课程定位

面向采购及生产品质计划物料管理者，以供应商报价、阶梯报价和模拟案例，练采购策略与谈判实施的衔接。

学习收获

• 分析价格成本并建立供应商成本模型。
• 用业务感知评价关系类型可能性。
• 认识自身及对方五种谈判风格。
• 分析双方组织个人实力。
• 开展双方SWOT。
• 设现实谈判目标。
• 确定变量问题。
• 比较不同选择。
• 设各变量目标和优先级。
• 制定策略。
• 选择说服技巧。
• 组织策划谈判。

课程模块

第一讲：新时期的采购管理：构筑新型供应关系

• 1.采购的现代角色；
• 2.中国企业采购管理的现状;
• 3.采购职能管理的间接作用;
• 4.采购行为的扩展——采购管理与供应链管理
• 5.供应关系的新定义
• 6.采购策略和公司经营战略的一致性
• 7.确认采购需求与规划供应;
• 案例：制作企业的PR文件

第二讲：供应市场分析

• 1.供应市场分析概要
• 2.供应市场分析的对象和采购优先级
• 3.全面认识与理解供应市场的七部曲
• 4.细分与筛选供应市场的八阶段
• 5.对供应市场分析的信息支持
• 案例：中兴之殇

第三讲：供应战略制订

• 1.供应战略框架
• 2.卡拉杰克模型
• 3.供应商关系与合同类型
• 4.四种不同类型采购品项的供应战略
• 常规品项供应战略
• 杠杆品项供应战略
• 瓶颈品项供应战略
• 关键品项供应战略
• 5.大宗商品的供应战略
• 案例：神秘的中国棉花期货之王

第四讲：评估供应商

• 1.供应商评价框架
• 2.对潜在供应商进行评价的指标
• 3.供应商感知模型
• 4.供应商寻源、计量与分级
• 5.供应商财务状况评价与其它工作
• 案例: 制造企业普适的供应商前、后评估

第五讲：采购订单管理

• 1.采购订单分配的框架
• 获取供应商报价的方法
• 评估供应商报价的标准
• 邀请供应商报价的数量
• 2.获取与选择供应商报价过程中的风险防范
• 3.电子采购工具在采购订单管理中的应用
• 案例: 大数据分析工具促采购订单管理变革

第六讲：采购谈判准备

• 1.谈判及其重要性
• 2.选择谈判时机
• 3.谈判阶段
• 4.采购准备阶段的盲点
• 5.买卖双方的需求分析
• 6.供应市场的环境
• 7.采购和供应战略指引谈判方向
• 8.对谈判对象的清晰定位
• 9.对供应商报价的成本分析
• 案例: 利用阶梯报价法测算谈判价值

第七讲：采购谈判中的“知己知彼”

• 1.了解交易背景;
• 2.供应商组织实力；
• 3.对手谈判风格
• 4.买方在供应商眼中的位置
• 5.界定己方综合实力
• 6.己方谈判人员的特点
• 7.谈判团队的组建
• 8.决定实力的均衡
• 9.针对谈判对手的人员布局
• 10.对涉及的双方进行SWOT分析
• 案例：“五行法”测试谈判人员风格

第八讲：谈判目标与策略

• 1.确定谈判目标
• 目标管理的SMART原则
• 构成一个好谈判目标的要点
• 2.谈判变量的选择
• 价格
• 质量
• 交付
• 供应商的服务与响应
• 3.设定变量目标
• 4.确定谈判区
• 5.制订谈判策略
• 单赢或双赢
• 谈判立场的披露
• 谈判问题顺序的确定
• 说服技巧的使用
• 谈判战术的运用
• 谈判人员、地点、时间的确定
• 应急计划
• 案例：塑料薄膜按钮采购的困境

第九讲：会谈实施

• 1.谈判阶段
• 开始
• 试探
• 提议
• 讨价还价
• 协议
• 2.提问和倾听
• 3.回顾立场和利益
• 4.肢体语言
• 5.同其他国家的人谈判
• 6.电话谈判
• 案例：别对我说谎——谈判中观察语言、行为与信息核实

第十讲：后续工作

• 1.形成正式协议
• 2.监督和管理协议的履行
• 3.评估谈判绩效
• 案例：成功谈判者必备的素质
• 课程总结，学员问题现场分析与解答

适合人群

企业总经理、采购总监/经理/主管、生产/品质/计划/物料经理、资深采购工程师、采购人员、供应人员等

师资信息

英国诺丁汉大学供应管理硕士
武汉大学工商管理硕士（MBA）
美国供应管理协会（ISM）职业培训师
美国供应链管理专业协会（CSCMP）特聘讲师
英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师
英国皇家物流学会（ILT）特聘讲师
联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”
项目咨询顾问
中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师
国内供应链管理理论与实践相结合的先行者
咨询业绩:
主持香港新世界电讯重新规划并设计其物流体系；
策划贵州电网逆向物流改造项目，并为其设计物料回收方案
负责Wal-Mart和海格物流共同策划的为Wal-Mart中国珠三角供应商提高配送效率项目，提出并实施Milk-run方案；
主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施；
规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计其供应商管理模型；
中兴通讯股份有限公司移动终端产品海外供应商开发项目指挥；等
徐老师培训三大特点:
协调胜于控制 — 充分发动学员的参与感，强调辩论出真知，在课堂现场探究提炼出的结论让学员更有成就感；
形散神聚 — 教学形式生动丰富，蕴藏知识主线于其中，每堂课程都能将碎片化的知识凝练成系统；
追踪式辅导 — 督导学员在课后不断实践课堂中学习的知识，并变通应用于日常工作中。
服务客户:
中国移动、中国电信、中石油、中石化、中海油、东风汽车、南方电网、中粮集团、神华集团、云南白药、沙钢集团Dell电脑、英国BP、荷兰皇家壳牌、德国博世、日本东芝、日立存储、韩国LG、广汽本田/丰田、上海大众、乐视汽车、比亚迪、猎豹汽车、四维尔丸井、成飞集团、南玻集团、鸿图科技、京东商城、苏宁云商、唯品会、凡客诚品、科通芯城、慧聪网、壹加壹、岁百果园、格力空调、美的集团、新宝电器、格兰仕、TCL集团、德赛数码、海信电器、创维集团、卡尔蔡司光学、深圳传音控股、海德照明电器、联想集团、北大方正、台电科技、神舟电脑、海尔电脑、漫步者科技、奋达集团、航嘉电源、朗科集团、伟创力、中兴通讯、Oppo、Vivo、魅族、传音控股、科德电子、科陆电子、风华高科、国威电子、致丰微电器、太上集团、珠海东之尼电子科技、暨南大学、北京交通大学、东北财经大学、厦门大学、澳大利亚巴拉瑞特商学院中国分校、欧派厨柜、华帝股份、阿斯丹顿、红星美凯龙、台湾徐福记、康师傅集团、阿尔卑斯奶糖、金威啤酒、广东金苹果、乐高食品、顺丰速运、韵达快递、天天快递、宅急送、邮电EMS、海王药业、三九药业、丽珠集团、联邦制药、一致药业、南北药行、汤成倍健等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。