课程定位

面向大客户、工业品、门店和其他销售岗位的情境模拟课，强调系统流程与团队协同。

学习收获

• 系统理解营销吸引潜客、销售转化及服务创造价值的联系。
• 练习销售规划、顾问式销售、沟通、压力影响及客户关系五项技能。
• 认识六层抗拒、八步销售训练及客户关键决定，构建系统流程。
• 练习产品介绍、价格价值表达和不同决策人关系处理。
• 从单一技巧转向系统引导，从推销转向长期关系，从个人行动转向团队协作。

课程模块

模块一 营销、销售及服务

• 1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用；
• 2.销售的战略、战术和价值创造
• 3.针对需要和想要的不同销售策略
• 4.服务的价值创造和以服务促销售；
• 5.标准营销、销售、服务模型；

模块二 销售的六层抗拒

• 1.客户的接受度模型和销售的六层抗拒；
• 2.突破客户六层抗拒的销售八步模型；

模块三 销售八步训练

• 1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；
• 【情景1】走马上任（不同销售管理动作对下属心态及效果的影响）
• 【情景2】业绩目标（什么行为对实现业绩目标最有效）
• 【情景3】销售机会（有效寻找销售机会的方法）
• 【情景4】Irene的要求（智慧银行*行动承诺）
• 【情景5】凯明申请出差（*有效约见）
• 【知识点】销售五力-信任力
• 【知识点】拜访准备
• 2.挖掘需求：突破客户的第1层抗拒：不认同问题WHY；
• 【情景1】销售突破口（Harris中国讯通—客户角色与信息来源）
• 【情景2】承诺目标（Irene智慧银行-（提问力）了解需求，客户角色）
• 【情景3】和李凯明拜访客户（超级资源-策略，准备提问清单）
• 【情景4】超级资源（内部资源）
• 【情景5】销售会议（*价值力，策略）
• 【知识点】销售五力-提问力
• 【知识点】销售策略，黄金圈法则
• 3.达成共识：突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向HOW；
• 【情景1】讯通的项目（信息来源、开放和封闭式提问）
• 【情景2】UNICO的代理商（提问力，价值力）
• 【情景3】超级资源（策略，*提问力，*价值力）
• 【情景4】成功的研讨会（*提问力）
• 【情景5】智慧银行立项（*提问力，*价值力）
• 【知识点】销售五力-提问力，价值力
• 【知识点】销售策略，黄金圈法则
• 4.展示方案：突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案WHAT；
• 【情景1】拜访吴大伟（策略，客户角色决策人变化）
• 【情景2】销售利润（谈判）
• 【情景3】智慧银行的技术交流会（策略）
• 【情景4】预中标（客户关系，个人利益）
• 【情景5】见到Emma艾玛（策略与信息来源）
• 【知识点】销售五力-价值力
• 【知识点】销售策略，黄金圈法则
• 5.要求承诺：突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支(了解顾虑)；
• 【情景1】三家公司投标（策略，决策人影响力，*提问力+*说服力）
• 【情景2】暂停招标程序（策略）
• 【情景3】见到柯睿（*价值力，*说服力）
• 【知识点】销售五力-说服力
• 【知识点】销售策略
• 6.处理障碍：突破客户的第5层抗拒：认为解决方案存在执行障碍（处理顾虑）；
• 【情景4】智慧银行正式招标（策略）
• 【情景5】肯特的电话（内部资源，*说服力）
• 【知识点】销售五力-说服力
• 【知识点】销售策略
• 7.达成销售：突破客户的第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决；
• 【情景1】超级资源集团招标（策略应对，*成交力）
• 【情景2】智慧银行中标（策略应对，成交力）
• 【情景3】讯通项目（策略应对）
• 【情景4】销售培训（策略-内部资源）
• 【情景5】有望升迁（*信任力，*成交力）
• 【知识点】销售五力-成交力
• 【知识点】销售策略
• 8.销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能。

模块四 销售的五大关键能力和销售影响技巧

• 1．如何影响客户的决策过程？
• 2. 客户的五大关键决定：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；
• 3.销售的六大影响因素与技巧：互惠沟通、喜好、群体认同、承诺，以及权威压力和稀缺因素的影响问题。
• 4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。

适合人群

大客户销售、工业品销售、门店销售、人员推销、以及所有和销售相关的人士

师资信息

季老师
人课合一卓越十五期明星培训师
二十二年销售和营销管理实战经验
畅销书《7招打造超级销售力》&《7招打造超级谈判力》作者
《7招实现高绩效销售管理》即将出版
东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾
2021年杭州人社局产品创新大赛指定辅导老师
2022年外滩人力资本论坛特邀主持人
【背景介绍】
具有央企、外企、民企工作经历，积累了丰富的销售及管理实战经验
2015-至今，职业销售教练、咨询师。每年超150天授课时间，标杆合作客户包含但不仅限于阿里、腾讯、字节跳动、中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、招商银行、中信银行、上海银行、南方航空、中国人民保险、泰康人寿、新华保险、太平人寿保险、诺亚财富、中石化、腾讯、蚂蚁金服、欧莱雅、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽通用汽车、宝钢、中国宝武集团、南德认证、克瑞中国、海得电气、红星美凯龙、顺丰快递、希尔顿、齐鲁交通、山钢集团、中国远洋海运集团、上海汇金百货、法兰克福展览（上海）有限公司、上海交大、浙江大学，华东理工、东华大学、上海财大、山东大学等。
2013至2015年任人力资源服务公司全国销售支持总监，带领247名销售创造2.5亿元销售业绩，人均销售业绩曾超过原行业比较口径三倍。
2004至2013年在一家全国网络招聘外企任大客户经理，获全国业务明星。
1999至2004年在一家全国电子百强央企任江苏省销售经理，所带团队获全国优秀销售团队。
【擅长领域】
销售实战、领导力、职业能力提升，如销售心态激励、团队管理与领导力、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧等内容。
【部分合作客户】
•500强
中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、宝钢、河钢、中石化、希尔顿酒店、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽集团、中信银行、上海烟草、阿里、腾讯、字节跳动
•金融行业
中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、中信银行、上海银行、南京银行、上海农商银行、江南农商银行、中国人民保险PICC、泰康人寿、新华保险、太平洋寿险、诺亚财富、FX168财经网、Origin ECN、南京农分期、兴银融资租赁（中国）有限公司、百年人寿、太平人寿保险（电子商务）有限公司、仲利国际租赁有限公司、银联商务、杭州邦民实业、北京中估联行（估价抵押）、上海中汇亿达金融信息技术有限公司、银科控股、黑龙江平安产险、申万宏源

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。