课程定位

面向经营者及中高层管理人员，通过业务研讨、价值主张演练和华为流程案例，分析营销流程构建及业务适配。

课程模块

导论：华为营销体系能力构建的发展历程

• 导论：华为营销体系能力构建的发展历程

一、管理体系流程化建设概述

• 1、从业界最佳实践看流程体系构建的价值
• 2、流程架构
• 3、重要的定义差距：部门流程 vs 企业流程
• 4、业界标杆企业流程管理框架
• 5、华为公司业务流程管理的关键点分享
• 6、业务、流程、IT、质量、组织的关系
• 7、业务研讨一：公司流程的顶层设计

二、LTC流程应该如何建

• 1、华为业务变革的指导原则
• 2、业务变革管理的痛点与根因分析
• 3、业务变革管理体系是什么？ （BTMS）
• 4、业务变革管理体系框架
• 5、CRM流程变革规划
• 6、CRM能力提升优先级顺序
• 7、样例：业务变革管理年度规划流程
• 8、把管理体系当成产品来开发
• 9、解决方案开发—PMOP流程概述
• 10、变革规划的关键输出
• 11、以客户为中心的CRM变革项目群
• 12、循序渐进的四个项目工作流路标
• 13、CRM是什么？
• 14、从线索到回款变革属于核心CRM项目流中的主要项目之一
• 15、建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系
• 16、业务研讨问题二：流程是什么？
• 17、如何理解流程架构：纵深分层
• 18、流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产
• 19、从线索到回款流程业务全景介绍
• 20、如何实现基于业务场景的纵深分层
• 21、流程设计关键点解析
• 22、识别并分析不同业务模式或场景，完成流程活动在各业务场景下的模拟运行
• 23、流程是一种动态管理体系
• 24、全球流程管理体系框架（GPMS）
• 25、全球流程管理体系框架说明（GPMS）
• 26、流程生命周期管理
• 27、流程适配必须由业务人员来主导，基于业务内在规律来设计、验证和实施，
• 并在不断运营中持续优化
• 28、解决业务问题的流程四问
• 29、解决方案包

三、LTC流程体系详解

• 1、战略流程
• （1）营销战略流程简介
• 公司战略与业务战略的关系
• 区域年度工作规划
• 客户群年度工作规划
• 年度规划和目标制定流程
• 业务研讨三：年度工作规划对标
• 2、执行流程
• （1）管理线索流程简介
• 业务最佳路径萃取是管理流程构建的基础
• 收集与生成线索
• 做好线索管理，提升业务增长
• 验证与分发线索
• 线索价值评估规则
• 跟踪和培育线索
• 加深对客户压力与挑战的理解
• 企业竞争的三种力量
• 推动基于价值的销售
• 客户价值必须可量化
• （2）管理机会点流程简介
• 机会点管理流程模型
• 验证机会点
• PPVVC项目把握度评估工具
• 标前需求沟通与信息边界
• 价值主张
• 案例演练四：价值主张
• 制定并提交解决方案
• 谈判与生成合同
• 管理合同执行流程简介
• 合同交接
• 合同履行
• 合同关闭
• （3）管理流程
• 管理项目流程
• IBM销售六步法
• 业务运作与业务管理相分离
• 埃森哲销售项目管理体系
• 销售项目管理业务要点
• 销售项目管理实战工具集
• 基于岗位职责实现全员营销
• 铁三角共同完成情报收集
• 确立项目目标
• 铁三角共同实现营销四要素
• 正确理解客户的需求（需求二重性）
• 解决方案与竞争对手比较定位
• 识别客户需求，把握关键诉求
• 解决方案-差异化营销方案制定
• 项目策略制定
• 项目定级
• 项目组任命
• 基于目标的实现导出关键任务
• 任务大厦工具分享
• 投标文件方案设计与需求匹配
• 项目总结
• 业务研讨问题五：商机管理方式对标
• 管理项目群流程
• 销售管理全景图
• 三级销售管理平台
• 业务研讨问题五：销售管理平台的价值
• 管理授权与行权
• 销售决策总体方案
• 什么时候决策？
• 决策什么内容？
• 由谁来决策？
• 财务四算支撑决策
• 建议权与决策权相分离
• （4）流程集成
• 横向拉通、纵向集成
• 建立并运用横向拉通、纵向集成的LTC端到端流程是变革的关键
• 项目管理、供应链、服务交付、采购及外购、财经的早期介入
• （5）流程绩效指标
• （6）从线索到回款流程是什么

四、总结与回顾

• 1、从线索到回款变革的价值
• 2、主干清晰、末端灵活
• 3、基于三个对准完成“最后一公里”流程建设
• 4、LTC夯实方法论，三阶十六步
• 5、营销体系变革成功的关键要素

适合人群

各企业创始人、总经理、副总经理、企业中高层经营管理人员、各级经济管理干部等

师资信息

付老师 华为公司LTC 销售变革第一任项目总监，历任华为泰国公司副总、亚太片区总裁战略助理、华为销售PMO部长、华为LTC流程视图和铁三角原创设计者。15年华为工作经验，系统掌握华为销售体系化方法论。在企业战略与销售管理等方面具有丰富的实战经验，为多家知名公司董事会担任顾问。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。