课程定位

面向销售经营管理者，以共识研讨和项目报告贯通LTC销售项目立项、策划、评审和复盘。

课程特色

• 八项共识研讨围绕立项审批、决策链、项目分析、策划报告、权力地图、关系评估和痛点表等输出展开。

课程模块

第一部分：项目立项

• 1.引导销售项目以及其立项
• （1）基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识
• （2）商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度
• 2.立项申请与评审
• （1）立项意义：投资决策 VS 机会抓取？
• （2）基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项
• （3）立项定级参考原则
• （4）项目定级参考标准
• 共识研讨1：
• 输出《销售项目立项申请审批表》，并进行决策

第二部分：项目分析

• 1.客户分析：组织架构、采购流程、客户决策链
• 2.自身与竞争分析：产品、商务、关系、服务分析
• 3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比
• 共识研讨2：
• 画出你所在客户项目的采购流程和决策链
• 4.项目分析—客户对我们的主要看法
• （战略匹配度，品牌与客户关系，产品与解决方案，商务与融资，服务与交付）
• 共识研讨3：
• 输出《项目分析》 附：销售项目分析模板

第三部分：项目策划

• 1.制定项目战略、战术、销售目标
• （策划三部曲、目标制定原则，常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出）
• 2.制定项目策略
• （常用计划制定方法：5W2H，项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图，模型，风险计划管理，项目分析会）
• 共识研讨4：
• 制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》；
• 附：销售项目分析模板

第四部分：A轮项目评审

• 1.成立以铁三角CC3为核心的项目组
• （1）项目铁三角的能力模型
• （2）实现铁三角高效运作的关键考虑因素有哪些
• 2.A轮项目策划评审1（红蓝军对抗）
• 3.销售项目运作
• （1）管理线索——线索业务流程图
• （2）管理机会点——机会点管理流程图
• （3）基于LTC的销售项目运作——引导客户
• （4）基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案
• 4.客户关系分析
• （1）客户关系的分类：组织客户关系（组织互信）、关键客户关系（决策支撑）、普遍客户关系（业务顺畅）
• （2）关键客户识别
• （3）关键客户关系现状评估：6个维度，5个层级
• （4）关键客户关系规划
• 共识研讨5：
• 谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题，并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规则表》
• 共识研讨6：
• B轮策划，输出《项目策划报告》

第五部分：B、C轮项目评审与结项复盘

• 1.B轮项目策划评审
• 2.挖掘引导客户需求
• （1）什么是“痛点”？“需求”与“痛点”的区别？
• （2）激发客户兴趣
• （3）引导客户需求
• 共识研讨7：
• 研讨输出《客户痛点表》
• 3.成功销售的公式SALES=P*P*V*V*C
• （销售=痛点*决策者*构想*价值*控制）
• 4.跟踪和培育线索
• 共识研讨8：
• 采用“九宫格”进行客户拜访，挖掘出线索，并使用KDM认可其痛点
• 5.C轮项目策划评审
• 6.复盘：学习发现、收获、行动计划、《项目策划报告》推广应用

适合人群

董事长、营销VP、销售总裁、大区总监、销售经理及销售骨干等销售管理者。

师资信息

付老师
华为公司首任LTC流程项目总监
15年华为工作经历
职业经历：
2008年作为华为首任LTC流程变革项目总监，从0到1设计了LTC的流程框架视图和铁三角组织视图，为LTC后续落地打下坚实基础。
15年华为工作经验，历任泰国代表处副代表，LTC变革项目组项目总监，片联销售PMO部长等职。
12年一线市场经验，在泰国代表处带领销售团队拿下多个山头项目，实现代表处销售业绩连续翻番；
服务过的客户：
中建集团、传化集团、中源国际、一览网络、禾苗通信、凌云科技、正泰电器、海目星智能、西顿照明、佳都科技等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。