课程定位

面向销售总监、大客户经理与资深销售人员，通过对抗演练和点评学习项目型销售思路。

学习收获

• 识别项目关键人物。
• 分析客户角色与行为。
• 研讨销售地位的建立和巩固。
• 制定竞争应对思路。
• 分析项目不利情况及应对。
• 合理分配销售资源。

课程特色

• 课程将采取实战练习对抗、引导点评的方式，帮助学员在实战中领悟和体会知识和技能，同时在理论上有总结和升华。
• 第一天 9：00-16：30
• 第二天 9：00-16：30

课程模块

一 课程介绍

• 1 B2B 和 B2C 销售的不同
• 2 战术和技巧的差别
• 3 案例对抗规则介绍
• 4 推举小组领导

二 对抗阶段一（小组研讨，分别呈现，讲师点评）

• 1 小组讨论并呈现
• 2 讲师点评并引入知识点
• 明确项目目标--SSO 单一销售目标
• 收集客户及项目信息--识别变化
• 项目形式判断
• 项目销售四种角色判断

三 对抗阶段二（小组研讨，分别呈现，讲师点评）

• 1 小组讨论并呈现
• 2 讲师点评并引入知识点
• 建立客户态度表达方法：四种态度
• 判断并标识客户的支持程度
• 全面扫描各种角色
• 四角九力—细化角色与应对
• 3 第一天小结

首日内容简单回顾

• 首日内容简单回顾

四 对抗阶段三（小组研讨，分别呈现，讲师点评）

• 1 小组讨论并呈现
• 2 讲师点评并引入知识点
• 各种不同角色、不同态度的应对
• COACH 的重要性和处理
• 不同项目阶段的不同参与度
• 结果与赢—公司赢与个人赢的全面应对

五 对抗阶段四（小组研讨，分别呈现，讲师点评）

• 1 小组讨论并呈现
• 2 讲师点评并引入知识点
• 建立并维护销售资源池
• 明确原则并合理配备资源
• 制定并检查竞争应对方法
• 检查总体策略与行动计划

课程总结

• 课程总结

适合人群

销售总监，销售经理，大客户经理，资深销售人员

师资信息

专业背景
曾参加 International East-West University 与上海经济管理学院的 EMBA 项目，主要研读方向为市场营销。EMBA 课程的学习。韩老师在近 20 年的职业生涯中，服务于多家企业，其中不乏世界 500 强企业。曾先后任“里其乐”区域经理；“联想”消费业务高级经理；“东芝电脑”东区总经理；“英迈（中国）商业”零售业务总监；“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的 IT 特许经营体系—联想 1+1 专卖，他领导管理的团队年销售额达到 20 亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴
授课风格
韩老师有近 10 年的讲师经验，他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。
专长领域
《成功的销售技巧》、《大客户开发与管理》、《顾问式销售》《店面营销与管理》、《强化销售中的谈判能力》、《销售队伍管理》等销售课程
服务企业
IBM 中国，HP 中国，联想集团，拜耳，奥普莱（青岛）电机技术，北京欧蒙生物技术有限公司，岱山吉博力洁具有限公司，丹沙中福货运代理有限公司，江苏先声药业有限公司，老虎粉末涂料制造（太仓），雷莫贸易（上海）有限公司，马夸特开关（上海）有限公司，玫瑰塑胶（昆山）有限公司，美国友邦保险，南京菲尼克斯电气有限公司，，赛锡科技（无锡）有限公司，莎哈利本贸易（上海）有限公司，斯巴克林净水，……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。