课程定位

面向涉外经营及销售团队，以场景案例、模型表单和订单节点管理训练海外大订单运作。

学习收获

• 学习成功销售的关键要素。
• 通过市场分析学习制定市场策划。
• 学习获取高质量商机的思路和方法。
• 学习洞察需求及传递独特价值。
• 学习全面制定销售项目方案。
• 学习灵活使用三个一的客户开发工具。
• 训练销售个人沟通与业务技能。
• 学习订单全流程重要节点的管控。

课程特色

• 销售场景案例与工具表单结合，采用参与、交流和研讨式学习，不作赢单或合同额保证。

课程模块

引言：典型销售场景案例分析

• 引言：典型销售场景案例分析

第一章：成功销售要素分析与模型建立

• 1.基于客户价值的销售本质
• 2.成功销售的三个标准
• 3.成功销售模型
• 4.成功销售全流程

第二章：市场分析与策略制定的“谋”与“策”

• 1.案例分析及研讨
• 2.六大类国际市场经营要点分析
• 3.市场分析与策略制定之“谋”
• a)销售战略及市场策略路径图
• b)路径实现的三大步骤
• 4.市场分析与策略制定之“策”
• a)实施市场分析与策略制定的思维导图
• b)市场分析与策略制定的八大步骤
• c)“一国一策”制定与实施总览
• 5.练习：一国一策制定思路

第三章：赢得提前量，创造高质量商机

• 1.练习：案例研讨
• 2.常规商机的获取方式
• 3.低质量商机带来的结果
• 4.高质量商机的最优获取点
• 5.赢得提前量创造高质量商机的三大步骤

第四章：需求甄别及价值植入的技巧与方法

• 1.分析客户需求的关键四维度
• 2.客户采购动因分析模型
• 3.客户需求分析模型
• 4.市场竞争策略模型 5.案例分析：市场竞争策略模型案例研讨
• 6.有效传递价值的核心工具
• 7.价值推介的实现逻辑、工具方法
• 8.快速实现价值植入的有力帮手

第五章：赢单方案制定及达成共识的技巧与方法

• 1.赢单方案制定前---启动篇
• a)方案启动之信息输入
• b)方案启动之目标输出
• 2.赢单方案制定中---分析篇
• a)方案分析之信息输入
• b)方案分析之目标输出
• c)规则的分析与引导
• d)技术条款的分析与引导
• e)商务条款的分析与引导
• f)市场案例研讨与分享
• 3.赢单方案制定后---决策篇
• a)方案决策之信息输入
• b)方案决策之目标输出
• c)技术决策方案
• d)商务决策方案
• e)报价决策
• f)市场案例研讨与分享
• 4.达成共识的条件与目标
• 5.达成共识的过程-有效谈判
• a)商务谈判流程
• b)商务谈判前准备
• c)不同类型人的有效沟通方式
• d)谈判的几种关键技巧
• i.价格谈判模型
• ii.价格让步指导原则
• iii.处理价格异议的工具与方法
• iv.DEADLOCK的处理策略

第六章：客户开发与突破的工具与方法

• 1.立体客户关系模型
• 2.客户开发与突破的三个“一”
• 3.三个“一”之“一图”
• 4.三个“一”之“一表”
• 5.三个“一”之“一次成功拜访”
• a)拜访准备
• b)利用开场
• c)成功拜访“六会”法
• 6.案例教学：客户拜访
• 7.如何管理客户满意
• a)客户满意与客户忠诚
• b)管理客户期望与感知
• c)客户满意的实现路径

第七章：销售必备人际技能

• 1.如何树立个人品牌
• a)什么是个人品牌
• b)如何打造个人品牌
• c)如何推广个人品牌
• 2.如何结识客户
• a)信息交换
• b)寻找共鸣 3.如何取得信赖
• a)专业权威
• b)客户导向
• c)可依赖性
• d)正直道德
• 4.如何赢得喜欢
• a)符合客户价值观
• b)学会沟通
• c)学会关心
• d)学会赞美

第八章：如何高效管控赢单全流程

• 1.经营市场与管理经营市场的要点分析
• 2.铁X角的组织与应用
• 3.订单管控人员的角色和定位
• 4.订单管控全流程要素
• 5.订单管控实施要点
• a)订单分类
• b)立项管理
• c)如何利用好商机管理计划书
• d)如何开好订单管控“两会”
• e)结案复盘的工具表单

适合人群

企业管理层及营销、海外市场、贸易进出口、国际采购、物流等涉外部门人员；建议管理层与主要负责人团队参与。

师资信息

原老师
---拥有十五年海外销售及管理经验；
---曾就职于国内某机械制造央企；
---奥地利某机械智造外企，目前就职于国内某商用车龙头企业，任销售管理部副部长，在海外一线销售、海外销售战略规划、销售运营、大项目订单赢单运作、销售专业能力提升等方面经验丰富，在过去的近十年中，曾分别主导运作东非、西非、拉美、独联体、东南亚、中东、欧美等不同市场大项目运作，单项最大合同额超4亿美元。
主讲课程包括：《成功销售》、《职业销售历程六步法》、《大项目订单全流程管理》、《市场分析与策略制定》等营销课程；
作为企业干部领导力高级讲师，主要讲授《团队管理》、《管理者角色与认知》、《问题分析与策略制定》、《绩效管理》等课程；
作为公司内部高级讲师，主要讲授《企业文化管理三步法》课程。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。