课程定位

面向销售、售前与客户服务团队，以客户业务需求为中心贯通方案设计、竞争分析和销售过程。

学习收获

• 建立解决方案销售的系统思维。
• 学习销售步骤及推进方法。
• 使用工具深入探测客户需求。
• 学习差异化方案的制定。
• 理解业务价值与销售项目拓展思路。
• 学习销售过程管理及阶段控制。

课程模块

【开篇】

• 一、传统产品销售的困惑与迷茫
• 二、新形势下的销售再定位
• 三、重新定义销售模式与销售策略

第一讲、解决方案式销售本质认知

• 一、何为解决方案式销售
• 二、解决方案销售与产品销售区别
• 三、解决方案式核心思维：帮助客户成功
• 案例解析：三个卖马人的区别
• 四、解决方案销售步骤与关键里程碑
• 1）、有哪些关键环节
• 2）、每一阶段“里程碑”是什么
• 五、解决方案销售过程的六个关键控制点
• 案例分享：卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地

第二讲、解决方案深度营销与行动指南

• 第一节、客户分析与关键成功要素解码
• 一、客户战略解读与业务目标分析
• 二、客户场景解码与关键成功要素分析
• 落地工具：《关键成功要素模型分析》
• 三、关键决策角色与“痛苦链”分析
• 落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制
• 四、销售机会点寻找与精准定位
• 案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单
• 五、《解决方案作战沙盘》绘制

第二节、客户需求深度认知与重塑构想

• 一、客户深层需求的本质认知
• 案例解析：研祥科技互联网业务拓展
• 二、客户业务需求的“冰山模型”
• 案例分享：老太太到底要什么
• 三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求
• 四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
• 案例分享：雅致科技大客户缘何逆势飞扬
• 五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想

第三节、客户需求深度开发与痛点验证

• 一、以问题为中心需求开发循环
• 案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单
• 二、潜在需求挖掘的SPIN模式
• 【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术
• 三、《客户痛点需求曲线图》的应用
• 四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求
• 五、成功需求探测四纬检验
• 案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

第四节、差异化方案设计与竞争超越

• 一、差异化竞争优势的三原则
• 二、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本
• 三、差异化方案制定步骤与路径图
• 1、客户价值曲线图解析
• 2、价值创造的两大纬度八大方向
• 四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼
• 五、差异化卖点竞争优势评估

第五节、竞争分析与竞争博弈

• 一、主要竞争对手态势矩阵分析
• 二、谁才是我们真正的对手
• 三、竞争情报侦探NEC法
• 四、基于优势与机会的SO竞争路线制定
• 案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马
• 五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”
• 六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维

第六节、技术突破与独特方案价值呈现

• 一、差异化优势定位技巧
• 二、差异化方案呈现技术
• 1、探寻每一角色心中的“概念”
• 2、基于组织与个人利益双赢
• 3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法
• 三、不同角色的价值需求对接
• 【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用
• 四、技术交流的八个关键“动作”
• 五、UPS价值呈现的“三句半”原则
• 【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第三讲、解决方案式销售管理与实战应用

• 一、解决方案式销售的三级管控层次
• 二、解决方案式销售里程碑检测
• 案例分享：一次半路出局的痛苦
• 三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”
• 四、解决方案式销售进程管理实战应用
• 1、诊断销售状态---提升销售阶段
• 2、把脉业务需求---制造竞争优势
• 3、差异竞争博弈---实现以弱击强
• 五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”

第四部分、解决方案型销售的自我职业修炼

• 一、如何快速提升自己的成功意识
• 二、金牌精英销售的“三个三”
• 1、精英销售的三业：专业、敬业、乐业
• 2、精英销售的三信：信团队、信产品、信自己
• 3、精英销售的三情：激情、热情、动情
• 【实战演练】小组PK，自我检验
• 三、金牌销售精英的五项修炼

课程总结

• ——互动问答环节—

适合人群

直接面对客户的销售人员，销售工程师、售前经理、行业客户经理、服务工程师等，以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等

师资信息

大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
曾任合资制药企业——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问
【实战经历】
包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，取得了该项目的销售业绩。
投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，为这些企业的营销发展提供支持。
【专著与荣誉】
1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。
2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。
3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。
4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师。
5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。