课程定位

面向采购、销售和合同管理人员，以价格分析与成本模型支撑供应商谈判演练。

学习收获

• 熟悉七种战略成本管理工具。
• 了解价格分析和成本分析的方法。
• 学习完整谈判流程。
• 学习组织和开展供应商谈判。
• 训练围绕立场利益处理僵局和有效沟通的基本技巧。
• 在互动讲解与演练中学习知识并积累实践经验。

课程特色

• 以采购及合同管理案例、实战练习和角色扮演连接成本工具、谈判准备、实施与后续评价。

课程模块

一. 七种战略成本管理的工具

• 1. 价格分析法
• 2. 成本分析法
• 3. 标杆法
• 4. 目标成本法
• 5. 价值工程法
• 6. 总拥有成本法
• 7. 财务分析法
• 实战练习

二. 谈判概述

• 1. 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；
• 2. 认识选择与供应商谈判的时机的重要性；
• 3. 描述谈判过程的主要阶段及其特征。
• 实战练习

三. 谈判准备——获取信息

• 1. 在准备谈判时应考虑以下因素 :
• 1 ) 要满足的需求
• 2 ) 供应市场的环境
• 3 ) 采购战略及所期望的与供应商建立的关系
• 2. 进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；
• 3. 分析可能与供应商建立的关系类型；
• 4. 确定自己的谈判风格；
• 5. 制定针对对方谈判风格的战略；
• 6. 衡量双方组织和个人实力；
• 7. 对谈判的双方进行SWOT分析。
• 实战练习

四. 谈判准备——制定谈判目标与策略

• 1. 设定现实可行的谈判目标；
• 2. 确定谈判的不同变量或问题；
• 3. 分析不同变量的不同选择；
• 4. 设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
• 5. 制定谈判策略；
• 6. 决定所采用的说服技巧和方法；
• 7. 组织和策划谈判。
• 实战练习

五. 谈判实施

• 1. 谈判的不同阶段；
• 2. 识别和使用不同形式的提问；
• 3. 认可谈判中积极倾听的重要性；
• 4. 确认并考虑对方的利益；
• 5. 识别非口头交流的肢体语言的特定形式；
• 6. 描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；
• 7. 了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
• 案例分析及实战练习

六. 谈判实施后的工作

• 1. 协议形成及达成协议后的工作；
• 2. 评价谈判绩效。
• 案例分析及实战练习
• 案例分析及角色扮演

适合人群

采购经理主管和采购员、销售经理及人员、合同经理和合同管理人员等。

师资信息

顾老师
行业资质
ITC特聘专家级培训讲师
英国专业管理协会认证的专业培训师
某跨国集团亚太区战略采购经理
摩托罗拉大学授权讲师
加拿大采购管理协会中国授权讲师
工作经历：
顾先生具有十多年的500强跨国企业工作经验，历任产品开发，供应商质量管理，资源开发，外包管理，采购成本管理职务。顾先生在摩托罗拉公司任职期间，负责供应商开发和价格谈判，通过他的努力，使产品的本地化从40% 提高到70%， 成本下降20% ，之后顾先生成为摩托罗拉在亚洲的第一批管理外包（Outsourcing）的管理人员，负责管理5亿美元的外包业务，他帮助建立了对外包供应商的成本管理体系，供应链改进流程，连续两年为公司取得了15%的成本降低.
顾先生在加入某美资500强企业后，历任战略成本经理，战略采购经理，作为亚太区首位战略成本经理，他主导建立了采购成本分析数据库,成本分析模型，有效地帮助公司取得了2位数的成本降价,同时顾先生还是第一位领导跨部门团队完成对数码相机拆解分析的项目负责人，引入并推动战略成本管理理念在采购工作的应用，在担任战略采购经理期间，主要负责公司ODM业务的采购管理，包括制定ODM报价流程，二级供应商的管理战略，开发ODM价格管理体系，市场咨讯。
风格与特点：
顾先生对采购成本分析、采购战略、采购外包管理方面有多年的实践经验和很深的见解，尤其对采购成本分析具有丰富的实战经验，课程中引入大量的实际项目案例，让学员能够开阔视野，深受启发；
独到的见解、风趣的讲授，往往赢得了学员们的一致好评；
培训/咨询服务的客户：
北京联想，武汉高德，腾讯科技，柯达，延锋伟世通，沈阳华晨宝马，国核工程，新宇航空，益海嘉里，惠而浦，罗莱家纺，海信容声，伊倍达电子，山特维克材料，森松化工，奥的斯电梯，飞利浦亚明，萨帕铝热，汉佰（南京）纺织品，江阴贝卡尔特，阿法拉伐，上海适达，通用磨坊，美卓造纸机械，艾欧史密斯，慧智科技，联合汽车，上海英格索兰，埃新斯新能源，惠氏营养品，鼎举（上海）软件，魏德米勒，艾默生贸易，中达电通，利乐包装，爱克发，复盛易利达，
现任某跨国集团亚太区战略采购经理

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。