课程定位

面向销售及营销管理、服务售前和经营人员，连接大客户发现、开发、签约与维护。

学习收获

• 反思原有销售思维模式。
• 学习分析大客户采购决策行为。
• 学习大客户销售方法并更新销售观念。
• 结合实践运用大客户销售技巧，不作快速业绩保证。

课程特色

• 结合客户背景、采购角色、问话演示及谈判工具讨论销售实践，文化视角是情境分析而非对个人的确定判断。

课程模块

第一部分：企业营销成功的关键－天、地、人

• 1、天－高速成长时代的市场机遇与挑战
• 世界经济圈的形成 WTO－与狼共舞 变局－中国企业的市场机遇与挑战 营销－中国企业的成功要素
• 2、地：文化背景与采购行为的讨论
• 围绕中国机构客户采购、公私观念、为人处事、沟通习惯、思维应变及制度态度等议题讨论文化差异，不用文化概括个体。
• 3、人－打造销售专家
• 销售人员的心态调整与习惯建立 销售的工作重点 销售的时间管理 销售人员成功的五项修炼

第二部分：销售人员成功的关键－客户与销售策略

• 4、闻“香”识客户
• 如何发现潜在的客户 客户背景调查 销售的CUTE理论 教练(Coach Buyer) 用户(User Buyer) 技术把关者(Technical Buyer) 关键决策者(Economical Buyer)
• 5、中国式关系销售策略与技巧
• 中国机构客户采购特点 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 人情关系 提升客户关系四种策略 建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 做关系（目的加深良好关系 ） 拉关系（目的加满良好关系 ） 用关系（目的运用优势关系资源 ）

第三部分：细节决定成败－销售人员的百宝箱

• 6、销售流程以及销售工具的使用
• 掌握销售流程，识别销售机会 客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
• 7、FABE介绍技巧
• FABE是什么 如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence 如何让FABE更有效
• 8、专业问话技巧SPIN
• SPIN是什么 如何使用SPIN 背景问题 难点问题 暗示问题 需求－效益问题 如何让发问产生销售机会
• 9、专业演示技巧
• 专业演示礼仪 销售演示前的准备 塑造有说服力的印象 利用视觉方法加强客户印象 后续跟进技巧

第四部分：临门一脚－专业谈判技巧

• 10、谈判必要准备工作
• 明确谈判的目标 谈判人员的心态 报价策略 评估自己的谈判实力与地位 谈判议题安排策略 谈判人员配合策略 谈判风格塑造
• 11、突破式谈判五大步骤
• 跨越心理习惯 强制换位 重新定义 留有余地 实力引导
• 12、谈判让步与结束策略
• 让步策略 让步三要素 让步底线控制 谈判友好结束策略 谈判以执行目标 不要独家全赢 买卖不成仁义在的理念

适合人群

销售人员、销售主管、营销主管、服务和售前人员及总经理等。

师资信息

张老师
美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师、美国“态度式管理”注册教练、美国管理大学MBA学分制课程讲师、澳大利亚SMART咨询师、讲师、中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”、
主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学
工作经验：拥有10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，熟悉市场与经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任，积累了经营管理和人才培养经验。
曾在中国大陆开展职业经理人、职业销售代表相关管理与培训工作。跨行业经历形成了管理视野，结合多样培训方式开展企业课程。
曾开设过的课程主要有： 行动力管理（新课程）、基础管理、有效的销售管理、电话营销技巧、商务谈判技巧、增值的通路——多赢渠道管理、领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理、顾问销售、销售谈判技巧、沟通与协调、时间管理与会议技巧、打动人心的优质客户服务、演示技巧、LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》、
张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。
曾培训的部分客户名单有：外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等
中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。