课程定位

面向有经验销售与售前产品岗位的高管销售课程，强调战略视角、价值表达和计划准备。

学习收获

• 提升对客户业务及高管需求的分析意识。
• 学习计划和实施面向高层的销售计划。
• 从理解高管开始讨论面对高层销售时的紧张。
• 重视高管销售的事前谋划和细节。
• 分析客户高管的业务蓝图与意图。
• 从高管KPI定位解决方案。
• 重温SPIN，讨论方案与高管需求的联系。
• 学习向高层陈述价值。
• 理解向企业高层销售的六条法则。

课程模块

第一部分 为什么Selling to VIP

• "1. 提高客户把握技能，做出有效的销售策略
• * 从产品销售到方案销售
• * 业务需求和销售投资回报
• * 业务分析和漏斗管理
• * 目标制定、时间管理和地域管理
• * ‘集中，定制，做专家’
• 2. 高利润目标锁定
• * 深入认识价值内涵
• * 分析KPI创造价值增量
• * 利润增长方案的三步骤
• * 利润项目的把控"

第二部分 如何做好顾问型销售

• "1.绩效评估、选择评估、普通评估
• ◇ 供应商评估，选择的流程
• ◇ 供应商评估标准
• 1．组织好顾问式销售的过程
• * 使用聚焦式问题，引导客户，站在客户的角度提议
• * 销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交
• * 理解商业环境的变化性
• * 理解客户的观点
• * 如何引导客户认清他们的现状
• * 如何引导客户产生立即解决问题的欲望
• * 根据关键绩效指标、确定销售线索
• 2．解决方案提供
• * 利用财务数据表揭示机会
• * 客户信任的方案的提供
• * ‘假定推测路径’提出方案
• * 标准的KPI成本分析模板
• * 渗透策略
• * 设计解决方案系统
• 3.管理客户关系
• * 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣
• * 多层面销售：在客户公司内建立人脉网络
• * 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
• * 通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度
• * 客户管理中的实际操作
• * 迁徙初始销售
• 4.渗透客户高层
• * 将中层管理者发展为合作伙伴
• * 识别并解决中层管理者需求
• * 掌控客户成本与机会分析

第三部分 好的VIP销售的表现

• "1.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现
• 附加价值销售的原则
• 1：价格永远不是孤立存在的
• 2：价值由客户的价值感受决定
• 向企业最高层VIP销售的6条黄金法则
• 向企业最高层强调结果，而不只讨论价格
• 信任是关键
• 必要有很强的时间观念
• 不要谈论细节，多聊策略
• 警惕那些影响最高决策的人
• 每个高层都有一个把关者"

适合人群

企业8 年以上销售总监、高端客户经理、售前支持、销售经理、产品经理、产品精英等

师资信息

美国纽约理工（NYIT）大学MBA
国际注册咨询师CMC (International Certified Management Consultant)
国际注册国际企业教练ACCP
英国皇家采购与供应学会CIPS 4，5，6级高级认证培训师
法国国际检验局BV外聘高级培训师
瑞士通标SGS外聘高级培训师
李老师现任知名管理咨询公司的咨询总监。拥有17年以上的跨国公司管理经验，曾任法国阿尔斯通电力PowerMAX亚太区变革经理/全球采购中心IPO中国区经理，法国国际检验局BV公司全球采购服务经理，美国戈尔公司中国区开发部总监。具有全球战略采购/供应链. 新产品研发/业务拓展，战略管理，ERP实施变革管理的成功工作经验。曾经帮助多家企业实施了战略目标梳理，流程优化、组织架构设计、研发体系优化、战略采购/供应链。业务专长：企业战略项目管理、流程优化、供应链管理优化、研发流程。行业专长：电力能源行业/重工业&机械制造/高新技术行业/新材料的应用技术/流程工业系统制造行业。"

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。