课程定位

面向高级销售及销售管理人员的大客户实务训练，将客户分析、竞争策略与执行预算相衔接。

学习收获

• 通过理论学习了解大客户开发与维护的基本原则和技巧。
• 通过案例分析理解大客户开发与维护的原则和技巧。
• 通过实战案例练习大客户开发与维护方法。

课程模块

一、地形篇

• 1、作战地图：全面了解客户；
• 2、客户分析的四种主要工具:决策组织图、决策人角色图、 决策流程图、决策时间表；
• 3、客户信息获取、内部信息来源与真实性问题。
• 4、客户价值分析。

二、敌情篇

• 1、敌我形势图：全面了解竞争对手；
• 2、对手分析的主要工具：决策人立场图 竞争对手进攻路线图。

三、进攻篇

• 1、进攻的基本原则；
• 2、五种典型的进攻战术。
• ●正面进攻战：强弱态势下的竞争策略。
• ●游击战：持续接触客户与机会识别。
• ●包抄战：多层次协同及内外关系问题。
• ●迂回战：如何以差异化产品迂回突破对手防线？
• ●闪电战：如何实施精确打击，发动闪电战？

四、防守篇

• 1、防守的基本原则；
• 2、三种典型的防守战术。
• ●设置壁垒：如何以不可复制的竞争力增加客户的转移成本；
• ●防守反击：如何使竞争对手的努力失败；
• ●坚壁清野：如何构筑牢固的客户关系。

五、技巧篇

• 1、开拓区域市场的三大要点；
• 2、大客户销售的四步流程；
• ●第一步——判断销售机会和切入点；
• ●第二步——制定总体销售策略；
• ●第三步——制定执行流程；
• ●第四步——编制费用预算。
• 3、公关技巧——五式推手。
• 4、高层公关六大原则；
• 5、决策者关系链分析的七种圈子。

六、实战篇（案例分析与讨论）

• 1、暗战——大客户防御与进攻经典案例分析；
• 2、闪电快攻——经典高层战术案例。

七、互动篇

• 现场角色扮演游戏。

适合人群

高级销售员、销售经理、区域销售经理、大区经理、销售总监

师资信息

俞老师
毕业于上海复旦大学工商管理硕士。他的职业生涯开始于一家从事制造业的德国公司并持续了他那长达十多年的职业经理人生涯。
曾从销售经理任至中国区销售总经理，所带领队伍的销售额在其所述十年期间由150万欧元增长至1亿欧元，年平均增长超过20%，连续4年获集团全球销售冠军；2009年经济低迷期间，其团队取得该行业当年度市场占有率第一的成绩。
曾由公司派往欧洲参加销售技能、销售管理、沟通和谈判等培训，期间获得境外EMBA学位。
具有某欧洲制造业公司销售总经理任职经历。
上海大学硕士生实践导师
国际IPMA认证培训师
主要培训客户：尤妮佳集团、阿斯利康集团、中怡保险经纪公司、恒盛地产、德国科尔伯集团等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。