课程定位

面向B2B销售团队，理解AI辅助销售分析和方案生成的方法，并通过场景演练识别数据、合规与人工判断的边界。

学习收获

• 学习AI辅助客户开发与销售流程提效的方法。
• 分析销售周期中的关键环节及其改善思路。
• 学习用客户价值和方案匹配讨论订单机会。
• 学习挖掘隐性需求并整理客户洞察。
• 学习价值表达与差异化方案的分析方法。
• 学习竞争局势、决策链与商机策略分析。
• 理解销售团队能力与工作流程的协同改进。
• 学习续约与客户长期价值的分析方法。

课程特色

• 围绕四维销售能力进行工具演示、案例讨论和完整模拟；各业务数量与成效作为课程案例材料，不是学习效果保证。

课程模块

第一模块：课程导入 - AI重构销售竞争力的底层逻辑

• 传统销售失效问题讨论：1.1 传统销售模式失效的铁证
• 课程案例或演练对比：数据：2023年CSO Insights报告显示，57%客户认为销售方案与业务目标脱节
• 案例：某工业软件企业因需求诊断偏差导致300万订单流失
• 课程案例或演练对比：痛点：人工分析效率低（日均2.5客户 vs AI处理50+客户）
• 1.2 DeepSeek驱动的销售能力跃迁模型
• 四维升级：需求洞察（SPIN+AI）、方案设计（顾问式+AI）、价值证明（价值销售+AI）、竞争破局（策略销售+AI）
• 课程案例或演练对比：工具价值：将销售经验转化为可复用的算法模型（示例：某企业销售商机赢单率从18%→34%）

第二模块：SPIN销售AI化升级 - 从人工提问到智能需求挖掘

• 2.1 传统SPIN的致命缺陷
• 课程案例或演练对比：痛点：背景问题耗时占咨询时间53%，隐性需求漏检率超60%
• 课程案例或演练对比：案例：某医疗器械企业因未识别客户合规升级需求丢失标案
• 2.2 AI增强型SPIN核心方法论
• 智能背景扫描：DeepSeek行业数据库自动生成客户痛点热力图
• 课程案例或演练对比：动态问题生成：基于NLP的实时问题优化引擎（提问效率提升3倍）
• 工具演示：DeepSeek SPIN Builder（自动输出问题链与价值假设）
• 2.3 经典案例拆解（任选一个和都选）
• 课程案例或演练对比：成功案例：宁德时代用AI-SPIN锁定客户体积效率痛点（2023年订单增长47%）
• 课程案例或演练对比：失败案例：某自动化设备商忽视AI预警的工艺升级需求（损失1800万订单）

第三模块：顾问式销售AI化升级 - 从经验驱动到数据驱动的方案设计

• 3.1 传统顾问式销售的能力天花板
• 课程案例或演练对比：痛点：方案同质化导致溢价能力缺失（某云服务商价格战损失32%毛利）
• 课程案例或演练对比：数据：人工方案设计需72小时 vs AI生成初版仅15分钟
• 3.2 AI增强型顾问式销售方法论
• 价值重构引擎：DeepSeek行业解决方案知识图谱（覆盖300+细分场景）
• 智能方案优化：基于强化学习的动态价值曲线对比
• 工具演示：DeepSeek Solution Architect（自动生成差异化方案框架）
• 3.3 小组演练：工业互联网平台方案设计
• 输入：某制造企业设备OEE数据/IT系统清单/竞争情报
• 课程案例或演练对比：任务：使用DeepSeek生成价值主张矩阵，定位数据中台核心价值点
• 课程案例或演练对比：产出：对比传统方案与AI方案的客户价值感知度（41分 vs 78分）
• 3.4 经典案例拆解（任选一个和都选）
• 课程案例或演练对比：成功案例：华为云用AI重构某车企数据中台价值主张（溢价29%）
• 课程案例或演练对比：失败案例：某ERP厂商因方案缺乏场景适配性被淘汰（客户流失率61%）

第四模块：价值销售AI化升级 - 从模糊主张到动态价值证明

• 4.1 传统价值量化的误区
• 课程案例或演练对比：痛点：静态ROI模型误差率超±40%（某环保设备商因测算偏差损失订单）
• 课程案例或演练对比：数据：使用动态价值模型客户续约率提升至89%
• 4.2 AI增强型价值销售方法论
• 实时价值仪表盘：集成供应链/财务/运营数据的动态计算器
• 工具演示：DeepSeek Value Simulator（模拟价值波动区间）
• 4.3 小组演练：智能装备价值证明
• 输入：某工程公司设备利用率/能耗成本/碳排放数据
• 任务：使用DeepSeek构建动态TCO模型，量化电动化改造价值
• 课程案例或演练对比：产出：对比传统PPT与AI可视化报告的决策速度（20天 vs 3天）
• 4.4 经典案例拆解
• 课程案例或演练对比：成功案例：三一重工用AI价值模型说服客户支付19%溢价
• 课程案例或演练对比：失败案例：某检测设备商因价值证明缺乏动态性被推翻（合同取消）

第五模块：策略销售AI化升级 - 从直觉判断到博弈论驱动的竞争破局

• 5.1 传统策略销售的决策盲区
• 课程案例或演练对比：痛点：人工绘制的决策地图准确率仅58%（某医疗项目误判关键影响者）
• 课程案例或演练对比：数据：AI决策网络分析使赢单率提升至73%
• 5.2 AI增强型价值销售方法论
• 决策影响者图谱：基于社交网络数据的权力-立场动态模型
• 竞争策略模拟器：纳什均衡驱动的攻防策略优化
• 工具演示：DeepSeek Strategy Planner（自动生成竞争策略）
• 5.3 小组演练：智能装备价值证明
• 输入：某政务云项目决策链数据/竞争对手情报/政策文件
• 任务：使用DeepSeek制定差异化投标策略，设计风险对冲方案
• 课程案例或演练对比：产出：对比传统策略与AI策略的竞争防御率（44% vs 86%）
• 5.4 经典案例拆解
• 课程案例或演练对比：成功案例：阿里云用AI决策矩阵中标某银行核心系统（5.8亿订单）
• 课程案例或演练对比：失败案例：某工业软件商因忽视AI预警的合规风险被废标

第六模块：能力整合与综合实战

• 6.1 四维能力整合：AI销售作战地图
• 四维升级：需求洞察（SPIN+AI）、方案设计（顾问式+AI）、价值证明（价值销售+AI）、竞争破局（策略销售+AI）
• 工具实战：DeepSeek全流程作战沙盘（含24个关键控制点）

师资信息

王老师
【实战经验】
德国汉高公司全国销售经理 + 全球大客户经理 + 首席大客户销售教练
德国汉高公司全球专业学院经理（数字化销售技能与业绩测评平台）
德国汉高公司独立特聘顾问讲师 （中国区销售团队技能培训独立顾问）
美国赛默飞世尔科技公司高级培训经理 （搭建数字化四级测评体系）
瑞士德迅公司北亚区销售培训经理 （组建并培训大客户销售团队）
美国3M公司亚太区销售培训经理+教练 （全球销售能力模型构建和课程体系搭建）
全球多家头部咨询机构的认证讲师 （销售技能进阶系列课程+销售管理+业绩教练）
【授课风格】
方法论融合创新
20年跨国企业实战经验 × 国际版权方法论本土化重构
国内国际案例结构化教学 × 学员客户案例工具化解析
三维互动教学
认知建构：客户具体业务洞察 + 跨行业最佳实践迁移
行为重塑：动态角色博弈演练 + 学员习惯性行为纠正
实战转化：学员案例现场解构 + 策略重构和结果推演
AI 智能教学闭环
课前：销售技能AI诊断 + 课中：智能化训练 + 课后：AI智能教练陪跑
差异化教学优势
个体精准赋能：运用销售人员能力图谱，定制能力提升训练路径（AI行为分析）
组织效能提升：系统分析团队能力-业绩关联度，定制能力提升方案
经典服务案例
全球化工头部
德国汉高：2007，《涨价谈判策略》利润增加近3亿 +（2017年返聘25天）
德国胶王：2016-2018，连续3年多期《新解决方案式销售》+《大客户销售 1》
瑞士欧米亚：2021-2023，连续4期《价值销售》+《销售谈判》+《大客户销售》+《销售教练》
德国佩特化工：2023-2024，连续2期《关键大客户销售》
瑞士西卡国际：2011，连续2期《涨价谈判策略》
高端制造与汽车产业链
德国威茨曼：2019-2022，连续5期《涨价谈判策略》+《大客户销售 1+2》
美国英格索兰NASH：2024-2025，连续5期《SPIN销售》+《商机的开发与管理》
西安伊思灵华泰：2017-2019，连续多期《新解决方案式销售》+《大客户销售 1+2》
电子与半导体
台达电子：2019-2025，连续5年《顾问式销售销售技巧》+《优秀的售前》
美国安富利：2024，连续2期 《Inside-out Coaching》
智能硬件 + 工业数字化标杆
新雷能：2018-2019，连续3期《大客户销售 1+2》
德和盛电气：2020-2022，连续3年，《价值销售》+《销售教练》

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。