课程定位

围绕企业逾期账款问题，通过现场分析、分组模拟与信用工具，训练销售财务协作、收款沟通和风险防范。

学习收获

• 分析合同及执行风险和防范措施。
• 认识客户付款习惯与类型。
• 加强销售风险意识和财务营销协作。
• 学习销售流程信用、合同票据管理。
• 练呆账预防及欠款沟通。
• 搭建逾期回收流程。
• 运用信用工具建立管理体系。
• 认识监控催收规范流程。
• 分析本企业具体应收问题。
• 比较企业追款技巧。
• 围绕应收账款回收目标设计策略。

课程特色

• 结合理论、实训、小组讨论与模拟催收，分析参训企业的实际逾期困惑。

课程模块

第一部分：应收账款催收的30计

• 一、应收账款催收策略
• 1，工具：RPM过程监控法
• 会议法：如何实施内部应收帐款提醒
• 2：处理客户投诉和争议帐款
• 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
• 如何防止客户的延迟付款？
• 逾期帐款的催收政策与流程
• 产生逾期帐款的原因
• 账龄与追帐成功的相关性
• 二、收帐前的准备
• 收帐的基本要领
• 克服催帐的不安心理 /催帐礼仪
• 常见债务人心理与要领
• 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
• 三、催款策略案例
• 策略比喻案例：擒贼擒王、借刀杀人、欲擒故纵、以逸待劳的沟通应用与边界
• 策略比喻案例：杀一儆百、釜底抽薪、围魏救赵、隔岸观火的沟通应用与边界
• 策略比喻案例：笑里藏刀、瞒天过海、混水摸鱼、关门捉贼的应用风险辨析
• 案例分享：1、150W的拖欠款谈判，我该如何把控？
• 2、碰到老赖应该怎么办？
• 四、应收账款的案例分析及商务对接
• 央企与外资项目的付款方式怎么谈？
• 案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
• 风险企业的催款怎么办？
• 案例分析：某电气企业的漫漫催款路
• 拖欠款项的10个非压力策略
• 案例：诚恳打动，搞定老大
• 逾期款项如何拿到
• 案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业顺利拿到账款
• 如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款
• 如何进行授权委托的管理及商务对接
• 小组互动：您企业的催款案例？

第二部分：信用管理与风险管理

• 一、应收账款管理的重要性及存在的问题
• 中国的赊销环境和企业面临的赊销风险
• 为什么会产生信用风险？它有哪些表现形式？
• 赊销的费用和应收账款成本
• 企业呆帐产生的原因分析
• 如何在销售工作中提高风险意识？
• 客户的延迟付款对企业价值的影响？
• 形成坏账对企业价值的影响？
• 为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题？
• 销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区
• 双链条全程信用管理方案
• 二、应收帐款管理方法和系统
• 影响应收帐款水平的因素
• 应收帐款的合理持有规模
• 利润最大化法
• 成本最小化法
• 总量控制法
• 应收账款帐龄管理法
• 帐龄分析象限图（客户）
• 应收帐款监控指标体系
• 收款工作的考核标准和检查制度
• 案例分享：
• 1、某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售学会利用账龄分析表？
• 2、企业如何建立信用管理体系？

第三部分：追账实战策略与回收流程

• 拖欠的原因/拖欠的类型 /账款拖欠存在的主要问题
• 探讨收款不顺的八大原因
• 企业清理应收账款的难点集中的几个方面
• 追账全攻略实战策略（3456N法则）
• 目前社会上常用的追债技巧（28种介绍）
• 27种有效的追账措施
• 以回收目标为导向的应收账款策略讨论
• 案例分享：三一重工的追款记
• 案例分享：化工企业的全款收款的策略

师资信息

丁老师
工业品营销资深咨询专家
工业品营销管控体系研发人
中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍70余本
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验，18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。
对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。
对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。