课程定位

面向大客户销售和销售管理人员，通过案例、课堂练习和角色扮演，连接客户业务、关键角色及定制方案的价值表达。

学习收获

• 理解大客户销售特征和开发步骤。
• 运用需求挖掘方法工具。
• 学习定制方案步骤策略。
• 练大客户高层沟通技巧。

课程模块

一、销售人员如何适应新环境？

• 1.市场环境的变化
• - 同质化竞争
• - 价格战难以为继
• - 合规要求高
• 2.销售面临的新时空
• 3.- 关注物质 =》关注精神
• 4.- 以“事”为中心 =》以“人”为中心
• 5.- 销售产品 =》销售“人品”
• 6.如何适应新的市场环境？
• - 关注客户对产品功能和价格以外的需求
• - 服务与产品一体
• - 技能提升，“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤

• 1.大客户销售的特点
• 2.大客户销售的步骤
• - 寻找销售线索
• - 客户需求了解
• - 弄清客户组织结构及采购流程
• - 发展客户关系并提交方案
• - 谈判与成交
• - 执行与拓展
• 3. 案例讨论

二、大客户销售的“九字真经”

• 1.大客户销售的“九字真经”
• 2.- 找对人
• 3.- 说对话
• 4.- 做对事
• 5.找对人的五个步骤
• 6.- 分析客户需求(个人需求分析工具：全生态圈)
• 7.- 弄清客户采购流程
• 8.- 分析客户内部的角色与分工
• 9.- 接近客户
• 10.- 赢得客户信任
• 11.案例分析

三、如何有效挖掘大客户需求？

• 1.如何分析行业特征和趋势？
• -把握行业宏观面，才能与大客户同频
• -有效洞察行业的工具：行业画布
• -课堂练习
• 2.如何全面分析大客户的业务？
• - 不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态
• - 大客户业务分析工具：客户画像
• - 课堂练习
• 3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求？
• - 客户内部的五种角色
• - 客户关键人的差异化需求分析工具：思维云盘
• - 课堂练习
• 4. 如何从大客户需求中找到销售机会？
• - 梳理大客户痛苦链
• - 分析自身（公司&个人）的优势和资源（穷尽罗列）
• - 找到匹配的销售机会
• - 小组讨论

四、如何设计直击人心的解决方案？

• 1. 罗列客户最关注的需求点
• -技术指标
• -成本
• -交期
• -其它
• 2.分析客户对上述需求的优先项排列
• 3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应
• - 方案满足客户核心需求
• - 方案有超越客户期望的亮点
• - 方案为后续销售植入“吸引点”
• 4. 如何在呈现方案时有力影响客户？
• - 强调客户的利益
• - 突出方案的创新点
• - 赋予客户安全感
• - 与众不同，令客户难忘
• 5. 课堂练习

五、如何与大客户高层有效沟通？

• 1. 大客户高层的特点
• -高层关注什么？
• -高层沟通的三大原则
• 2. 如何与高层同频沟通？
• - 背景调研
• - 了解高层最关注的KPI（关键绩效指标）
• - 设计提问清单
• 3. 倾听的技巧
• - 倾听建立信任
• - 3F倾听工具
• - 平衡听和说的比例
• 4. 强有力提问
• - 提问的技巧
• - 案例分析
• 5. 处理异议的技巧
• - 故事是克服异议的最好武器
• - 精彩商业故事的BAC模型
• 5.课堂练习：角色扮演

适合人群

大客户销售人员、销售管理人员

师资信息

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。