课程定位

销售骨干向团队管理者转变的实务课程，强调结果目标与过程管理的衔接。

学习收获

• 了解销售经理的职责、角色并明确定位。
• 学习销售目标的制定方法，区分结果性目标与过程性目标。
• 了解一般销售队伍的设计方法。
• 学习领导与激励的原理、原则及操作。
• 学习销售队伍的评估方法和指标制订。
• 学习日常销售管理工作的方法和工具。
• 理解团队工作的核心理念。

课程模块

1、 新经济时代的销售经理（1.0小时，讲师讲解、讨论，案例分析）

• 目的：了解销售经理的职责、角色，明确定位
• 销售经理所面临的新环境
• 销售经理的职责
• 销售职业化的观念
• 销售经理的三种能力
• 销售经理的竞争对手

2、目标制定与管理（1.5小时，讲师讲解、讨论，小组作业）

• 目的：销售目标制定方法，明确结果和过程性目标的区别
• 销售人员的任务
• 理解销售目标的作用
• 介绍几种制定目标的方法：结果性目标与过程性目标
• 如何有效地分配目标

3、销售队伍设计（1.0小时，讲师讲解、讨论）

• 目的：了解一般销售队伍的设计方法
• 统计分析法
• 工作量法
• 增量分析法

4、领导与激励（2.5小时，讲师讲解、讨论，小组作业）

• 目的：掌握领导和激励的原理和原则，了解激励操作
• 领导的两种风格
• 理解销售人员的动机
• 激励销售人员的动机（马斯洛需要理论，赫茨伯格双因素理论）
• 如何预防销售人员的消极情绪
• 如何调动销售人员的积极性
• 如何消除销售人员的消极情绪

5、管理与销售工作评估（1.5小时，讲师讲解、讨论，案例分析）

• 目的：掌握销售队伍的评估方法和指标制订
• 明确管理的对象
• 如何进行表扬
• 销售人员的量化的业务评估

6、指导与改进（2.5小时，讲师讲解、讨论，演练）

• 目的：掌握日常工作的方法和工具
• 常见的指导方法（谈话，会议，报告，随访）
• 如何有效地进行辅导谈话
• 随访工作要点以及随访工具
• 如何有效地开会--三种销售会议

7、有效团队建立（2.0小时，讲师讲解、讨论，小组作业）

• 目的：掌握团队工作的几个核心理念
• 团队游戏：建大桥
• 团队协作与管理四要素
• 团队的生命周期
• 团队的角色和构成方式

课程总结

• 课程总结

师资信息

韩老师20余年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业，曾先后任：
联想（上海）有限公司高级经理；
东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；
英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；
Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。
多年的销售实战与营销管理经历，使韩老师对销售和营销管理过程积累了经验，尤其涉及生产制造型企业的复杂型销售运作；曾参与环球金融中心、上海国际会议中心、上海中心等大型项目。
作为联想主要团队成员，参与规划和建设联想1+1专卖IT特许经营体系，其领导管理的团队年销售额曾达到30亿元人民币。
专业领域
韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。主要课程：
《成功的销售技巧PSS》
《销售目标与计划》
《产品经理》
《大客户开发与管理》
《顾问式销售》
《渠道建设与管理》
《强化销售中的谈判能力》
《销售队伍管理》
《销售罗盘》
《策略销售》
《销售路径图》
服务客户（部分）：
【生产制造行业】拜耳医药、雷尼绍（上海）贸易有限公司、奥普莱（青岛）电机技术、恩福集团（中国）、北京欧蒙生物技术有限公司、岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、迪砂贸易（上海）有限公司、科德宝集团（中国）、哈金森工业橡胶制品（苏州）、亨特道格拉斯建筑产品（中国）、吉粮油（南通）有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司等
【IT行业】 IBM中国、HP中国、联想集团、富士胶片（中国）投资有限公司、苏州神州数码捷通科技有限公司、上海东部软件园、方正科技、新华海集团、中国移动通信集团广东有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海朗勤电子科技有限公司等
【综合】 同仁堂、易传媒集团、国大药房连锁、斯巴克林净水、上海金曲信息技术有限公司、施坦威钢琴、美国友邦保险、上海迈未商务信息咨询有限公司、震坤行工业用品超市（上海）有限公司

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。