课程定位

面向营销管理者、一线销售和策划人员，通过案例、测试与实战话术练习，连接团队文化、管理工具与销售行动。

学习收获

• 认识团队目标协作与销售心态调整。
• 建立责任自信和积极思考文化。
• 学习压力转化与逆境状态管理。
• 学习团队带动和管理。
• 梳理管理误区及实用工具。
• 构建执行系统并强化结果责任。

课程模块

第一部分：狼性营销团队建设篇（积极心态篇）

• 【现状分析】盘点一下团队“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何选出狼崽，培育狼性，驰骋市场？如何激发内驱力，磨炼意志力，打不垮还能干得成？
• 第一讲：选出狼一样的队友
• 1、狼的三大特性
• 1）目标感
• 2）忍耐性
• 3）团队作战
• 2、构建以奋斗者为本的狼性文化
• 4）相信自己
• 5）相信公司
• 6）相信产品
• 7）相信客户
• 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？
• 3、头狼与狼群的最佳组合
• 1）主动性
• 2）概念思念
• 3）成就导向
• 4）影响力
• 5）坚韧性
• 工具：如何选拔狼性营销人员？
• 4、初创型团队建设（追梦感）
• 1）荣辱与共
• 2）榜样的力量
• 3）独特的文化
• 4）陪伴
• 5、成熟型团队建设（使命感）
• 1）晋升通道
• 2）激励
• 3）决策机制
• 4）自我实现

第二讲：苦仗难仗打出良将

• 1、三种不同的心智模式
• 1)成功者心智模式（自燃型）
• 2)普通人心智模式（可燃型）
• 3)失败者心智模式（不燃型）
• 2、不同的心态决定不同的人生
• 1)怨妇心态
• 受害者思维
• 劳动者
• 2）国母心态
• 掌控者思维
• 奋斗者
• 3、职业成熟度
• 1）不抱怨的心态
• 2）换位思考，理解别人
• 3）积极主动的解决问题
• 4、控制情绪，适时减压，学会自我对话
• 1）转移视线
• 2）适度宣泄
• 3）走出去，亲近自然
• 视频：踢猫效应
• 5、工作减压方法
• 1）多角度看待问题
• 2）自我觉醒
• 3）关注圈VS影响圈
• 4）积极的自我暗示
• 练习：列举最近一周工作或生活中关注圈与影响圈
• 6、不要被别人偷走了你的梦想
• 1）弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标）
• 2）分析外界质疑与自身目标的关系
• 7、拜最好的老师，当最好的学生
• 1）少些指点，多些请教
• 2）分享快乐，聚集能量
• 测试：逆商（AQ）测试

第三讲：业绩就是你的尊严

• 思考题：某销售部月度部门目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？
• 1、目标制定的依据
• 1)宏观政策
• 2)行业趋势/市场洞察
• 3)竞争对手业绩分析
• 4)过去三年的数据
• 5)公司实力与运营能力
• 2、目标制定的方法
• 1）从时间节点制定
• 2）从目标类别制定
• 3）从市场区域制定
• 4）从产品类型制定
• 5）从通路渠道制定
• 6）从团队分工制定
• 视频：从阿里销售铁军看目标达成
• 3、任务分配-做好过程控制
• 1）销售漏斗
• 2）A\B\C客户分类
• 3）当日任务完成情况
• 4）第二天工作计划
• 5）当月任务完成进度
• 4、时间管理-聚集业绩目标
• 1）不同象限的时间管理策略
• 重要且紧急
• 重要不紧急
• 紧急不重要
• 不紧急不重要
• 练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标

第二部分：销售技能实战训练篇（销售能力篇）

• 【现状分析】客户需求模糊，我们怎样引导需求？客户有隐性需求，我们怎样建立标准？客户需求清晰，我们如何匹配方案？怎样化解客户异议，提高成交率？
• 第四讲：客户开发-精准挖掘客户需求
• 1、客户永恒不变的6大问题
• 1）你是谁？
• 2）你要跟我谈什么？
• 3）你的产品对我有什么好处？
• 4）如何证明你讲的是事实？
• 5）为什么我要跟你买？
• 6）为什么我要现在买？
• 2、区分客户-从混沌走向清晰
• 1）空白型客户
• 2）模糊型客户
• 3）清晰型客户
• 判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断
• 3、需求挖掘—SPIN模型训练
• 请列举成交前常向客户提问的5个问题？
• 1）背景问题（S）
• 2）难点问题（P）
• 3）暗示问题（I）
• 4）需求-效益问题（N）
• 演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

第五讲：价值呈现-化解异议快速成交

• 1、如何向客户介绍产品？
• 1）配合客户的需求价值观
• 2）让客户参与
• 3）不贬低竞争对手
• 4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比
• 5）独点卖点
• 2、如何解除客户异议？
• 1）六大抗拒点
• 价格
• 功能（效）
• 售后服务
• 竞品
• 保证或保障系统
• 谨防客户的烟雾弹
• 2）解除客户异议的策略
• 怀疑的应对策略
• 误解的应对策略
• 缺点的应对策略
• 3、如何识别成交信号？
• 1）之前不同意的条件让步了
• 2）同意进入下一个环节
• 3）愿意让更多的人参与
• 4）同意进入产品说明会
• 4.如何提出成交请求并澄清顾虑？
• 1）清楚提出请求，尊重客户决定
• 2）邀请客户说明顾虑并共同讨论
• 3）分析真实痛点与方案利益
• 4）围绕客户关注点保持沟通聚焦
• 5）未成交时复盘原因
• 5、呈现解决方案
• 1）解决客户的具体问题
• 2）我们提供的哪些方案？
• 3）客户对我们的承诺
• 4）衡量的关键指标
• 输出：解决方案书写模板
• 6、销售成交FABE法则
• 1）产品特点（F）
• 2）产品优势（A）
• 3）带来利益（B）
• 4）提供证据（E）
• 练习：销售成交-结合公司产品，根据FABE模型设计销售话术

适合人群

营销管理人员、一线营销精英、策划人员

师资信息

赵老师
20年大客户营销专家
10年外贸团队管理专家
商务谈判专家
高级营销咨询师
PTT国际职业认证讲师
国家高级企业培训师
多家企业战略营销顾问
《关键客户管理与深度营销》作者
曾任：珠海某电子（联合创造始人） 总经理（主导搭建6个海外办事处）
曾任：西门子（世界500强） 中华区大区营销总（CMO）
曾任：欧普照明（上市企业） 渠道总监
曾任：深圳大族激光（上市企业） 销售工程师
实战经历：
20年只干一件事-做销售；10年来只讲一门课-销售课程。
一位从一线成长起来的营销老兵，一位从未脱离过市场的营销老师。
在西门子工作期间，曾到德国总部累计学习超过40天，系统学习了西方销售方法论，再结合中国国情，个人销售记录保持了4年之久。
自主创业期间，从“0”开始，从内贸到外贸，曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处、亚太办事处和俄罗斯办事处。
10年市场营销授课经历，1000多场分享，内容丰富、案例新颖，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。
聚焦研究市场营销20年，深知企业想要什么，所以在授课中，全程实战，从高度（战略营销-往哪里打）到宽度（策略营销-怎么打）再到深度（技能营销-打下来），一套组合拳下来，让你从容应对各种复杂的业务场景，一路遥遥领先（速度）。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。