第一印象的重要性
• ◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
• ①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪
• 2. 访前准备--电话约见客户
• 3. 被客户直接拒绝的4个原因
• 4. 初次拜访需要把握3个原则
• ①保持四六法则
• ②初次拜访主要三项任务
• ③会面8分钟原则
• 5. 客户内部不同人员会面技巧
• ◇工具表格：《电话记录表》
• ◇工具表格：《客户拜访总结报告》
• ◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第十单元 大项目销售中的高层拜访

• 1. 拜见高层六大好处
• 2. 如何判断谁是关键决策人？
• ◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
• 3. 高层接近6要点
• 4. 拜见高层4项准备
• ◇工具表格：《痛苦链》
• 5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第十一单元 成功的销售会谈 第二天下午

• 1. 获取客户信任的4种手段
• 2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
• ◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
• 3.主动澄清问题、引导双方充分表达需求
• ◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
• 4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
• ◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
• ◇销售游戏：猜名人
• ◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
• ◇工具表格：《初期需求调研报告》
• ◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第十二单元 产品方案呈现技巧

• ◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
• 1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
• 2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）
• ＊FAB与BAF区别
• 3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
• 4. 证明性销售陈述更有力量
• 5. 技术交流会三大策略技巧
• ◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？
• 6. 针对团体客户销售陈述6要点
• ◇工具表格：《技术交流计划表》
• ◇工具表格：《技术交流总结表》

第十三单元 双赢谈判策略与技巧

• 1. 谈判概述与谈判步骤
• 2. 四种谈判风格分析比较
• 3. 分析竞争地位，制定竞争策略
• 4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
• ◇工具表格：商务谈判计划书
• ◇工具表格：谈判记录表
• ◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

第十四单元 项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）

• 1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
• 2. 项目销售的成功收场白
• ①推动项目进展的4个技巧
• ＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
• ②获得承诺——四个成功的行动

第十五单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理

• 1. 对客户管理的基础认知
• 2. 系统认识客户关系管理
• 3. 提高转移成本——工作核心

适合人群

工业电气自动化、机械设备、化工原料、建筑安装、汽车暖通、重工机床、通信、矿采冶炼能源、环保高新等行业营销高管、大区经理、销售经理和新老销售人员。

师资信息

工业品实战营销专家/政府项目营销专家
擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案
17年工业品大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师
日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
具有8年为200家跨国500强企业与上市公司开展营销系统培训的经验。
实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。日本重机（JUKI）为工业缝纫设备企业。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS）涉及照明及医疗设备等业务。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任市场营销、工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
课程特点：
诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
主讲课程：
1. 《工业品大客户业务公关与销售技巧》3天2晚
2. 《政府与集团项目型销售公关策略和销售技巧》1天1晚
3. 《关键客户关系管理与二次营销》1天
4. 《项目型销售公关策略与招投标技巧》1天
5. 《政府与集团大客户高层公关》1天
6. 《C139大项目销售—如何预测发展趋势》1天
7. 《工业品市场调研与情报收集》2天
8. 《基于采购视角的销售谈判策略与技巧》1天
9. 《售前技术支持与方案编写要点》1天
10. 《工业品经销商开发与管理》1天
部分服务过客户：
曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：
工业品制造行业：
日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、ABB电气、日本住友电工集团、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、中铁装备集团、深圳富士康集团、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、四季沐歌、苏州优品电子、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务集团、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、江苏EMS、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海华谊信息技术、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、湖南崇德科技、长春吉大小天鹅仪器、郑州广日电梯、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、浙江长江能源、浙江正界电气、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械 ……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。